时间是早上9点半，按照昨天的预约，早上有几个朋友来拜访他，这些人有初入行的新人，也有一些销售主管和销售经理。

这次的见面一直谈到12点半，金牌房产经纪人是个话很多的人，同时也很喜欢和人交流。他很喜欢这些朋友把自己在工作中最糟糕的故事告诉他，他不觉得这是一种“请教”，而是一种交流，在交流的过程中，他也在汲取别人的养分，变成自己的经验。

金牌房产经纪人最早干过两年保险的销售，虽然那和他后来从事的工作关系并不大，但是他总觉得这两年对于他，是很重要的，销售技巧也好、谈判技巧也好，保险卖的是一张纸一个承诺，这么难卖的东西都卖的出还有什么不能卖啊。

金牌房产经纪人的百宝箱之销售技巧

金牌房产经纪人好久没有讲他的销售技巧理论了，他的销售技巧完全来自于他在保险行业的展业生涯，在后来的工作中他慢慢地觉得其实销售的原理都是相通的东西，“只要人对了，世界就对了。”

金牌房产经纪人的脸上始终洋溢着微笑，他喜欢每天给自己吃维生素ABC。这是他的第一大法宝。

维生素A 我好喜欢我自己

维生素B 我是个好棒的人

维生素C 今天一定有好棒的事情发生

销售这个行业，一定要有积极向上的心态，尤其是对于每天要面对不同类型的客户的人来说，每天不吃维生素ABC，长久以往，不是缺钙就是缺根筋。

金牌房产经纪人的第二大法宝是“嘴巴甜”——赞美客户，哪怕是最难赞美的客户。

很多年以前，金牌房产经纪人曾经拜访过一个准客户，这个准客户有一张很大很大的准单子，但是他脾气很怪异，长的一个秃头，像阿Q听不得人家说“灯”这个字一样，他也很忌讳别人谈到他的这个部位。准客户的“地方支援中央”的发型虽然梳地油光锃亮，但是那却是他心中“隐隐的痛”。

金牌房产经纪人当年的一句赞美的话，至今还被当作培训教材，他对准客户说“先生啊，我觉得你的头真不错啊”——客户脸上已经有了愠色——马得其接着说：“我爸爸也是这样的头发，但是怎么梳也梳不出你的效果啊。”——客户哈哈大笑。

推销技巧中用的赞美绝不是简单的“拍马屁”，赞美有四大原则：

第一：语调要热诚生动，不要像背书稿一样。

第二：一定要简要，白话，流利顺畅，要讲平常所说的话。

第三：要有创意，赞美别人赞美不到的地方。

第四：要溶入客户的公司和家庭。

金牌房产经纪人的最后一个法宝是“腰要软”。都说谦虚使人进步，成熟的稻穗都是弯着腰，越成功要越谦虚，越是要向别人学习。

做了那么多年的销售，金牌房产经纪人更象是一个把技巧都溶入血液和习惯中的武林高手，现在，他在一点点地把这些技巧细分，但是，技巧是没有先后没有主次的，关键是看你怎么运用，怎么用最合适的手段来处理最糟糕的事情。

如果把专业化推销流程细分的话，可以画成这样的一张图：

接近顾客

产品展示

促成

成交

异议处理

拒绝

问题

接受

无论是什么类型的销售，推销的流程总是一样的，但是并不是所有的推销流程都需要这几步，有些人就是不要你展示产品，有些人就是不用你促成。流程只是一个一般的武术套路，克敌制胜也许需要你把套路来来回回地演练上好几遍，但也许只要那么一两招。

完全消化购买点是很重要的，这是销售的基础。清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人——这也就是所谓的产品的卖点。

纯熟的推销话术和动作——做推销，就是要象一个专业的演员——拥有着纯熟的演技，一场推销就象是一场“秀”。

销售人员还要有一颗善解人意的心，所谓“入山看山势”就是这个道理。销售人员要做推销原则的化身——“忘我”和“无我”。不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的动作。拒绝是每个销售人员成长过程中几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为要遭受拒绝而不做推销的动作。客户的反应不外乎这三种：

1） 神经病

机构达成共识：4200点是"市场顶"

2008-05-11 09:43:46　来源: 证券市场红周刊(北京)　

 

　　银河证券直接明确了此轮反弹的高度——可能达到上证综指4200点左右，对应上证50指数2008年市盈率23倍上下。观点相对谨慎的东海证券也认可4200点的上涨高度。

4月行情呈现"先大跌，后急升"的态势，在限制大小非和降低印花税两大利好的刺激下，市场信心逐步回暖，这也使得投资者对5月乃至奥运会前的行情充满期待。

通览各券商机构的5月投资策略报告，《红周刊》发现，机构们基本认可3000点附近已构筑"政策底"，但对反弹的"市场顶"则有一定分歧，这主要是基于对宏观经济预期与流动性的看法不同造成的。

"稳定"压倒一切

有望形成""上涨周期"奥运前后稳定压倒一切，5月到8月有望形成一个"上涨周期" 是各大机构的共识。申银万国甚至将奥运年必需的社会稳定因素提升到分析当前市场的最高层面。他们认为，在奥运来临前夕，奥运圣火频频遭遇藏独分子挑衅，在这样特殊的政治环境下，中国需要稳定发展的社会环境和经济环境，同样也需要一个稳定发展的资本市场环境。"

中信证券(600030)在认为，在3000点区域的"政策底"基本探明后，反弹的"市场顶"还需要观察宏观基本面的进一步变化。不过，前期的大幅下跌已经充分反映了通胀上升和盈利预期下调等负面因素，而且目前沪深300动态估值21倍，基本处于中国股市的"合理估值区间"，因此5月到8月股市有望形成一个"上涨窗口"。银河证券直接明确了此轮反弹的高度--可能达到上证综指4200点左右，对应上证50指数2008年市盈率23倍上下。观点相对谨慎的东海证券也认可4200点的上涨高度，不过在他们看来，那已经是市场估值上限了。

银河证券分析到，首先，A股市场的历史表明每年都至少都有一波上涨行情，或大或小。从1991年到2007年，上证综指最大的年涨幅为1992年，达到356.2%，而涨幅最小的2001年也有18.57%，这17年的平均最大涨幅也达到100%。

其次，外围市场回暖为"红五月"营造良好环境--过度恐慌导致中国股市替美国股市爆发"次贷危机"，而在外围市场普遍回暖的情况下，A股依然继续大跌。不过，历史经验表明，美国股市又将领涨中国股市。

关注流动性与宏观经济

两大焦点问题

从各券商机构的研究报告中也不难看出，流动性与宏观经济是其分析的焦点问题。

"流动性"始终是宏源证券(000562)研判大盘趋势的重要变量。宏源证券认为，流动性的变化一方面来自股票供应方面的压力，另一方面来自资金供应面的变化。在2008年的前4个月，流动性紧张是造成大盘持续下跌的最重要因素。但到了5月份，A股市场解禁股市值虽然较大，但以大非居多。同时，5月份老基金分红期将结束，多只新基金进入建仓期。在政策影响下，投资者预期又一次在短期内发生逆转，市场流动性将重回充裕状态。

具体而言，5月份累计有73家上市公司限售股解禁，有38.20亿股、市值646.70亿的限售股上市流通。其中，超过20亿市值的9家公司累计限售股流通市值达431.88亿元，占全部数量的66.78%，包括浦发银行(600000)、中国联通(600050)、贵州茅台(600519)、南玻A、中集集团(000039)、冠农股份(600251)、燕京啤酒(000729)、远兴能源(000683)、特变电工(600089)。最大的3次分别是5月12日浦发银行解禁120.57亿元，5月19日中国联通解禁91.79亿元，5月25日贵州茅台解禁83.34亿元。从表2中还可以看出，今年的6、7月份大小非解禁压力轻且资金供给也会有所增加。

在良好的流动性充裕状况下，宏观经济运行情况又将如何？各大机构的观点普遍偏悲观。

尽管就一季度经济运行数据而言，其总体表现好于预期，对此温总理在国务院常务会议上亦表示"当前总体经济形势比预想的要好"，但渤海证券认为，固定资产反弹的压力仍然存在，而且防止通货膨胀和节能减排的形势依然严峻。

长城证券指出，宏观经济悲观预期将在长期内存在。从国外宏观经济运行情况来看，全球经济增长延续下滑态势仍无见底迹象。美联储再次降息0.25个百分点，使得商品市场投机状况依旧严重，石油、农产品价格高企，让高通胀在全球范围内愈加受到重视。从国内经济运行情况来看，通胀反弹压力、经济运行风险担忧成为宏观经济背后结构性突出问题，A股市场大幅攀升出现反转的理由并不充分。

中信证券进一步分析到，影响中国下半年通胀（包括CPI和PPI）的重要因子是国际大宗商品价格，而国际商品价格与美元密切相关。因此，美元走势将是影响中国股市下半年走势的新因素。经济层面的这些变化将直接影响到未来市场反弹的高度，通胀可能成为决定今年市场顶部的重要因素。

不过，东方证券并不认同目前"通胀无牛市"这一观点。他们认为，不论是从国际经验的比较，还是通胀对于上市公司盈利增长的影响角度看，股票都是可以防御通胀的最佳资产。较高的通胀、严重的负利率所导致的风险溢价的下降，构成了最有利于股票资产上涨的外部环境。在目前流动性依旧充裕、A股估值处于合理区间的大背景下，一旦催化剂出现，A股估值水平的扩张只是个时间问题，股票实现的回报水平必将超越通胀。

令东方证券对2008年二季度以及全年的上市公司盈利增长充满信心的理由主要有：首先，可比上市公司2008年一季度净利润同比增长为27.7%，远高于市场此前悲观的一致预期。政府对石化