世界上任何商品均需要经过推销才能成立，而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握，有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。
一 销售心态
1 同理心
2 嫌货才是买货人
3 认同物件，建立信心
4 决定人是客户，而不是经纪人（但有建立权）
5 房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等等
二 客户的经营
1 资料整理
A 客户需求表
B 分类
C KEY IN 电脑 匹配 等等
2 时间：周回报率
3 重点：A买检核 B买教育
4 原则
A 建立情感
B 介绍案源
C 关心客户 树立专业
5 计划教育
三 销售前的准备
1 了解售屋动机
2 了解环境 四个方面
3 安排带看路线
4 整理现场
5 预应问题等等
四 广告策略
1 报纸稿
2 派报 两种
3 流通情报
4 橱窗展示
5 现场广告
6 电脑配对
7 定点广告等
8 主动联络，介绍等等
五 约看
1 来电客户 介绍 SP
2 老客户 SP 介绍
3 请KEYMAN来看
4 带钱来看
5 来店
6 了解同事约看时间，强碰等等
六 带看
A 1 研究带看路线
2 带看布局
3 带看间数
4 客户组数安排
5 如何带看
6 看房时间掌握
7 四个教育
8 卡位
9 英雄所见略同
10巩梦塌实
11 SP等等
B 销售步骤
1 了解 购屋动机等7个方面
SP 刺激
2 试探
1）买方能否决定（有钱否？有决定权否？等等）
2）SP
3 逼价
如果逼价？直接法 间接法 欲擒故纵法等等
如果回答客户常问问题 最低价多少？等等
4 出价
1） 确定意愿
2） 重复刺激 SPA
3） 经纪人表情可表现无奈 惊讶 苦笑 平静等等
5 坚持
直接回拒 做动作 转看别间 等等
6 调价（内容多，另有课程）
主要原则是 不加不降 有加少降
1） 辛苦度回报
2） 出价差 重新洗牌
3） 塑造竞争者
4） 交错调价
5） 拉升购买意愿
6） 追同
7） 性价比
8） 投资客
9） 王牌
10） 转述法
11） SP等等
7 接近
四个注意点
8 斡旋
先谈条件，在谈价格等几个方面 最重要的体现我们有难度，是在帮客户
9 回报
1） 真实感的布局
2） 辛苦度建立
3） 三段或五段式议价
4） 交错打击等等
10 成交
注意提醒客户注意事项以及配合事项，尤其防止同行破坏
七 客户要求见面谈注意事项以及步骤
（前）：
确定主谈、助谈人员；清除现场资料等10个注意事项
（中）：
寒暄 经纪人注意四个要点 价位接近二切法等6个注意事项
（后）：
填写定金收据等
八 促销
1） 客户来电 电话干扰 错认对方等SP
2） 现场的的SP 手机 钥匙等
3） 一般促销的几种做法
4） 紧急促销的几种做法
九 什么样的房子最让客户喜欢和珍惜
十 客户喜欢房子的表现
结束语：销售环节中 最应该注意的是巩梦塌实 感性诉说 英雄所见略同 卡位 四个教育 不主动攻击客户但是要防御 表演等 技巧是建立在专业的基础上 需要团队的配合等等。
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