【香港：楼市危机情况下开发商营销对策】

香港的地产市场在经历了1997年首一、二季度空前的繁荣之后，在第三季度转趋淡静，市场等待行政长官董建华在首份施政报告宣布新的房屋政策，投机活动减退。及至10月下旬金融风暴掩至，香港股市暴跌，地产市道随即大幅下挫，各大地产发展商惟有以减价及各种形式促销新楼盘，以减低持有量套现资金。对应的销售策略如：

（1）       直接降价

（2）       息口保障计划：新地在1997年底销售卓尔居一期时，首创息口保障计划，即买家的楼宇按揭息率若超过发展商规定的上限时，多出的利息由发展商承担，令买家对利息及供楼负担更有预算，免却后顾之忧。

（3）       价格补偿计划“恒基在销售将军澳新都城时，推出“跌价两成补偿计划”，规定如果买家在规定日期时所购单位市值低于购入价，买家不用承担该差价，可向发展商索取该差价用作支付二按部分还款之用，但以购入价两成为上限，条件是要求买家多付8%楼价，但同时可取的两年免息免供之二按。

（4）       期权策略：长实在推销天水围嘉湖山庄美湖居剩余单位时，更推出“110%信心计划付款方法”，采取期权的概念以“包升值”来包装促销。

【中国大陆：政策频出的楼市动荡情况下开发商营销对策】

一、         楼市政策回顾

纵观历年的楼市政策，2005年、2006年、2007年下半年政府都出台了从紧的楼市调控政策，2008年下半年、2009上半年政府实行了宽松的楼市政策。2008年全国楼市在从紧政策的影响下，楼市一度呈现低迷景象，开发商纷纷采取手段促销。

★ 2008年北京

2008年5月后，北京八成楼盘价格开始直线下降，促销方式也花样繁多。
世茂奥临:楼盘除送车库，以老客户身份买房，还可以享受6－40万的优惠，倘若真心想买房，即使不是老客户，也可以变通，这也就意味着总房价最高降幅可达40万元。
奥古斯塔城邦“买一送一”：购买联排别墅可获价值63万元公寓一套，如果不要赠送的公寓，可以直接从房款里扣除63万元，相当于联排别墅每平米下降5000元”。
月亮河城堡：购房除打9.7折外，还有“交3万元现金，返还30万大礼包”的优惠。
排号优惠，朝阳区三元西桥中国国际展览中心附近一楼盘，均价26700元/平方米，现房入住。目前接受排号，排上号的可以用24000元/平方米－25000元/平方米的价格购买。
蝶翠华庭“春季有奖特卖活动”：订房客户均有机会获意外大奖——澳洲风情游。另有多款家用电器抽取。
另外，部分旧楼盘改名成“新盘”，“新瓶装旧酒”，提价之后加大折扣力度来进行促销。
楼盘举办商场巡展促销活动也是近期京城楼盘促销的一种，活动包括歌舞、时装、脱口秀表演及有奖竞猜、现场沙盘展示讲解、派发楼书、填写回访表、社区学校招生活动等项目。

★ 2008年上海

证大家园内部员工价：为回避前期高价购房业主来闹事，只有内部员工才能享受均价五折——目前上海楼市最大的折扣。至于内部员工是自住、炒房，开发商就管不着了。
新湖明珠城无理由退房：“两年内包退”，不过结果证明，这一促销手段并没有明显促进新湖明珠城的销售。
欧风丽景减首付：推出首付10%，余下二成首付款，可从某专业投资公司处无息（由开发商支付利息）获取，还款期限为交房时。
团购：有些团购有近百家开发商参与，一部分楼盘团购取得一定成效。

奥林匹克花园 ：购房意向金5万每份，购房翻倍抵扣房款，8月10日前交再送2个平方，最高优惠达20万。

★ 2008年广州

“均价1万元，买楼加一元可送车位”广州大道北天平架的一楼盘推出这样的促销新招。不仅每平方米降了3000元，还可以送车位。
万科位于广州老城区一新项目以13000万元/平方米开盘，由于其最终定价低于早前的市场预期，万科此举再次背负上“领跌”广州楼市的嫌疑。
中海金沙湾，早在2月底，就推出新一期产品，最低6500元/平方米，几乎与限价房相当。
在珠江新城某楼盘，此次新推近200套住宅，均价为1.8万元/平方米，比此前一期每平方米降了近两三千元，“五一”期间购买还可以享受9.5折优惠，并赠送3.5万元到10.8万元的礼包。
时代糖果四房单位价格仅从46万元起，并附送价值1500元/平方米的精装修。同时，开发商还将继续实行“首付仅需2万元即可做主人”的“轻松置业计划”。
桥福园，送1000元/平方米装修。

★ 2008年深圳

泰华阳光海 “奥运主题月” 对购房者给出多重优惠，一是推出几十套7700元／平方米起的“一口价”单位；二是老业主带新业主买房可获赠3000元购物卡，而新业主可获得额外一个点折扣优惠；三是奥运期间成交的客户都可获赠体育用品大礼包。
深业新岸线 开展奥运大抽奖 购房者都可以获得价值1000－50000元不等的抽奖奖品，包括5年物业管理费赠送、万元加油卡、名牌家电等。
“3个月试购，无条件退订”交5万元订金即可参加“试购房”。3个月内，购房者可以因任何原因要求退还订金、放弃购买“试购”的房产。
位于宝安中心城的某楼盘从年初的1.5万元/平方米，已经跌破了10000元均价“大关”。

★ 2008年武汉

明星促销：湖南卫视主持人汪涵出现在武汉，不是主持娱乐节目，而是主持首届万科社区运动会。“明星+楼盘”的促销风潮由沿海吹到武汉，成为楼盘在楼市不旺时吸引人气的法宝之一。
在黄金周期间，恒大金碧天下开盘仪式请来赵薇、黄晓明，融科天城请来陈鲁豫，金都汉宫请来曾子墨等凤凰卫视的“当家花旦”，吸引了众多“粉丝”，为各自楼盘赚足了人气。
请明星出场费用动辄在十万元以上，但效果也是显著的，如4月份森林公园的恒大华府开盘时，请来了谢霆锋、范冰冰、容祖儿等明星，当日2.8亿元的销售额创下了武汉楼市的单日纪录。
大幅降价：十一期间，各楼盘都拿出今年的最大优惠促销幅度，特别是武昌光谷片区，最大优惠达到了1万抵18万。
世界城加州阳光针对教师推出了送1平米购房款、享受“首年零月供”等近4万元的优惠，中南民大旁的紫菘枫林上城1万抵7万至9万后全场9.2折，另特别优惠1万至2万元；卓刀泉附近一楼盘推出1万抵18万等。
“加1元送商铺”广告语为“烘干价格水分，将折扣进行到底”的一家楼盘推出“加1元送商铺”活动，活动内容包括“9折起+3万首付+送铺位10年使用权”，对1号楼小高层电梯房，9折还只是“起步价”，其折扣最低可达8.6 折，均价2999 元/平方米。

★ 2008年南京

“买一套房子送一头奶牛”：不要奶牛房价可再便宜50元/平方米。
“买两房送雅绅特汽车,三房送名爵汽车”：如果不选择汽车，一套房分别可以便宜5万元或6万元房款。
东渡国际青年城：优惠560元/㎡的基础上，参加团购再享受100元/㎡优惠。
荣盛水景城所有房源的价格都在3188元/平米。按照此前3800元/平米的均价计算，3188元的特价足足下降了近20%
恒大·金碧天下9月29日开盘，成本价发售仅限一天，联排别墅起价3710元每平，双拼别墅起价4675元每平，均送私家花园和景观露台，小高层起价3625元每平带1100元每平豪装，本周认筹额外特别85折。别墅VIP客户缴纳5000元意向金直接冲抵20000元购房款，小高层VIP客户缴纳3000元意向金直接冲抵10000元购房款。
金泉·泰来苑无底价拍卖：泰来苑10展会拿出一套182.28平方米的多层跃层进行拍卖，什么样的价格将由购房者自己做主。该户型原价为4088元每平。同时在展会期间，泰来苑还将推出两套3600元每平的多层特价房，先到先得。
中山新城市•虹桥中心“保底120%回购”，推出新楼层房源52套。开发商承诺：业主5年之后若有意愿出售房屋产权，开放商将以房屋总价款的120％予以回购。

【2010年楼市从紧调控政策下营销策略建议】

2009年全国楼市经历了新一轮的疯涨，出现愈演愈烈之势，感受到了高房价带来的社会阵痛和异样呼声，国家开始引起重视，出台了一系列的宏观调控措施。4月17日，“国十条”的出台使得一个多月来全国各地楼市成交普遍呈现严重下滑的态势，各地产城市也纷纷出台细则规范市场运行。但价格方面，除恒大地产首次在业内明确声称旗下全部地产项目价格下降15%外，多数楼盘保持了一个稳定的姿态，整体房价水平依旧保持着高位运行。此次，政府针对房价过高现象进行的调控的力度和调控的决心很大，所以，如果高房价问题不得以解决，预期后期还会有相关的政策出台，本轮调控预计持续1-2年。

房地产低迷期常见的开发商营销策略常见的有：

1、产品策略：严把住宅项目质量关。（一）先租后卖；（二）试住促销

2、品牌策略：建立特有的房地产品牌，树立口碑，建立优质的物业管理品牌

3、价格策略：（一）直接降价：开发商可以打着公司周年庆旗号，采取直接打折销售措施；（二）免费送礼：小则送物业费、中央空调、全套橱柜、家居饰品、家用电器等，大则送车库、送装修、卫生间、小汽车等；（三）减首付：随着银行对购房贷款“收紧银根”，开发商可以以低首付的策略吸引购房者；（四）搞团购：集体买房，“批发价”天经地义；（五）内部员工价；（六）期权计划：房价下跌时购房者可获得开发商的差额补偿。

应对当前的房地产市场形势及后市可能面临的变化，我们提出了一些相应的市场营销策略：

如果市场成交量持续下滑，房价企稳，对应策略：产品方面，开发商可以先推别墅物业类型，延迟公寓项目上市；定价方面，开发商可以减首付，以吸引因缺乏首付无法购房的潜在消费者；实施期权计划，消除购房者房价下跌的顾虑，尤其是那种尾盘的销售。

如果市场成交量在当前低迷的形势下趋于稳定，对应策略：对于资金紧张的房地产企业，采用暗降的方法促销，即免费送礼的形式，若无明显作用则可以借着一些活动搞些明的价格打折；对于已有资金实力的房地产企业则可以采取“低开高走”的策略，另外，内部员工价促销和组织团购方式也不失为一种好方法。

如果市场成交量出现反弹，房价略有下降，对应策略：开发商可以加快推盘，同时以低价入市。