我将友邦保险的展业模式进行了总结，总结成了几条数学理论，然后逐步展开。希望能对大家开展业务能有所帮助。

一、概率论（probability theory）

这个理论我想不用多做解释了，大家都明白是什么意思。这个理论可以说是贯穿在整个友邦保险的整个管理、行销体系之中。

1.『大数法则』

而在日常营销培训中，通常被称为『大数法则』。一般而言，通过一定量的陌拜可以获得一次面谈机会，一定量的面谈机会可以累积到一次销售。而根据各个代理人的能力不同，可能这个量有多有少。

通俗的讲也就是说：可能大致在10次登门陌拜中，会有一次不被准客户赶出来，对友邦保险有一点兴趣;可能20个电话陌拜中，会有一个接电话的人想约时间面谈。和你面谈的10个准客户中，可能经过3次左右的详谈会有一次成交。这就是所谓的大数法则，一切都只是概率罢了。

这就是友邦保险的营销理念：你之所以还没有成交，不是因为你没有口才或者运气差，只是因为你电话打得还不够多，见的客户还不够多。

其实由这个大数法则引申出来，我们也可以把这个定律作为指导我们自己的工作计划的方针。

举个例子：比如我打算用两个月的时间，攒钱买个5000块钱的笔记本。刨去1000块钱/月的基本工资作为日常开销不算。每个月还需要有2500元的提成，那么按照我们的提成比例计算，我每个月的业绩必须要超过15000元;那么按照一般情况下，8000元/买卖来算，一个月需要成交两套买卖;如果按照成交一套需要3个谈判来算的话，那么我一个月内就需要6次谈判;如果按照一次谈判需要带看房5人次来算的话，要获得6次谈判就需要30个人次的带看。这样我们就可以推断出，如果我希望达成买笔记本的目的，就需要连续两个月每天都有带人看买卖房。

2.『2080法则』

这是友邦保险由概率论引伸出的另一个管理、营销理念。

首先，公司始终认为，公司的80%的业绩一直都是公司20%的员工做出来的。所以友邦一直在招人，而且是好坏不论，不是因为他们真的求贤若渴，而是因为他们相信扩大人员基数也就是在扩大那20%的绝对人数。

同样的，我们员工通常也认为，我们个人80%的业绩是由手上20%的客户创造出来的。因此我们也需要扩大客户基数，扩大基数的同时也是在扩大那20%客户的绝对人数。

总之，像友邦保险这样的欧美企业，他们只相信一条基本原则——大浪淘沙、优胜劣汰，『剩者为王』，这个『剩』不是『胜利』的『胜』，而是『剩下』的『剩』。

二、六度分隔理论（Six Degrees of Separation）

1.怎样才算是一次完整的销售？

在我谈所谓的『六度分隔理论』之前，我想先请问各位：大家觉得我们做房产中介的，到哪一步才算是完成一次销售？是签订合同？还是过户签字完毕？还是甲乙双方完成付款、物业交割完毕？还是到我们让甲乙双方签掉结件单？

在我看来全都不是。

2.友邦保险的销售理念

传统的销售理念认为，销售是一条直线、一条线段，当你面对一个客户成功完成了一次销售，拿到佣金后，销售动作就完成了。但友邦保险的销售理念认为，销售是一个圆圈，你面对同一个客户，要周而复始地不停做销售动作。说得难听点，就是要在同一个客户身上压榨完任何一滴剩余价值。

2.为什么这么说呢？这就要从『六度分隔理论』说起。

六度分隔理论是由哈佛大学的心理学教授米尔格伦在1967年提出的一个理论，简单的说，就是假设世界上任何两个互不相识的人，只需要通过6个人就能建立起联系。以下是六度分隔理论的拓扑模型图：

举例说明：比如我们可以设想寄一封信给莱温斯基，够远吧？理论上路径是：

首先,我寄信给我的同学,他的父亲是外交官,由他寄信给他的父亲,外交官自然认识我国的外交部长,我国的外交部长一定认识克林顿,最后由克林顿寄信给莱温斯基即可。

这个理论虽然目前无法被完全证明，但目前所有所谓的web 2.0社区型网站完全是以此为理论基础的，比如豆瓣网、开心网等。

同样的，在友邦保险，也早就开始用这个理论作为指导我们业务员展业的基础了。比如，我们在完成一次销售后，对客户的第一个要求就是要他提供他5个朋友的名单，针对于此，我们还有相对应的专用话术来应对。

大家看上面的拓扑模型图，每个数字节点都代表了一个人，在友邦保险，我们称之为『影响力中心』。要想在保险界里出人头地，说到底，就是你有没有真正找到你的『影响力中心』，俗称『贵人』。

这个所谓的『影响力中心』，不单单是你的客户，也不单单是有钱，而且必定要位高权重，至少能影响到一批他身边的人。

比如以我为例：我在无数次的电话陌拜中，曾经误打勿撞到一个新区日资厂『佐竹机械』的总务。她过去一直和友邦保险的一个业务员有业务联系，业务也很简单，他们公司经常有员工需要出差去国外，而拿到国外（特别是欧洲深耕国）签证的条件之一便是需要买够一定数额的旅行保险，且必须是该签证国所认可的保险，而在当时的苏州，友邦保险是唯一一个那些国家认可的保险公司。因此她一直都在这个业务员那边办理境外旅行险，但是当时此业务员刚好已经离职了，她当时都不知道该找谁。于是后来这个业务就一直给我做了，虽然每次出差没几个人，保险也很便宜，少的几十块，多的百来块，没多少佣金可赚，但我却几乎随叫随到，风雨无阻。后来他们公司有好几十号人在我这边买了航空旅行险，虽然对他们来说其实是续保，但对我来说却可以拿足20%的佣金，对于当时的我来说，还是相当丰厚的一笔。由于我手上有了他们公司这百来人的个人资料，我再继续逐个突破，向他们每个人推销其他品种的保险，并且再通过他们向他们的亲戚朋友扩张，取得了不错的业绩。

于是，对我而言，这个总务就能算是一个小小的『影响力中心』。

我相信说到这里，大家应该明白了所谓『销售其实是一个圆圈』的意思，面对客户，你时时刻刻都应该处于销售状态，你永远都不知道在画这个圆圈时到哪一步的时候能遇到一个节点，并开始画另一个圆圈。但我的意思并不是说，你应该每时每刻盯着客户推销保险或者推销房子，而是做好『客服』这两个字的功夫。

在各个公司，可能对待客户的态度大相径庭。比如在顺驰，大家常常挂在嘴边的是『要把客户当狗看』，也许有些公司是要把客户当上帝…诸如此类的。大家知道友邦保险的理念是什么吗？

在友邦保险，培训时常说的一句话是『要把客户当成你一直在追，但怎么都追不到的梦中情人看待』，把推销保险当成是一次追求、一次恋爱。

当时我有点不以为然，现在想想，其实还是有点道理的。比如，在推销保险时，讲师通常会说『保险销售，推销的其实不是保险，也不是保险理念，而是你自己这个人』，通常客户之所以在你手上签单，根本原因不是他认可了你的保险产品，而是因为他认可了你这个人。同样的，追求美眉其实也是这样，通常你把她追到手的最根本原因，不在于你有多少钱或者多大房子，而在于她对你这个人的认可（当然，钞票和房子也是很重要的一方面）。

因此，个人认为，在客户服务方面，有以下几个方面是一定要做好的。

1.『勿以恶小而为之，勿以善小而不为』

我个人始终认为，诸葛亮其他东西都是假的，只有这句话才是真正的真理。其实前面我具的事例已经可以充分说明这一点了：如果当初我嫌赚的钱少，路又太远而不做这生意，可能后面的单子都做不了了。

比如以前我在顺驰的时候，虽然有专门的权证人员办理客户过户手续，不需要我们业务员插手。但我尽量做到每个买卖过户自己都能到场，之后做店长时也要求签单员工尽量到场，虽然你可能也插不上什么手，但是能让房东客户看到你在为了他东奔西跑，排个队复印个材料什么的，忙得一头汗的，他自然还是会记住你的。指不定什么时候，他也许就会一个电话打过来『小章啊，我/我亲戚这边有套房子要卖』或者『要买房子』。

而我们今天做好一个简单的小租赁，让房东客户都能满意100，也许日后房东或者他亲戚有房子要卖掉首先想到的就是你，也许日后租客攒够了钱想买房子了一个想到的也是你。

2.『真诚』

一定要永远真诚面对你的每一个客户，并且让他们能感受到你的这种真诚，让他觉得你是真真切切的在为他着想。哪怕你是在撒谎，也要一脸真诚地撒出来。

《尚书》有云：『天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往』。我觉得，为了自己的利益而撒一些无关痛痒的小谎，应该也不算是什么罪过。

比如我以前在友邦保险，各个保险品种提成比例各不相同，我们业务员平时没事就喜欢研究险种怎么搭配能让自己的佣金比例最高化。但在面对客户时，就不可能这么说了，我们要通过各种财务分析，来证明佣金比例最高的这种险种搭配，是最符合他的利益的，最贴近他的需求的。当他提出疑议时，我们可能还会摆出一副真诚的表情说：『对我来说，推荐这种和推荐那种有啥区别呢，还不是一样拿佣金。我这可全是为了你好啊！』

而像在顺驰，因为房源有全程房、限时房和普通三方房之分，我们通常也是首推全程房。面对客户，通常也是一脸真诚的说：『我跟这几套房子房东又不认识，我之所以给你推荐这套房子，而不是另一套，完全是因为这套房子是真的好啊！』

真诚，首先要说服的是你自己，自己相信了，客户才有可能信你。

我的讲演完了，谢谢大家！

                                               2008.10.8