李骁：豪宅故事之咸鱼翻生未必成鲜鱼

本期全经联案例接龙，在我看来和豪宅似乎不搭边。和咸鱼的关系倒是十分密切。

以“咸鱼翻生”而非普遍流行的“咸鱼翻身”做题，不知是无意之举还是另有所指，因为，二者的确存在一定的差异。

“咸鱼翻生”是广东特产，意指腌制咸鱼，把咸鱼翻转过来时，咸鱼就快腌制好可以摆卖出售了。

而“咸鱼翻身”是引申自前者，还是另有出处，很难考据，网上流传的典故是这样的：穷人家以面糊包裹咸鱼招待客人，客人只可吃面糊不可吃鱼，因为下次还要再用，时间长了，总有咸鱼被吃去部分，需要翻身时，也就意味着日子更艰难了。

典故看来并不可信，不论是“咸鱼翻生”还是“咸鱼翻身”在时下运用时，都有否极泰来、时来运转，象征熬出头有转机的意思。

具体到本期案例，案例所指是该别墅项目因为新的营销人员的加盟将“咸鱼翻生”还是希望大家提供“咸鱼翻身”之道？到目前我不是很确定。

不过确定的东西也很多，这不是个关于探讨如何营销或是如果打造成功产品的案例，在我看来是个典型的关于项目决策甚至是企业决策的问题。

项目是该卖掉还是应该继续持有开发？

我的答案是肯定的：迅速卖掉（当然前提是如案例提供者所说，有一定利润，并且卖得掉）。理由如下：

一、地块先天开发条件不好，如案例提供者所言，地块立地条件差：“我面对着那片金色的麦浪，其间有一排排高大成行的杨树。难道，这些，就是别墅的卖点么？这片别墅，在城市的远郊区，距离外环路有二十多公里远，周边没有任何配套设施。”

作为没有任何开发经验的开发商，为何要给自己刻意增加专业难度，地块立地条件差意味着需要相对高水平的产品和营销能力配合才有希望成功。

二、好的开始是成功的一半，那么坏的开始则是失败的一半。

“一期的业主已经入住两年，但是还有1/3的房子没有卖出去。另外，还遗留了一大堆的问题，货不对板，质量低劣……业主和我们的关系异常紧张。”营销大师说：你永远无法改变客户的第一印象，在这样的前提下继续开发，无疑是事倍功半，在有更多选择的情况下，何必单恋一支花，为一棵树放弃整遍森林。

三、再有，案例提供者强调的继续开发的理由并不充分：别墅用地的确越来越稀有，但要考虑立地条件和先期的决策失误因素。而且从相同的资金量上来看，未必别墅用地便一定能取得比其他产品性质用地更高的效益。

这一点，案例提供者也不能肯定：“卖掉公司这个唯一项目，还要找新的，效率上不一定划算。”既然是不一定划算，就存在划算选择的可能。

在眼下房地产市场尤其是土地市场高歌猛进的情况下，也许果断把手上项目出手，并迅速购入新的地块，也许是更好的选择。

当然，这样的见解均为就案例说案例，一项决策并非如此简单，需要考量的因素还有很多，但有一点也是肯定的：继续操作“咸鱼”是否能“翻身”？即便能“咸鱼翻身”也肯定不如鲜鱼在手。

最后，案例中的老板决策上的确有问题，用人不疑是没错，但未免太过僵化，前任老总经营失败，更换人选，新任老总短短几句话就令他改变初衷，既然如此信任新人的能力，拿块新的土地，对新鲜的鱼操刀，效益不是存在更大的可能？