本次专访我学会了：

   1.通过对禹洲地产陈总的专访，我了解到了禹洲地产之所以在拿地、房屋销售、企业品牌、口碑树立等诸多方面所做的努力。站在一个媒体人的角度，我对禹洲的评价是：选择合适的时机、做最正确的事情。

   2.本次专访后，我没有像过去一样，去承担一切，而是让我的新人去尝试整理本次专访内容，真的我的新人表现很好，我很欣慰。虽然这个新人经常在工作中出现一些不应有的错误，但这次表现真的很好，我为他这次的表现骄傲。

   3.感谢我的新老总沈欣翔，在他的身上学到很多东西，虽然他给了我很多压力，但是我近期所学到的东西值得我去学习。（当然在厦门，我的以前的上司陈莉也教会了我很多工作上以及为人处事的一些东西）

   4.感谢禹洲地产营销总监陈赛红女士以及禹洲集团品牌部主管周晴的配合。

专访背景：今年以来，在全球经济环境不佳的情况下，全球股市却行情看好。国内A股也走出了一波漂亮的小牛行情，恒生指数最近也突破了22000点的高点。北京金隅、中国建筑、禹洲地产等房企的成功上市，在国内掀起了新一轮四季度内地房企上市融资潮：恒盛集团、深圳花样年、明发集团等公司已经通过聆讯，龙湖地产、佳兆业、中骏等也在全力备战香港上市。其中，禹洲地产更得到众多实力企业的关注，世贸集团主席许荣茂、厦门两大国企建发和国贸也斥资4000万美元参与禹洲配售。恒兴和恒安集团也将分别斥资2亿港币和1000万美元入股禹洲。所有的目光都聚焦在这两字上——“禹洲”。为此，记者特别专访了禹洲地产股份有限营销总监陈赛红女士，让她带我们走近光环背后的禹洲。

禹洲地产营销总监 陈赛红女士

深谋远虑不放弃上市的决心

今年以来，国内A股走出了一波漂亮的小牛行情，恒生指数最近也突破了22000点的高点。加之北京金隅、中国建筑、恒盛地产等众多房企业成功上市，掀起了新一轮的内地房企“上市”的融资潮。似乎种种迹象都在表明现在是国内房地产企业上市融资的一个最佳时机，结果就出现了我们看到的四季度国内房企扎堆上市的现象。

对于这个现象，禹洲地产营销总监陈赛红女士结合本次禹洲上市的情况向我们介绍到， “其实每个企业都是根据自身设定的目标、计划来发展，不管五年或者十年，一旦设定目标，都要朝着这个目标方向努力。设定目标之时并不能完全预估到国内、国际大环境的这些变化。”

上市是我们企业的目标，禹洲为之做了准备，各个方面已安排妥当。为了这个目标，我们所有禹洲人都放弃了一些节假日的休息时间，我们不会因为大环境突然的变化就去放弃上市！”在陈总的谈话中我们体会到了禹洲本次上市的决心。

针对外界有声音建议说“为什么不迟一点上市，或许能够融到更多的资金”。陈总点明了其中的道理，“通过上市目标的达成，在资本市场便能够成功融得资金，禹洲可以运用这些资本过来扩大企业规模，储备更多土地，实际上是为未来企业的发展尽快打下更坚实的基础——可能短期效益不是最佳，但做企业必须深谋远虑，不必计较一时得失”。

不一样的禹洲给公众信心

经过去年的低谷，以及2009年楼市的一路高歌猛进，大家对房地产未来似乎更有信心，房企争相上市。在市场太差的时候，很多企业被迫停下了上市的脚步。去年开发商销售业绩不乐观，国家宏观调控不明朗，投资者更不敢冒险。现在国家政策明朗，房地产、乃至整个经济从低谷里走出来了，所以企业如雨后春笋般冒出来上市。很多投资者谈到，内地房企已有30多家在港上市，现在一个月突然又冒出10家，甚至有些不知该选择哪家企业。

作为投资者来说，会选什么样的公司呢？

9月29号多家房企同时通过聆讯后，禹洲的市场反应良好，脱颖而出，香港公开认购倍率达近4倍。面对良好的市场反映，陈赛红表示，企业想成为赢家，取决于投资者对你的投资信心，而投资者最注重企业的盈利能力。投资者很聪明，他们可以分析觉察到，如果企业为上市圈大量偏远而没有太多价值的土地，不利上市后的发展。所以禹洲董事长认为做事在于“精”。拿海沧为例，海沧土地储备30万平米，如果选择在小县城，可以储备100多万平。可海沧的30万平土地比小县城的100万平米价值还高。“投资者能鉴别，看土地储备的价值，不仅仅看量还要看质”，陈赛红一针见血地指出。她坦言，禹洲从不选择偏远的城市，福建禹洲选择厦门和福州，外地禹洲选择了上海和合肥，全都是一线城市或者省会城市。

据了解，禹洲在厦门土地储备的成本只有2100元/平方米，现在岛内的地皮随随便便都上1万/平方米左右，甚至更高。陈赛红女士自信的说“很多人认可禹洲，不如说认可禹洲的市场熟知度、市场的判断能力、时机的把握能力以及企业盈利能力。”据统计，禹洲净利润未来基本都能保证20%以上，毛利率则能够达到40%-50%，这绝不是一般企业能做到的。

从盈利能力谈到房企时，陈总表示，投资者非常重视一个房企的产品结构以及盈利能力是好还是坏，也在乎产品在市场上的一个流通性。“一块肉，很香！但不能变现的话就没用。” 陈赛红女士打了一个形象而精准的比喻，再贴切不过。她认为，住宅最容易变现。当然禹洲也有做商业地产，不过都在优质地段，租金回报很可观，比如禹洲世贸商城，几乎商家要排队才能入驻。这样的好处是：第一，好的地段变现能力很快，第二优质地段始终能保证整体的运营状况，市场环境好的时候自然不用说，当市场不是很好的时候，每月也能带来稳定的现金流分散风险。

禹洲以住宅为主，85%是属于住宅，15%是商业地产（含办公酒店）。禹洲都有严格的控制比例。商业性地产如果没有售出，一笔资金就搁置在那，如果比例过大风险相对就大。但比例不很大的情况下，反而起到分散风险的作用，带来可观的现金流。据了解，这次上市有不少产品结构为复合型的企业，不乏一些商业地产比重大的房企。陈赛红女士坦然说道，“哪怕禹洲的比例很小，投资者同样会质疑禹洲的商业地产比例是否合理。当然每个企业都会挖掘自己的不同点，我们的独特之处就是产品的组合受广泛认可，没什么风险。”

先知先觉，谨慎做事让公众放心

上市之后，房企融资所得资金对市场能产生不小的影响，所以公众对上市企业如何使用融得的资金非常关注。对此，陈赛红女士说“企业都要壮大，房企有各自的目标，但总归都是要发展壮大，不管通过什么途径取得资金，不管采用什么样的开发模式、营运模式发展，最后市场大浪淘沙，剩下的都是优秀的值得信赖的金子企业。”

陈女士认为随着整个行业、政府管理的不断规范，地产业会越来越向健康的方向快速发展。中国房地产和国外比起来起步还是比较晚，但通过企业不断地探索和发展能让行业越来越成熟，越来越健康。很多投资者担心房企上市之后，将募集到大量资金，随便盲目的胡乱圈地，造成市场混乱。为此，陈赛红女士特别做了一个对比，“以前可能决策面上老板说了算，企业做错了决策，也没人管;企业上市以后，相应的企业对自己有了更高要求;另一方面，以后都要有半年报、年报;而且以后会有更多的机制去规范，股民会监督，也会有严格的披露制度。”

陈赛红女士表示，上市后企业的管理水平也会上一个台阶。路演时不少投资者在说，某企业为上市拿钱圈了多少地，但是最后效益非常差，这些企业就没有后劲。“禹洲谨慎做事，我们的土地70%通过收购并购，意味着成本低;如果是我们拍卖的，公司也能抓住最佳时机：我们对福建土地市场很了解，所以我们决策也很快，比如今年四月拿了块地，其它企业下一个月再拿，地价就差太多”。 陈女士透露。

她笑着谈道，别人都羡慕禹洲的先知先觉能力，惊叹禹洲对市场的理解——用一句话叫做“春江水暖鸭先知”。禹洲长期立足厦门，董事长曾在厦门土地总公司任职，对土地市场、房产市场很敏感，也很了解，所以决策非常快，抓住机遇能力强;相比之下，有的地产公司决策、办事、起来比较慢，也没进行专业的分析，只是盲目的跟风。据了解，并购收购牵涉到很多法律手续，例如禹洲在一个月内能办理好的相关手续，其它公司如果不了解方法不熟悉流程，也许办不下，也许要好几个月。这方面我们有丰富的经验优势。

“禹洲”二字惹得多少人动心

禹洲地产正在积极准备上市，并且在上个月29号通过了上市聆听，11月2日正式过牌上市，可以说期间进展非常顺利，但就禹洲从筹划上市到现在收官阶段的一些台前幕后的一些故事却是鲜为人知。

陈赛红女士透露说，上市实际上是今年7月份开始才启动的，香港有关部门都惊叹禹洲办事效率相当之高，才能赶得上这一波的上市。全体员工也积极配合，太多人加班:国庆节都没放假，双休日很多员工都在加班。公司能够成功顺利上市，所有的员工都有荣誉感。董事长也鼓励大家说“一起创造一个奇迹，让公司上一个新台阶。”

“一些投资者，让我们很感动。他们对禹洲很认可，了解禹洲的投资发展状况，看到与禹洲踏踏实实做事。”

据了解，同行业的投资者，包括福建世贸集团主席许荣茂也来投资禹洲。“他很愿意投资禹洲甚至以前就诚心想和我们合作，因为他看到了禹洲的运营状况。”

陈女士进一步说，建发和国贸，两大国有企业都已入股禹洲，要知道，国企投资方面都很慎重，更重要的是两家都有做房地产，在厦门还是竞争对手。作为企业主要看投资回报，并不是同行就是冤家就是竞争。有消息称，实际上厦门几大国有企业都很看好禹洲，因为对方了解房地产，了解禹洲。“一个企业在外地获许可也许他们不了解你，因为外地人不了解你的企业，但是在本地大家了解你的企业、你的老总，那是没办法作假蒙人，”陈赛红女士总结了禹洲一直以来诚信经营理念。

据透露，恒兴和恒安两大集团也分别斥资2亿港币和1000万美金入股禹洲。他们的一些高层也很了解禹洲的企业、项目、知道禹洲楼盘的品质，物业服务的品质。他们认可禹洲的管理服务理念，加之了解禹洲的招股财务数据，而他们自身就是企业的管理者，所以才对禹洲林董说“我们了解你，要买你股票！”

还有一些散户，数量比较多。禹洲正和香港的证券、银行在谈判，量比较多，希望对方委派一些员工来厦协助。大陆公司要按香港的规则来行事，香港的证券公司可以帮这些客户办理相关手续。陈赛红女士兴奋的说，“甚至很多客户到我们物业管理处询问，说禹洲要上市了，他们要买禹洲的股票，我们很感动。”

禹洲不怕竞争欢迎竞争的信心

世贸、万科、七匹狼等外地房企纷纷入驻厦门拿地，很多人惊呼，地产大鳄进来禹洲怎么办？

对此，陈赛红女士笑着表示，禹洲欢迎竞争，禹洲作为民营房企在厦门绝对是佼佼者。十五年来，一路竞争过来禹洲才能发展到今天。禹洲有自己的优势，他们作为全国性企业，一定要在全国布点，厦门仅仅是一个点而已，不是一个面。正因为总部不在厦门，只是一个项目公司或分公司，所以在当地规模就超过不了我们。“相比之下我们反而有规模效应，”陈赛红女士显的自信满满。

陈女士更深入的分析到，外地企业资源层面不如禹洲，各地政策略有差别，资源层面外来企业不能和总部在厦门的企业来对比。全国角度来看要比禹洲强，但是在厦门则不一定。我们欢迎他们来竞争，竞争之后留下的企业实力更强。他们带来的一些经验、模式、方法也有利于我们学习。陈赛红女士轻松的笑着说“我们不怕竞争，欢迎竞争。”

采访后记：整个采访过程轻松愉快，陈赛红女士对记者提出的每个问题都力求解释详尽。从陈赛红女士身上折射出来禹洲为上市不懈努力的“大禹治水，荒漠成洲”的先贤精神;“诚信经营、永续发展”的企业精神;“欢迎竞争，不怕竞争”的禹洲式自信;专业化+规范化+透明化=真正的禹洲化。