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蜜儿【网络成交案例分享】 (2008-8-14 3:07:44) [发送到微博]

分类：经验交流　标签：工作 |

经过一段时间的摸索之后终于找到自己的一些方法，如更新的时间段以及如何更好的发布房源等技巧.
习惯与每天晚上9点左右更新一些房源信息,在接近十点左右时,有个电话打了进来.习惯于拿起电话就说：你好，有什么可以帮到您？职业的问候语打造了良好的谈话开端。了解到客户是看了哪个房源信息之后，在谈话过程中还要了解具体的一些情况，如是否住家或者是家有老人等。因为所发布的这个房源是在马路边，相对于住家来说可能不是那么安静，于是都将该物业的一些优、缺点等等都介绍清楚后，可能是因为我的诚实，客户决定在第二天小孩放学之后过来看看，如果觉得不满意再帮她寻找其他的房子。
结果等到下午5点多钟，客户竟然说有事来不了，约改天。心里大大小小总会有一些失落，但那边约好业主的也要去解释，说不好意思呀。后来在晚上的时候又打电话给该客户，又将客户的需求了解清楚之后，约的时间是周末。心里一直都在期待，千万不要再放“鸽子”哦。。。
期待中带着不安的心情好不容易等到了周末，但结果又是非常的不幸，还是被放“鸽子”了。。。
换做其他同事可能会心灰意冷的放弃了，肯定会以为，这客户超级不实在，几次都不过来看房。但我没有放弃，再次打电话进行沟通，了解到她真的是非常有心要买房。因她现在住的房子就是在我们中联成交的，现在正在办理过户手续中，所以一定要等到交房之前买到新的房子，不然就没地方居住了。

经过几次的电话沟通，可能是因为这样而产生了信任感。答应出来看房，结果如我所料，觉得房子装修同照片上相差不大，以及景观还是非常不错的，唯一的遗憾就是太吵了。但想着能约出来看房还是离成功近了一步，心里这样鼓励自己。而且她买房的时间有限，一定要在这段期间成交。暗暗下了这个决定就努力的寻找适合她的房源。后来在同事的介绍下找了一套有小区的两房，但是找不到合适的机会约她出来看第二次房。。。
后来在一次机缘巧合下，公司刚好在她家附近举行活动，在同事的帮忙下，我们买了水果去到该客户家里，客户被同事的细心打动。同我们出来看了我们极力推荐的房源。房子非常不错，带小区，有儿童游乐场所以及泳池、会所等，配套非常的完善。当时就给了我们还了一个价格，让我们去谈。同时，我们也告诉客户，如果想快点将房子买下来，诚意金是必不可少的，出于对公司品牌的信任以及之前对我们公司交易流程的了解，给我们下了五千人民币的诚意金。我们开始专心做业主的工作，但是业主那边是香港人，原则性非常强，说好的价格是一分不让，且不急卖，说少一分钱就不卖。
我们采取了做家访的方式去同业主做工作，但是毫不领情的将我们提过去的礼品拒之门外，任我们怎么说好话都不肯收下。第一次的拜访就这样被拒绝。刚好又碰上四川大地震，网络、报纸等媒体都在对房价的走势做一个猜测，离原本业主要价相差的价格不多时，客户的心态开始动摇，无疑，对我们的工作开始更高的考验。
我们两人策划组成一个谈判小组，经理人也加入其中，对业主进行轮回的价格攻势。对客户，我们只用一个人对其分析目前的性价比分析以及未来的房价走势将客户加价。几经轮回，业主那边的谈判还是几度陷入僵局。。。
记得以前刚进地产行业时，高层领导给我们培训过，一个客户对房子的冲动只保持三天左右，如果在这黄金时段没将房子拿下，再去谈判客户的工作成功的几率是非常之渺茫的。尽管过了这段时间了，尽管是四川地震，但因离客户交房的时间非常之有限了，客户也着急了。同时也找了其他地产去看房子，并要求我们退回诚意金。
客户开始答应的价格一度反价，就算谈到这个价格还是要考虑是否确定要的问题。业主那边依旧一分不减。。。等等问题将我们的谈判又一次的僵在这里，动弹不得。。。
我们又再一次买了水果去到业主家里，这次的态度明显的比上次要好很多，在业主家里坐了将近两个小时，虽然价格还是一分不肯少，但我们了解到非常重要的一点，为成交找到一个突破口，就是业主公司马上就要给员工发工资，紧缺一笔资金，只要客户那边的定金能给到10万，还是会卖。从业主家出来时，我们无比欣喜。赶紧又去给客户做工作，将客户约到公司来聊，又一次将该房未来的走势一步步分析给她听，而且客户只是考虑暂时居住几年，等拿到香港身份证之后就会卖。而该房的位置处在关口以及地铁口等独特的地理位置以及小区配套的完善等等优势慢慢的将客户的僵持心理瓦解，终于离价格越来越近。。。
终于不负大家在将近半个月时间里的努力，结果见证我们的辛劳。任何事情只要坚持，一定就会有结果。一个人的力量有限，要懂得结合团队的力量，只有这样，大家才能共同进步！
就像网络信息的发布，我们只要坚持，然后完善自己的店铺，做好质量关，尽量做到图文并茂时就不怕接不到客户电话。。。

大家一起加油！！！努力将网络经纪人做得更好，也希望有经验的朋友们大家一起来交流！

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