（二）正常房地产市场背景下的营销
同样，回到营销的本质——为目标客户创造具有竞争优势的价值。
问题：怎么准确的确定我们的目标客户？怎么弄清他们的真实需求并满足？
1、对于用成熟产品线复制生产的项目
问题似乎简单一些。这样的项目，通常是产品定位已先行确定，再根据产品来找客户，然后对二者进行调整对位。
尽管从现代营销理论（从客户而不是产品出发，先找到目标客户，再为目标客户提供满足其需要的产品）来看，似乎本末倒置，但这样的项目，其实通过产品与客户之间循环反馈、调整对位的流程，在相当的程度上弥补了其复制化可能带来的针对性不足，并以其成熟的经验来加重创造价值的筹码。
就方法而言，没有绝对的孰优孰劣。重要的是，通过更适合自己的方法，达到更好的结果！
2、对于非产品线复制的新项目
问题似乎要复杂得多。尽管理论上有很多分析工具如STP等等，但实践中通常会发现很难达到理想的程度。
（1）在产品定位和设计之前，怎么在茫茫人海中，尽可能准确的找到我们的目标客户？
——前期的突破口，通常可以从区域的竞争对手出发、从区域既有项目的客户出发（如果区域性不明显，则扩大到更大市场范围内的代表项目）——到了这个区域并选择了的客户都有哪些类型？到了这个区域但没有选择的客户都有哪些类型？选择了的和没选择的客户，他们的需求有哪些获得了和没有获得满足？是否有可能存在着市场机会但被区域内既有项目忽略了的客户？……
例：以风格喜好的细分为例，市场上同时存在着明显偏好欧式、新古典、现代简约等等风格的客群以及对风格无所谓的客群。通常来说，把现代简约风格做“贵”是相对更有难度的。一是在当前的审美发展阶段，仍有相对更多的客户在其感知中，有装饰的东西往往与“贵”更为挂钩（在二、三、四线城市通常会甚于一线城市）；二是简约的东西对材质和工艺要求很高，某根直线做弯了或者某个面的材质档次不够，相对更容易在简约的背景下凸显得粗糙简陋。既然如此，是不是每个企业和项目都应该一窝蜂去追逐偏好欧式、新古典的客群？——
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根据市场竞争情况、项目地块特点、和企业自身的情况进行综合分析权衡，总能在不同类型的客户中，层层缩小目标范围，找到更适合自身的目标群体。而在项目有了一定的客户积累之后，更是有了可以更准确的调整、锁定目标群体的样本。
（2）实践中我们通常还会发现，即使有客户问卷分析，仍然很难准确描述客户的真正需求？
——因为对于任何人（包括调研者与被调研者）来说，用语言来准确描述其理想中的产品与服务，都是一件很困难的事情！但要他们对于实景所呈现出的产品、服务、形象的具体部位/特征的重要性与好坏进行点评，则要容易得多！
——重要的突破口之一：实景！
包括竞争项目、乃至竞争性不强但他们认为有可取之处的项目的实景（如果本项目也有，当然包括本项目）——哪些东西对他们来说是必需的、增值的、可有可无的？价值重要性的排序如何？这些东西好与不好的标准是什么？希望在既有的基础上有何改进？……
例：比如说建筑立面，如果做文字问卷调查，显示的结果很可能是重要性不高、而且对于风格的偏好比较模糊。但真正在实景面前，客户通常可以很迅速且容易的表示出其在乎的重要程度（通常会高于问卷结果）、偏好、以及好坏的具象化标准。又比如说园林，客户通常会说喜欢大树郁郁葱葱、鸟语花香的园林，但很难用更具体的产品语言来描述（比如说开放式还是围合式、比如说风格、比如说景观层次等等），但在实景面前，他们至少可以很容易指出哪里好哪里不好、喜欢什么不喜欢什么……
（3）把目标客户的具体需求，具化到具体的产品、服务、形象的设计与提供
从房地产营销角度来说，找准目标客户、明确辨析其需求的价值排序，据此确定项目自身的定位，并优化成本配置具化到具体的产品、服务与形象的设计中，就已经在竞争中占领了先机，成功了大半。接下来推广销售所要做的，就是与目标客户有效沟通所提供的产品、服务、形象、品牌对他们的价值，并通过沟通使价值更进一步。
以上是一个持续反馈改进、循环反复的过程。在此过程中，整合的重要性甚于许多更为成熟的制造行业。整合不只是不同广告渠道发出同一声音，更是内部各部门和外部各相关方资源运用的整合。外部资源包括政府、业内、媒体等等，当然，千万不要忘记客户！特别是已经选择了我们的业主，他们对于产品、服务、形象、品牌的意见，以及他们的口碑传播。
作为营销人员，在项目正常销售期中接触最多的推广工作内容，通常可用APLP来概括——广告（Advertisement）、公关与客户关系（PR & CR）、现场包装（Locality）、销售道具（Prope）。在保障策略方向正确的基础上，要进行锦上添花，具有明确标准导向的方法之一，是基准营销。即：跳出项目看项目，跳出行业看行业。把其它项目（不只是竞争项目）、其它行业的可取之处与自身进行比较，发现问题，以值得借鉴并能为目标客户创造价值的利益点作为基准和标杆，进行借鉴和赶超，并不断提升，持续创造在行业内的竞争优势。
例：朱雀门售楼处的历史与皇家文化音符和文化展馆，所营造的“卖场不卖、卖场有场”，即是跳出行业看行业、跳出卖场看卖场。这一不像卖场的售楼处，在与目标客户沟通中创造的价值，远远超越了传统意义上的卖场。
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