08楼市将迈入实战营销时代（下） 

二、行之有效的操盘方案。就近几年房地产市场而言，由于行业一直处于上升期，开发商和代理公司在项目操作上一般采用排号、摇号、排队三种操盘方式。在前期筹备阶段，开发商通过内部认购蓄客一段时间，然后采用集中开盘的方式引爆销售，往往都能取得不俗的销售业绩。而在当前的楼市下，这三种操作方式则未必能取得满意的效果。对于摇号而言，由于认筹客户太少，根本无法凑足人气，所以除了经济适用房之外，一般项目很少采用这种方式。排队这种方式在时至今日仍被不少开发商使用，但更多的是开发商在做秀，唱独角戏。不少开发商花钱雇民工排队，造成旺销的假象，但明眼人一看就知道是骗局，久而久之，也就失去了作用。所以就目前而言，排号的方式采用较多，但也存在着一定问题，比如在这种房价节节下跌的情况下，客户的购房意向会在一夜之间发生动摇，排号这种方式往往是要求集聚人气之后再开盘，但到时一些客户已经受到各种因素的干扰而提前放弃了购买，造成原本有意向的客户不必要流失。所以在研究操盘方案时，我们应该因时制宜，既要保证开盘当天的人气和火爆场面，又要注重客户成交率，可采用较灵活的点对点营销方式。针对那些意向性较强、较冲动的客户，在内部认购期领取预售许可证之后可直接让其下定金，以避免流失，而对于犹豫不决的客户，而采用排号的方式，并与客户保持密切联系，随时告知楼盘的动态，以稳定他们的购买决心。操盘策略只有顺应市场，迎合消费者真实意图，才能起到事半功倍的作用。

三、针对性较强的促销策略。在项目销售陷入困境之后，开发商往往会寄希望于促销这一法宝来扭转不利局面。于是我们经常看到市场上出现许多莫名其妙、五花八门的促销活动，热热闹闹，风声水起，然而大多数无疾而终。开发商在心痛大把银子花出去收效甚微之余，更困惑于为什么会竹篮打水一场空。实际上，任何促销活动都应该在充分了解消费者的需求的前提下进行，仅靠策划部门脱离实际的闭门造车或者领导层拍一拍脑袋绝对不可能策划出好的促销活动。万科精心策划的“青年置业计划”就很好的抓住了楼盘目标客户的消费心理，通过适当的让利达到了轰动的效果，是近期策划的较为成功的经典案例。因此，在促销策划过程，一定要以客户为中心，详细了解客户的真实需求，针对客户关心什么、客户喜欢什么进行策划。其次，促销策略要能够给消费者带来实实在在的优惠，而不应该仅仅停留在吸引眼球和价格噱头上。不少开发商在主流媒体上连篇累牍的刊登促销广告，然而仅针对一些较差的房源降价或做活动，其余则毫无变化，所以结果除了给媒体做贡献之外，就只能博业内人士一笑了。促销策略再有新意、亮点，归根结底只能起到加大上门量的作用，消费者最关心的仍然是实际的优惠和好处，如果无利可图，消费者照样不卖账。第三，促销策略一定要准备充分，谋定而后动，不能草草应付，敷衍了事。有的开发商在促销概念上下了不少功夫，在优惠活动上也舍得投入，但由于组织者的水平较低、缺少经验，加之准备仓促，很多促销活动的细节都忽略了，容易出现活动冷场的局面，最终效果不尽如人意。总之，在新的销售形势下，促销策略的针对性至关重要，只有组织好消费者感兴趣的活动，才能达到事半功倍的效果。

四、强大的销售执行力。从目前种种的问题来看，销售案场的管理和执行能力低下是目前整个营销环节最严重而开发商又最忽略的问题。由于前几年房地产市场形势较为火爆，很多开发商忽略了营销部门的管理，而在当前严峻的销售形势下，不少项目操盘手缺少面对逆境的适应、调整能力，将所有问题一味归咎于市场不景气，导致销售每况愈下，一蹶不振。所以，开发商应尽快树立市场营销意识，加强销售人员的培训和管理。就目前的市场形势而言，除了加强项目操盘手、置业顾问的系统培训之外（本公司已在上篇文章中做了详细介绍，这里不再赘述），对于目前低迷的市场形势的应对策略也相当重要。在大多数消费者普遍犹豫观望的情况下，如何让营销部门做好说服工作将是决定销售成败的关键所在。我公司服务的顾问项目中，有一个项目楼盘品质相当不错，但售价较高，而且无太大优惠，加之周边楼盘竞相降价，对该项目影响较大，从事销售工作的置业顾问普遍对市场持悲观态度，成交率较低。后经我公司营销培训师对市场方面的分析和讲解，信心大增，战斗力也增强，成交率开始大幅上升。所以，根据目前市场现状，营销部门应制定一套完整的说辞，通过大量事实依据打消消费者购买的种种顾虑，并和客户进行细致有效的沟通，逐步说服客户，让他们下定决心购买。就目前销售市场而言，许多客户并不是一味坐等房价下跌，他们的消费心理普遍比较矛盾，处于两难境地，所以只要工作做好、做足，很多客户是完全可以争取过来。另外，置业顾问不要总是和客户在市场大势上面纠缠，而应该以我为主，多介绍产品的卖点和优势，告诉客户购买肯定物有所值，让客户逐渐喜欢上它，成交起来就容易多了。强大的销售执行力是开发商能否顺利实现利润的最重要保障，即便是万事俱备，但如果置业顾问临门一脚火候太差，一样白搭。所以，加强案场的有效管理，不断的调动置业顾问的积极性和工作热情尤为重要，只有这样，才能取得销售的最终胜利。