低压营销，爱你需要一点勇气（三） -贺向文 -搜房博客

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低压营销，爱你需要一点勇气（三） (2008-5-12 10:31:24) [发送到微博]

分类：未分类　

很喜欢那英的这首歌，很能启发人鼓励人，用它来送给那些正处于08年地产低迷市场大环境下的营销朋友们：

山不转哪水在转，水不转哪云在转，云不转哪风在转，风不转哪心也转；

心不转哪风在转，风不转哪云在转，云不转哪水在转，水不转哪山也转。

没有憋死的牛，只有愚死的汉，蜘蛛吐丝画它自己圆，那太阳掏洞也要织它那条线，再深的巷子也能走出那个天。

笔者在前一篇博客《低压营销，08年房地产商真正需要的营销模式》中提到“一切从客户提出的问题出发”，实际上，这一方法也是低压营销这个概念的核心点所在。

“一切从客户提出的问题出发”其实隐含了三个步骤：（1）客户的需求和愿望是什么？（2）我们的楼盘产品如何满足客户的需求与愿望？（3）置业代表可以用什么最好的方式说明两者之间的关系？这样的步骤过程有几个显著的优点：（1）可以让置业代表始终放在一个最重要的目的上，而根据以前成功的个别案例稍作修改即可；（2）可以找出最佳诉求重点；（3）利于培养好感度，不会激起客户太多的抗拒心理，甚至可以平衡已经存在的抗拒；（4）成交后，客户的满意度会提高。

低压营销的关键人是谁？是任何一个楼盘里那些在职位上相对较低但作用却最为重要的置业代表，因为，是他（她）们和一线购房者在直接打交道。但是，由于受职位的限制，他们能否观念转变的前提是他们上司对低压营销模式的认可。

有领导有组织必定就会涉及到管理的层面，而低压营销的本质非常弹性，管理的难度非常大，需要领导者投入更多的精力，同时，由于它缺乏实际的数据来做支撑而显得缺少说服力，这就是笔者所要说的“爱你需要一点勇气”的原因了。

在这里，我们假设负责楼盘销售的营销总监或销售经理已经认可了“低压营销”的有效性，然后主要针对三个方面来说明实施低压营销的难点在哪里吧。

1、置业代表人选的聘用

我们是无法讲清楚低压营销究竟需要哪种性格类型的置业代表，因为在现实工作中我们碰到过很多双性格或有些偏内向性格的销售代表的业绩甚至远远超过性格外向的业务员，尤其是在一些大型工程或大客户的大笔生意中。

有一点是可以肯定的，就是担任低压营销的人必须心思机灵一点，细致一点。一般人看不出“一切从客户提出的问题来出发”有何困难，但实质上要做很多细密的思考，随时根据个案做调整，绝对不能一成不变的做事情。显然，对于营销总监或销售经理来说，必须花上更多心力才能挑选出这样的人。

2、置业代表的培训

培训高压营销的技巧，相对比较容易，因为高压营销的精髓是：潜在客户必须臣服强加在自己身上的某件事物。高压营销的技巧是可以标准化的，事先在公司办公室里加以公式化，然后再告诉置业代表应该怎么做。而低压营销恰恰是相反的，虽然有一些东西可以事先准备，例如开场白和拒绝处理等，但只要带一点点公式化的行销话术（如不断重复使用死背下来的内容），就会把低压营销营建起来的好感完全摧毁。

营销总监在推行低压营销模式中至少身负两大责任，其一是楼盘相关知识的传授，其二是必须训练置业代表学会思考。而后者似乎更难。

3、置业代表的薪酬机制

如何导引置业代表能够将低压推销发挥到最佳的效果？单个置业代表提交工作总结和组织置业代表开会讨论分析客户的需求或许会是很多营销总监所关注和采用。但是，没有任何一个营销总监可以说他的奖励方案是最完美的，因为奖励方案一定是在各项目标之间妥协下的产物，而各项目标在本质上又是相互对立的，尤其是低压推销，很难在以下两者之间找到一个平衡点，即高底薪低提成和低底薪高提成。由于低压营销要求置业代表比较需要开发长远眼光，也比较鼓励不努力的危险，所以奖励方案的目标就变得更重要。不过，一般来说，低压营销需要营销总监或销售经理扮演更重要的角色，能够运用其它方法来激励每位售楼代表发挥出自己的能力。

其实，低压营销的最佳对象是谁呢？就是那些已经购买了你的楼盘的老客户。

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