天空的恒星的博客http://blog.soufun.com/blog_20108512.htm2008-9-7 5:35:51SOUFUNBLOGzh-cnCopyright 1996 - 2007 SOUFUN Inc. All Rights Reserved.2008-3-18 14:41:44深圳房价有望企稳 销售会出现回暖?http://blog.soufun.com/20108512/2159542/articledetail.htm从去年下半年房贷新政实施以来，深圳房价就开始一路下滑。上周末，深圳又有不少新楼开盘，开盘价仍在明显回落，部分新楼盘售价已降到每平米8千元以下。但售楼处人气开始明显回升。

　　这个位于深圳南山的楼盘一开盘，就以最低每平方米不到8000元的价格吸引了大批市民来看楼咨询，售楼处出现了近一年来少有的热闹场面。

　　开发商说：“开盘第一天卖出200套。”

　　但市民购房的观望气氛仍然比较浓厚。

　　市民说：“再看看 再等一两个月。”

　　不过人气的回升还是让人们看到了楼市回暖的迹象。业内人士认为，深圳楼市经过近一年的调整和买卖双方的博弈，很多新楼盘的价格已经回归到楼盘本身的价值水平。据统计，深圳5月份住宅均价为每平方米11014元，比一月份15080元的价格下降了4000多元。同时，5月份深圳全市住宅成交总量为4732套，日均成交约152.6套，创下自去年8月以来月成交套数的新高。

　　业内人士说：“经过平均20％－30％的价格回调，泡沫基本上被挤出，下半年可能逐步走向稳定。”

]]>天空的恒星http://blog.soufun.com/20108512/2159542/articledetail.htm#comment2008-6-24 20:56:01http://blog.soufun.com/blog_20108512.htm二套房贷政策松动泛滥 银行面临严查http://blog.soufun.com/20108512/1853256/articledetail.htm
    万科总经理称地产市场在逐步回暖，房价不具备深幅下跌空间……

    然而，这种在具体操作层面存在的“政策松动”也正面临严格监管。有知情人士向本报透露：央行已经注意到这种情况，并且将进行严格监管。

    深圳发展银行北京分行内部人士对本报记者表示：“就在最近两天，刚刚收到总行的通知，要求严格执行之前的二套房贷政策，近期还要对各地分行进行严查。一个月前(二套房贷)还可以享受优惠，但现在不行了。”

    建设银行(601939行情,股吧)深圳分行的一位不愿具名的人士也向本报表示，银行不会也不可能在政策层面做出太大的调整，只是在对二套房标准认定方面稍微有点松动，也就是放松了对二套房的审核。对此，央行4月份就会下来对深圳的二套房贷执行情况作调查。

    近日，多家媒体对央行二套房政策“松动”情况进行了报道，其中多数源于建设银行发布的“人均住房面积标准”。

    2007年12月11日央行颁布的《关于加强商业性房地产信贷管理的补充通知》规定，“对于已利用银行贷款购买首套自住房的家庭，如其人均住房面积低于当地平均水平，再次向商业银行申请住房贷款的，可比照首套自住住房贷款政策执行”。但是由于各地没有明确的“人均住房面积”数字，因此这一政策一直处于搁置状态。

    近日，对于一直存在争议和猜测的“人均住房面积”，建设银行做出初步界定，即人均住房面积标准为26.6平方米。建设银行的这一标准被视为第二套房贷政策的正式松动。

    “实际上，建设银行的做法只不过令央行的补充通知得以顺利执行而已，并未超越政策的边界。银行是不会明目张胆地擅改央行政策的。”本报采访的一位业内人士表示，这和另外两种被多家商业银行(包括国有银行及一些股份制银行)普遍采用的变通方式不同。

    该人士所谓的另外两种变通方式具体是指“首套住房已出售或结清第一套住房贷款，再次申请购房贷款时即可享受首套住房贷款优惠”的银行策略。

    一位金融分析师对本报表示，这些变通看似是对“二套房贷”认定标准的微小调整，但实际上却有可能藏着猫腻。“在实际的操作过程中，有的银行只要求提供房屋出售合同。这种操作存有巨大的审核弹性。一旦银行放松对合同真伪的审核，贷款申请就很容易获批。”

    “从去年年底开始，楼市的成交量持续走低，我们的房贷业务也受到了严重的影响，萎缩大概在五成左右。从银行角度来说，我们当然希望房贷业务能够回升。”招商银行某支行内部人士表示，变通是银行的无奈之举。 
]]>天空的恒星http://blog.soufun.com/20108512/1853256/articledetail.htm#comment2008-3-31 18:12:57http://blog.soufun.com/blog_20108512.htm宝安大道旁边中南花园两房低价出售!!!!http://blog.soufun.com/20108512/1853142/articledetail.htm                 中 南 花 园

                   85平方米,

                两房两厅,看花园.

                精装,63万低价出售,均价7200.

                市场价9000以上,带电梯.

                仅限一套,有意者快抢呀!

                 13265813100(李先生)

              

]]>天空的恒星http://blog.soufun.com/20108512/1853142/articledetail.htm#comment2008-3-31 17:41:23http://blog.soufun.com/blog_20108512.htm房价下跌 开发商要补偿老业主吗？http://blog.soufun.com/20108512/1848699/articledetail.htm　　
　　业主
　　
　　“私自降价有违公平”　北京业主要“维权”
　　
　　近日，深圳万科第五园营销中心公示了深圳万科《致第五园业主的一封信》，并通过书面方式给业主寄发了《致第五园映月居、揽月居业主的一封信》，告知“我公司将以300元/平方米的价格向2008年3月1日前认购映月居、揽月居毛坯房的老业主按照抚月居的全新装修样板房标准(1500元/平方米)提供精装修服务，业主可在参观全新精装修样板房后自行选择”。深圳万科此举被认为是开发商对老业主的一种变相“降价补偿”。因为2008年3月1日，万科第五园推出抚月居以及映月居、揽月居剩余单位，以精装修的形式销售，均价比之前降了3300元。同一批产品中，后期带装修的房源售价比前期毛坯房售价还低。
　　
　　“别人能补偿，我们怎么不能？”知道这一消息后，本就对开发商降价不满的北京某知名楼盘部分老业主开始网上组织维权。“目前C16住宅楼全面上市销售，其价格较前一个阶段的销售价格有较大幅度的下降，目前所知已经下调超过10%，为了争取自己的利益，为了讨伐开发商的这种对老业主的不负责任行为，希望大家积极参与进来。”家住北京某知名楼盘的网友“桃园猴子”因不满开发商优惠新楼盘，在业主论坛上发帖号召业主联合声讨开发商。
　　
　　帖子一发立即引来不少业主的关注，一些已购房的网友表示支持“桃园猴子”的做法。有网友更是提议，应该让开发商做出像电器销售商一样降价补偿差价的承诺。上周末，楼盘老业主集体向开发商发出了一封“协商函”，希望开发商及时采取措施，包括提供恰当的解释和差价补偿等方案。
　　
　　昨日，记者再次在该楼盘的业主论坛上看到了一篇“高价购买预售房后开发商降价造成业主损失，业主维权，到底有没有法律依据？”的帖子。网友C16桃子说：“业主们在几月前或几天前购买或预定了在2009年10月底统一交房的预售房，3月初开发商突然降价，给这些业主造成了10万-30万元的损失。在同等住房、同样条件下，前者比后者多付款10万-30万元。不公平，绝对不公平！开发商私自降价的行为违反了民法通则的公平原则。”
　　
　　记者随后从售楼处了解到，目前楼盘的现房均价为12000元每平方米，较之1月时的14000元下降了2000多元。
　　
　　开发商
　　
　　“补偿要求不合理”　开发商无法满足
　　
　　一样受业主要求“降价补偿”困扰的深圳金地营销总监董小明曾公开表示，购房者提出“降价补偿”是一种不合理的要求，开发商没有责任和义务答应。但是，为了提升物业的品质和服务，金地设立了一个1000万元的增值服务基金，用于提升项目及其周边交通、医疗、商业等配套水平。公司还购置了住房专用车，以方便业主出入。
　　
　　对于北京业主们的要求，北京某知名楼盘负责人表示，房屋降价实际上是受到市场因素的影响，并不是开发商能够左右的。业主的心情可以理解，提出的要求在合理范围内，开发商可以适当满足；反之，则无法满足。买房应承担的风险，不应由开发商来承担。“作为自己居住使用的话，业主不用特别在意。因为任何商品的价格在市场范围内都会出现波动。现在开发商降低房价只是一种短期行为，从长远来看，房价还是会保持在一个合理范围内的。”
　　
　　据了解，2005年上海房价在宏观调控的作用下有所下调，房价降幅超过10%，不少在高位买房的业主不交余款被开发商起诉至法院，结果被判继续按原价执行购房合同。
　　
　　相关链接
　　
　　网友的部分讨论
　　
　　1、C16桃子：业主们在几月前或几天前购买或预定了在2009年10月底统一交房的预售房，3月初开发商突然降价，给这些业主造成了10万-30万元的损失。换一个说法是，近期或迟后购买该楼盘的业主，在相同的时间与前者拿到住房，在同等住房、同样条件下，前者比后者多付款10万-30万元。我们要问：这公平吗？！显然，不公平，绝对不公平！没有人能够回答这种做法公平。问题是业主们在几月前或几天前，购买或预定了在2009年10月底统一交房的预售房的业主，在房屋销售惨淡时做出购买富力房屋的决定，在客观上是对富力的支持和信任，这肯定是事实。目前的降价恰恰是直接损害这些曾经对富力支持和信任的业主，我们要问：这公平吗？不，绝对不公平！！
　　
　　2、zhangwei108：通篇只看见了不愿认赌服输。
　　
　　3、日理万机：大哥，拜托有点法律常识好吗？你买了房子第二周就涨了30%甚至更多时没见你说不公平！！！试问，涨价后开发商是不是可以起诉你要求你返还涨后的房屋差价呢？发言前动动脑子！！！
　　
　　4、桃园朵朵开：不够团结是不可能赢得自己的利益的。
　　
　　5、jackjones1982：现在房价跌是大环境的影响，也许下月开盘又涨了呢。我觉得闹没什么意义，只能说部分业主享受到了真正的优惠。
　　
　　——摘自某业主论坛
　　
　　马上就评
　　
　　买房不可能只赚不赔
　　
　　毛颖颖
　　
　　《穷爸爸富爸爸》里有句话特别经典，赚钱的关键，就是明白什么是负债，什么是资产，而买房子就是“生产型消费”的典型个案，您每个月还贷的时候，都是在自个儿屋里建立资产。
　　
　　这个概念，我体会就像往一只篮子里攒鸡蛋，只要您假以时日好好孵，定能蛋生鸡，鸡生蛋，子子孙孙无穷匮也。不过眼下有这么些人，鸡蛋还没有开始孵，就被告知篮子不知怎么豁了个边，先前搁进去的鸡蛋有好几个已经跌烂，这能不觉得冤吗？
　　
　　近来，部分开发商相继调整楼盘售价，一批先期买房的业主眼看着还没有到手的房子价值“缩水”，集体向开发商“要说法”。昨日，金地、万科双双对“降价补偿”问题进行回应，表示不可能补差价。
　　
　　既然是投资，就不可能只赚不赔，按照风险对等原则，既然升值时业主不补偿开发商，贬值时也没有理由要求开发商补偿。但部分业主之所以心里特别不舒服，恐怕是因为买的是期房(买那会儿还都往迅猛升值的方向想)，房子还根本没到手。今年的两会上，有人大代表要求取消国内流行的商品房预售制度，并历数期房预售欺诈买主等九宗罪过，现在恐怕又得加上一条，漫长开发期中开发商是不是把市场波动风险全部转嫁给了业主？当然，以前这种波动往往意味着涨钱。
　　
　　有欧洲巴菲特之称的投机客科斯托拉尼有一句格言：股市与经济就像狗与主人，有时候狗会跑到主人前面，有时候会跟在后面，但偏离再多狗还是会回到主人身边。
　　
　　狗与主人也适合比喻商品房价格和房地产供需的基本面，无论曾经怎么热，投资性需求最终也必须得到自住性需求的支持才能实现，房价高到大多数人买不起自住型住房时一切都是空谈，因此过热后的“降价”可能会越来越普遍，当然所谓降价会有多种表现，少量直接调价，大部分涨势趋缓，至少比其他消费品价格上涨得慢。如此这般，房子将不再是只赚不赔、永远领涨的投资首选，在有些时候可能会不如其他投资产品合算。
　　
　　说俗点，投资有风险，买房需谨慎。如果您是买房自住，大可不必答理房价上蹿下跳，只管笑看云卷云舒，要是您纯粹把房子当成投资品选择，又赶上期房流行的当口，那就得参考马未都对收藏的说法：不要相信故事，不要相信好事。不要心态不好，总是想着挖宝。
　　
　　　　律师支招
　　
　　四种方式帮你亡羊补牢
　　
　　那么业主们因为房价下跌要求开发商补偿，是否合乎法律规定呢？
　　
　　北京大成律师事务所刘世杰律师认为，作为商品房，它其实也是市场当中的一种商品，应当受到市场价格规律的调节。消费者在购买时，应当考虑房子价格出现下跌的风险。就像股民在股市当中，股票是有涨有跌，你不能要求上市公司来赔偿你的损失。
　　
　　在这一事件中，开发商在卖房过程中存在欺诈吗？刘世杰表示，欺诈是故意隐瞒真实情况，骗购房人买房。比如开发商在售楼时将小产权房说成大产权房，但开发商对房屋进行降价并不存在隐瞒事实的情况，房屋在购买后出现价格下跌，是开发商受到市场供求关系以及政策等方面的影响做出的对策。
　　
　　开发商降低房价违反了民法通则的公平原则吗？刘世杰表示，公平原则是在房屋买卖双方签订合同时出现了重大误解时才适用，但房价下降并不属于重大误解。
　　
　　但对于房屋降价给购房者带来的投资损失，买房者可以采取以下几种亡羊补牢措施。具体可以区分几种情况：
　　
　　一、无付款无约定，买房人可放弃购房计划
　　
　　购房者已经同开发商签订了《认购书》/《购房意向书》，但尚未交付诸如定金、预付款、诚意金等款项的，建议购房人在确认《购房意向书》对自己并未约定罚责或约定的罚责远轻于继续购房造成的损失的，购房人可以坚决不再交付定金、预付款、诚意金等款项，放弃本次购房计划。
　　
　　二、有付款，买房人权衡利弊后可放弃购房
　　
　　在购房者已签订《认购书》/《购房意向书》并交付定金、预付款、诚意金等款项的情况下，购房者应先与开发商协商，争取退回或是相应退回已缴纳的款项。因为根据法律或《购房意向书》的约定，一旦购房人反悔，预付款、诚意金等款项是很难全部退回的。
　　
　　若协商无果，购房人在确定损失最小的情况下，可以放弃定金、预付款、诚意金等款项，放弃本次购房计划。
　　
　　三、暂无房产证，毁约承担风险多
　　
　　购房人已签订了《商品房买卖合同》并取得房屋，但产权证仍未办理，这就需要购房者根据《商品房买卖合同》约定，详细计算自己的毁约成本及法律风险，做出对自己有利的决策。
　　
　　如果开发商资金不充足、诚信度不高，购房者还要考虑开发商会不会耍流氓：同意退房却迟迟不退购房款，并可能将房屋再行出售甚至卷款消失。
　　
　　因此，最好的办法是购房人在毁约前先与开发商充分协商，并一次性拿到退房款。
　　
　　四、已办产权证，退房无可能
　　
　　房屋已交付购房人并办有产权证的全款购房人，如果无反悔的正当理由则只能作为房屋的合法所有权人继续持有房屋。很多采取按揭贷款方式买房的购房人在房价下降幅度过大时，如要解除《房屋买卖合同》还要考虑不还款而引发的诉讼费用。
　　
　　另外，《商品房买卖合同》与《商品房贷款合同》是不同主体之间签订的合同，《商品房买卖合同》被确认无效，被撤销、解除的，购房人应及时解除《商品房贷款合同》，否则购房人的还款义务并不免除。
　　
　　一点提醒
　　
　　降价增加“不还贷”风险　相关部门应重视
　　
　　很多采取按揭贷款方式买房的购房人在与开发商协商不成且房价下降幅度过大时，往往采取不再偿还银行贷款的方式保护自己的权益。但购房者可能会由于自己不还款而使银行将自己告上法庭。购房者还将承担由此引发的费用。
　　
　　同时，若此类情况大量发生，将波及银行巨额贷款的资金安全，对银行的贷款资产构成潜在的系统性风险，不利于房地产市场和金融市场的稳定和健康发展，应引起相关部门的足够重视。]]>天空的恒星http://blog.soufun.com/20108512/1848699/articledetail.htm#comment2008-3-30 13:14:52http://blog.soufun.com/blog_20108512.htm现在不是买房的好时机http://blog.soufun.com/20108512/1833456/articledetail.htm　　
　　现在楼市也是如此，一些投机者不时鼓吹楼市要涨、成交量上升等，企图营造一种氛围，私下悄悄放盘解套。
　　
　　大家什么时候可以买房？等到没有人在鼓吹所谓的楼市见底，大家都不出声音的时候，等到80％的炒家争相出货时，说明楼市真的见底了。（注：CPI继续据高不下，政府调控力度会继续加大；股市、楼市正在清理外资投机行为；政府正在彻底查处2007年度楼市腐败行为；2007年度最多炒家可达市场成交的70％以上；）
　　
　　本不愿说这些众人皆知的事实，但恐某些居心叵测的人指鹿为马、混淆是非、颠倒黑白的忽悠，致一些民众白白损失自己的血汗钱，所以才多此一举。
　　
　　注意：广大民众都不买房，楼市还会涨吗？就象股市没了散户，机构和主力还能存活吗？大家根本无须担心买不到房，开发商的房子建起来不是卖给你的，难道他们自己住？2007年高位买房的一些民众估计现在肠子都悔青了！！







]]>天空的恒星http://blog.soufun.com/20108512/1833456/articledetail.htm#comment2008-3-26 9:54:23http://blog.soufun.com/blog_20108512.htm看我野蛮天才老婆写的结婚协议http://blog.soufun.com/20108512/1813271/articledetail.htm男方每月上缴生活费用5000RMB；
男方另外支付1000元人民币，供女方作为监督“男方是否有婚外情”的费用；
女方享受一个月打男方3次的权利，权利可以累计，年终用不完的打人次数，可以又女方提出折算成现金，（如果你爱他可以将打人一次的权力折800元人民币，否则加倍！， 其它多余钱男方支配，但绝对不能用上不正当用途，并且女方有权监督及管理其使用；
女方每个月可以膈肢男方十分钟，男方不得反抗，女方可以随意挑选地点、时间；
男方要学会做饭菜，负责收拾家庭卫生（包括洗碗，洗衣服），除非女方自愿帮忙；女方做的饭菜男方每次要赞赏 ；
男方负责女方父母的家庭卫生，以及一切其他锻炼身体的工作；
女方打牌的时候，男方要在旁边伺候，不得有怨言；
男方要定期给女方买衣服，具体额度由女方掌握，不过以一月不超过1000元为限度；
男方不得和女方争电视，电脑以及其它电器用品，并且家里只可以有一个电视；
男方不得和女方争洗手间，即使是内急也不行；
男方偷看其他美女被抓获，将被适当罚款，或者用罚跪方式抵补，时间由女方掌握；
男方放屁要事先通知，通常情况下去卫生间解决，否则将被罚款，女方则具有完全的自由；
男方每天要夸奖女方漂亮三次以上；
男方每年至少带女方出去旅游一次，距离在2000公里以上；
吵架不当着父母，亲戚，邻居的面吵，在公共场所给对方面子；
不管谁对谁错，只要一吵架，男方必须先轻声轻气哄女方一次，女方才能马上冷静下来，否则女方一看到男方哇啦哇啦女方也忍不住哇啦哇啦，一旦造成严重后果，全部由男方负责；
在家里吵架不准一走了之，实在要走不得走出小区，不许不带手机和关机；
尊敬对方的父母长辈，吵架不开心不能对父母无礼；
有错一方要主动道歉，无错一方在有错方道歉并补偿后要尽快原谅对方；
双方都有错时要互相检讨，认识到错误并道歉后由男方主动提出带女方出去散心；
要出气不准砸东西，只能吃东西，实在手痒只能砸枕头；
吵架尽量不隔夜，晚上困觉觉时男方必须主动抱女方，女方生气百般推让男方也不能就此放弃，一定要哄到女方睡着，做上美梦；；；
每周都要给对方按摩一次，因为大家经常吵架都很辛苦，男方手艺不好的话可以跟盲人师傅学，严禁和发廊女学！
吵架时男方不准挂电话，如果挂了要马上打回去，并表示歉意，吵架时女方如果挂了电话，男方必须在1分钟内打给女方，电话不通打手机，总之不能气绥，屡挂屡打，但是女方也要给男方面子，每次挂电话次数不大于5次；
有关儿女的任何事情要双方协商才可决定，无论是遇到什么分岐，首先要考虑女方的感受，在还没有达成一致，男方擅自做了决定，男方则禁烟酒一个月，并且罚款，由女方定；
不管做什么事，只要是好事，女方优先；
其他事宜，由女方提出，可以适当增减，男方无权反对，也无权提出议案！
所有问题的解释权在女方！！
　　（公约条款暂时为以上这几条，可由女方无理由无时间限制的更改，男方有权利提出异议，但是异议是否被采纳最终解释权在女方手里）

　男方签名：　　　　　　　　　　　　　                                                     女方签名：

    日 期：                                                                                                  日 期：

]]>天空的恒星http://blog.soufun.com/20108512/1813271/articledetail.htm#comment2008-3-20 13:37:18http://blog.soufun.com/blog_20108512.htm买房永远都不会是件容易事http://blog.soufun.com/20108512/1812683/articledetail.htm
 

我觉得现在舆论里面缺失了很大一块，我们政府、政策也有很大的缺失，然后去打压投资人，而这些投资人1：300比例的房租还在投资，这些投资人搁在美国都是好同志。政府应该鼓励人们投资房产并用来出租。说白了，真正买不买决定于你的实际需求和支付能力。我认为，国家肯定努力使房价整体不要上升的太快，有可能实现这个目标，实现这个目标就决定了你再持币待购的话，如果房价三年五年不动，你钱一直在手里，最后再买，就算没有通货膨胀，那么你晚住几年，如果房价上涨，许多人后悔的事情会再次发生。


说房价暴跌，大家庆幸没有买房，这种机会有，那么这种情况是因为中国经济出现大问题了，开发商群体出现了大危机。那时的市场不是买房子的问题了，是民生问题了，是怎么活下去的问题。所以你现在买房子没有问题，买不起调整一下心态。市场真的稳定下来后，GDP每年10%的增长，不会出现今天大家都没有地方住了。如果真的要达到每家有一套自有产权住房，这要很费劲才能做到，不可能是25岁赚3千元工资就能达到的事。

 

人人买得起自己的商品房是很好的理想，但现实好像不支持它的实现。或许只是个乌托邦,全世界那里都差不多。买房永远都不会是件容易事,特别是对年轻人而言.



]]>天空的恒星http://blog.soufun.com/20108512/1812683/articledetail.htm#comment2008-3-20 11:24:23http://blog.soufun.com/blog_20108512.htm房地产经纪人的必备 !!!!!!!!!!http://blog.soufun.com/20108512/1812456/articledetail.htm
 我总结了中原地产经纪人在从业过程中遇到的问题，全书32万字，212页，涉及了房地产经纪人日常操作中的方方面面，是经纪人在从业过程中的分析和经验总结，具有良好的指导和实战意义。 

 1：销售技巧：从销售流程，说话节奏，客户反应，房源优缺点介绍，房源有效推销，客户问题回答等各方面给予全面分析和引导，迅速提高销售技巧。 

 2：实战案例分析：各种实际案例分析，买房纠纷，交易过程中的法律风险等，使得经纪人在实际操作过程中碰到此类问题能有效应付，化解风险。 

3；操作流程：从客户接待开始，房源配对，客户带看，谈判技巧，逼订，售后服务等各环节给予详细的指导和建议，有效提高成单率。 

4；客户类型分析：从社会地位上，性格上，综合条件上，买房目的上给客户进行定位分析，并详尽给出各种对策和应对方法，让经纪人在面对客户时游刃有余。 

5；自身建设：经纪人自己内心的自信心，自我激励，忧郁排解。压力释放，全面提升经纪人自身的素质。 

6；沟通技巧：房屋交易过程其实就是一个不断沟通的过程，对于与客户在电话和面谈中的沟通给予详细的指导和介绍，沟通技巧是成功的前提。 

7；销售拓展：有效的寻找房源和客户，拜访陌生和潜在客户，找寻房源，扩大房源和客户范围，让经纪人有方向和目的可循，提高自己的业绩。 

8；团队建设：门店内部奖惩激励，内部竞争机制，与员工的沟通技巧，如何防止员工走私单等现实问题按照先进的制度进行规划，让团队的竞争力大大提高。 

9；谈判流程：与客户的谈判，与房主的沟通，价格让步幅度，谈判技巧等，让经纪人把握好一个良好的度，促进谈判成功。 

       为什么我们付出很多努力和辛苦，但是却不能成单？为什么客户看了房子很满意，但是却不下单，客户心里到底怎么想？为什么双方价格谈不下来？等等，这就是一个技巧和经验的问题。没有华丽的辞藻，不切合实际的内容，都是房地产经纪人在日常操作过程中碰到的问题分析和对策，面对各环节的有效应对技巧，能大幅提升自身的业绩，是一线房地产经纪人不可多得的必备参考资料。 
部分内容 第一部分：销售精英培训内容(实用版) 
  一、心理建设 建立信心之方法： 
1、任何时候，你要相信"天下没有卖不掉的房屋"。 就象什么样的姑娘都有人爱一样，房子卖不出去，是因为你的工作还没有做到家。2、保持信心，相信自己绝对能将房屋卖掉。能顺利成单。在这种信心的前提下，不遭受失败之打击，不断地分析自己的售屋流程是否有改进之必要。3、对于价格要有信心，对于买主来说，不轻易降价。同样，对于房主出价要迅速杀价。  
　

（1）客户在意房子的条件的是 
　

 ①需求（面积、房屋价值以及将来之预期价值、大小环境、优点、产品规划优点、屋旁绿地及公共设施、平面、通风、采光、私密性、建材设备、房屋朝向，高度，楼层朝向，交通状况，物业管理水平，）。 
　 

②个人对此房屋的喜好（前述各项条件非常优良）。 

③房屋的价值和心理预期（业务员要突出房屋的优点）超过接受之价位。 
　（2）不要内心里有底价之观念，一定要让客户觉得房子物超所值。 

    （3）不要以客户出价作基础，来作价格谈判（即以客户之出价作加价，最好是了解客户的大致意向后，自己先报出价位）。对于房主也是如此。  
 
  
2   ①不论客户出价在底价以上或以下，都要马上拒绝。让客户感觉到其价格的不合理性，这样做的目的，是为了争求主控权，让客户认为标列价格合理。而且让他争取成交价格，互相都争得争得很辛苦。（安全感、满足感、自私感、便宜感、成就感）。 
　 ②取得对方信任，不要让客户产生作为经纪人出价的时候有"心虚"之感。  
拒绝客户之出价，要"信心十足"地加以立即回答。回答的语速要快，语句简洁明了。 
比如： 
● 怎么可能，您出的价格连成本都不够（分析土地成本、营建成本、增值税、税金、管理及销售成本，同类型房屋的价位等） ，房主：（您出的价这么高怎么卖出去？）  
● 怎么可能，最近有位浙江作小商品的郝先生（拿出相关道具、名片及标示价格）出了35（我方配合）万，公司都不答应。（最近XX公司的张先生委托我们出售的房子，地段和环境比你这个房子要好的多，也没有卖这个价钱。现在市场的大环境都是这样，大家都在观望中，是供过于求，有行无市）有名姓，职业，更容易让人信服。  
● 怎么可能，你来盖，我们公司来买。让客户心里觉得自己的价位可能有偏差。 
●怎么可能，现在的市场环境，这样的地段，还有这种房价嘛？  
职业道德、敬业精神、傻瓜精神 -- 
1、职业 道德 
（1）努力工作，创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。 
（2）以公司整体利益作思考。要有全盘意识，团队合作精神很重要。 
（3）切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准 
（4）切莫太短视，要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。  
（5）以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题，只有站在这个立场上，你才能更多的取得信任。  
①讲价的次数要尽量少，如果次数太多，会让人怀疑其中还是有水份，还有下降的空间。争取较高之"成交价位"　也是为了自己的利益。许多失败之主因，在于经纪人员太多 
 ②不要轻易被客户欺骗（对人动之以情，对事动之以理，以实在的理由来说服和打动别人，少说些空话，站在客户的立场上分析房子的价值，让他觉得比预想的期望值要高，觉得物超所值，这样才会下决心购买）。  
2、敬业精神 
（1）充分利用时间来进行销售和寻找客户工作，努力工作必然会有收获。  
（2）不怕遭受买主拒绝，对房屋绝不灰心。作为房产经纪人，拒绝的例子太多，没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。 
（3）将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心　  
（4）充实相关专业知识。 
　　 ①面积计算 
　　 ②建筑施工图之认识 
　　 ③建筑技术、法规 
　　 ④房屋造价成本及市场行情，市场预期前景  
　　 ⑤成单和交易技巧 
　　 ⑥贷款种类及办理方式 
　 3、自认为傻瓜后，才能成为优秀的房产经纪人  

（1）认识产品优缺点。大声说出房屋的优点，偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点，更容易取得信任。　 （2）不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对？言语，神态？？专业知识？客户心理把握？等等，不断提高自己的业务水平。 
二、销售技巧　　  
　   由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此，销售技巧（谈判策略）愈高明，愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。  
　 ● 房源附近大小环境之优缺点 --  说服客户心动  
　 1、客户心动之原因 
　 （1）自身需要 
　 （2）自己喜欢 
　 （3）认可价值　≥ 价格（觉得物超所值之后才会购买） 
　 2、针对所销售房源之缺点，客户将会问到那些问题？提前自拟"说服客户之优美理由"（准备答客人疑问问题），将缺点化为优点或作掩饰带过，突出房子的优点和潜力。 
　 ● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户  
1、如何将优点充分表达。 
（1）产品之优点、缺点（尤其是缺点之回答，要提前预演。以防临时语塞 ）。  
 
 3  （2）附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。 
（3）附近大小环境之优缺点。 
（4）附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。 
（5）附近同类竞争个案或房源比较（面积、产品规划、价格）。 
（6）区域、全市、全国房屋市场状况之比较（价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响，各区域房价及房租之比）。  
（7）个案地点（增值潜力 -- 值超其价），大小环境之未来有利动向。  
（8）经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。 
　（9）相关新闻报道对房产楼市的有利话题。 
2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点，避重就轻，回答迅速。不要拖泥带水，如果拖泥带水，客户会觉得你是在现编答案敷衍他。 
3、增加谈话内容和素材。 
　 ●　针对附近房源作比较 – 面积、规划、价位 
　 1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题回答要简介明了。  
　 2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。  
　 3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候，他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。 
这五个销售流程，可能在第3个流程（成交阶段）买方即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法（仔细分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案）、再度推销。如此这样一直到买方]]>天空的恒星http://blog.soufun.com/20108512/1812456/articledetail.htm#comment2008-3-20 10:42:51http://blog.soufun.com/blog_20108512.htm二手房销售技巧!!!!!http://blog.soufun.com/20108512/1812419/articledetail.htm   任何一套房子也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个开发商或房东会在房子畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一套房子是卖不出去的，只要它的价格足够低，能够与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己手中的房源不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当房子销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一套房子都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。
   销售时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用销售技巧推荐自己所拥有的这套房源呢？一般情况下，促销自己的房源是一件自然而然的事，但是这套房子与那套房子不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两套房子相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。
必须特别强调的是，对销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。
在任何谈判开始之前，首先要明确客人的意向，客人是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定. top-sales.com.cn/yx/xsjq/Index.html

1、善听善问

当客人不善于表达自己的意向时，我们用什么方式去了解他心目中的想法？我们通过以不同方式向客人发问，从中了解客人的意向和需求。

2、集中谈判多次肯定

客：[反正A单位25万我一定可以落实。不过，上次看的B单位也不错，B单位现在卖多少钱……]

※要落实客人的最终意向，如果客人还在比较，客人很快便会对所有单位都失去购买欲。在客人“落诚意金”后，不可将客人置之不理，应多与客人沟通，肯定他的选择，以免客人会后悔并终止成交。

※诚意金是我们成交的试金石，如何说服客户交付“诚意金”：

（1）如推盘的目的性很强，应在约睇楼周边期间为收取，“诚意金”作一定的铺垫；

（2）先向客人分析客人现时的回价是无法成交的；

（3）只要有其他的客人出价比现有客人高均能成交；

（4）业主可以自行选择价高的买家；

（5）诚意金可暂时将该单位封盘，减少竞争的机会，同时也避免业主反价；

（6）诚意金能了解业主的底价，并能争取尽快成交；

（7）诚意金是帮助客人低价购房的有效手段，而并非减轻中介工作的工具。

3、一次落实条件及要求先易后难

你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？切忌条件分开多次落实，需一次性明确客人的要求。

税费；业主维修基金；交楼时间；租约；一次性付款；一次性付整年租约；免租期；是否已交楼，何时交接；产权是否可交易。当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，如上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。

4、大胆还价

（1）还价先讲优点，再暗示缺点；

（2）还价要有理由；

（3）多利用个案。

5、引导清晰

当客人明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程产生设防。故此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客人不必要的恐惧和设防。当收了客人的诚意金后，应与客人保持联系。

营：[陈先生，我会对你的出售条件进行书面上的确认以便客人了解你的意向，当条件达成共识后，我们便会邀请双方前来签署三方合约，然后由我们办理相关的交易手续。]


客：[哦！我明白了，现在我落实我的条件是吧]

谈判的技巧—如何说服客人

6、利益汇总法

利益汇总法是在营销当中最常用的方法。是把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，在加重客户对利益的感受。同时向客户要求明确成交的意向。

营：[吴生，这个单位景致好，房间的布局合理，地处滨江东豪宅氏，你之前也说这边楼价是最贵的，现在难得业主愿意蚀让，每平方比市价低了￥1500元，是个很得的机会，不如到我们公司看看我们为你做的投资方案，以作详细的预算！]

※诫途说服客人是，不要运用过多的专业述语，这样拉远你与客人的距离。

※重复客人对你所详过后详，加强肯定，突出成交的利益。

※利益展示要具体化，将具体的数字展示给客人。

※不要直接向客人提出成交的要求，这会让客人犹豫，要帮客人圆场。

7、讯息对比

（1）一手楼与二手楼对比

（2）二手楼与二手楼对比（如大单位一般单价较低，小单位一般总价较吸引）

（3）行情对比（如东山区楼盘一般比较唐楼要贵一赔有多、租赁回报率等）

（4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射。

对客人来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。

[陈先生，现时楼价暴涨时期，很多客人都持观望态度，不太愿意睇楼，如果你愿意将楼价适当高低，可吸引多些客人睇楼，我们才有机会为你服务！]

[刘先生，客人都会货比三家，前三天我的同事以25万购买了你所在花园的一个中层单位，带有标准的装修，你应该将价格高速一下，尽量接近市场价。]

[李太，这个花园在其他行家登报售价都要30万，推荐给你的已经是笋盘了，如果你不去看看，便错过了一个大好机会。]

客：[但现在广告登那边一手也也只卖￥4000元/㎡，各二手也差不多……]

营：[你说XX花园二期，我昨天带客人去看过，￥4000元仅此一个4楼的单位，是向路面的毛坯房，如座向和户型较好的均价要￥4800元/㎡。]

8、自我认同

试想想，当你发现某产品的存在的缺点，你是否仍然乐于推介给他人呢？每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的中介，应持着客观的态度去对待任何物业的缺点，并以专业的态度向你的客人作出推介。

9、化赖为零

[陈先，既然你这么喜欢这个单位，不要差那么一点，每月月供才多一百几十块，就可以住一套好单位了。]

※将不到价的部分化为月供，让客人的价格差距软化。

10、利益对比法

营：[业主已经亏很多，赚少￥1000元可能无所谓，再亏多￥1000元会很惨的。]

营：[业主初初是放价￥40万元的，是经过半个月的不断游说才愿意以￥35万元出售，我们已经为你压了￥5万元了，陈先，我们一直在为你争取。]

营：[李太，随着楼龄增长，房屋会产生折旧，现时的小区建设越加完善，交通网络越加理想，旧的楼宇会加快快贬值的。]

营：[现时供款是先付息再付本，陈生，你现时供了两年，正处于付息阶段，如早两个月出售所省的利息都可以抵楼价啦！资金回笼后你可以利用其再投资，收益何止这一两万呀！]

11、煸情法

营：[陈生，你都劳碌了这么久，是时候住这个好的单位享受下啦，你不为你着想，也为你家人着想下，你想想，楼下的小区又有游乐场，你的儿子在下面玩多开心呀！]

12、建议危机

营：[陈生，我刚和业主谈过了，但对我好像很冷谈，字里行间说过有其他中介给了个好价，所以对我的还没什么反应。]

营：[客人过后后悔！]

13、善于部署（针对有差额的情况）

※要懂得多跑几个来回，让客人感觉到你在不断为他争取利益。

不要期望你的一个电话，可使你的客人有较大的让步。在谈判中做好部署，都会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。

客：[这个单位我比较满意，但要33万才考虑，佣金我只给2%。]

业主底价32万，1%的佣金

营：[陈先生，（客），这样吧，你先落实购买的条件。我尽量帮你争取你要的价钱]

营：[李阿姨（业主），如果我们帮你争取多5000元楼价，你可否考虑给足2％的佣金呢？

营：[陈先生，我们公司规定买方成功交易是要给3％的佣金的，现在你只给2％，我很难向公司交待，这样吧，不如你确认一下，如果我能帮你争取到32.5万，你愿意给3％，那就说明是你愿意给的，只是看我们有没有能力要，好吗？]

谈判的技巧－如何要求成交

1、多次成交（成交的原则）

很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤，一般来说，应该至少尝试五次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他五次下决定的机会，但必须注意：

1、灵活变化。不要重复相同的成交方法，这样使客人感到厌烦，需要用不同的成交技巧，提出不同的问题。

2、运用激励故事。可以运用已成交客户的回馈，甚至以前的客人对你的感激等，使他设身处地的思考。

2、逐点成交法

在众多案例中不难发现，营业员非常谨慎，对双方的每一次让步都以书面的形式进行落实。作为专业的中介，应养成良好的工作习惯，否则，一切皆可能成空。

营：[….陈生，不如每人让一步，取个折中价，然后我再努力帮你争取。]

营：[李生，不如你先落实出售的条件，好让我们和客人说，客人都希望知道你的意向。]

3、试探成交

假设谈判至某阶段，客户应该已愿意成交，而用试探的方式企图成交，只要认为时机成熟，就可采取“试探成交”，因为若试探不成功，客户必然会说出目前仍不能同意成交的理由（即异议），此时，可使用异议的技巧，进一步解除隐藏在客户的内心的异议，能让你早日达至成交。

营：[现时此楼盘有不少客户希望复睇，因为价钱比较笋。陈生，你和你太太是否使用公积金贷款多少钱，我帮你请评估公司过来做初步的估计？]

客：[我正考虑是否可以不给首期，不如你先帮我问问好吗？]

营：[我很乐意这样做，不如我多找几家银行，看那一间的评估会高些！这样就能解决你的需要了！]

※要求做评估是间接要求客人决定成交的时间

※要表示你乐意为客人解决问题，并提供有利的解决方法

※不要直接针对客人的观点：没可能给太多的首期，可换一个方式说，让客人不会过于尴尬。

4、以客为先

不要一味强调成交，而忽视了客人所提出的异议，否则，客人会感觉到你的最终目的的只是佣金，而非服务。切勿如此：

客：[小张，房子我只看了一次，我先生还没看过，还是等他看了再定吧。]

营：[不用了，你看了了不就等于他看了，都一样，你先签了合同，否则就没了。]
]]>天空的恒星http://blog.soufun.com/20108512/1812419/articledetail.htm#comment2008-3-20 10:35:20http://blog.soufun.com/blog_20108512.htm深圳商业地产看涨 奥运成写字楼腾飞契机!!http://blog.soufun.com/20108512/1808168/articledetail.htm
       中心区商铺

  租金回报将持续走高

目前深圳商铺租金水平跟珠三角其它中心城市相比仍然有较大上涨空间。以深圳和广州为例，两城作为珠三角的中心城市，在经济发展与消费者收入水平上有相似之处。广州北京路商铺的普遍租金水平在３０００元／平方米·月左右，而深圳东门步行街商铺目前的租金水平在１５００～２５００元／平方米·月之间，从二者经营品牌来比较，也没有很大的差别。

对于商铺的用家——商家而言，真正影响其租赁商铺的因素在于商家的经营状况与盈利水平，广州北京路的商家种类和深圳相差无几，作为同等品牌，其盈利水平也大致相当。同等档次的商家既然能够承受广州相对较高的租金，对于目前深圳的租金水平来说也能较为轻松地承受。

若以香港旺角步行街商圈与深圳东门步行街商圈进行对比，二者拥有相近的人流状况。以经营港式茶餐厅为例，香港旺角的餐饮铺位租金差不多是深圳东门相当地段餐饮铺位的２～４倍，而东门步行街茶餐厅的定价水平差不多是香港的６至８成，深圳餐饮业的工资水平仅为香港的１／６到１／８之间，原材料价格则是香港的一半左右。可想而知，商家在东门步行街租赁商铺的承受能力还远远没有到达商家受不了的程度，可见深圳如东门步行街这样的中心商圈升值空间非常广阔，预计在２００８年租金回报将有一到两成的上升幅度。

社区店冷清

    租金上涨动力不足[/B]

从社区商铺的经营范围来看，由于处于非中心商圈的地段，其商业辐射范围较小，多是服务于所在的小区配套，经营种类也多是小型百货、洗衣店、小餐饮与地产中介为主。

在２００７年上半年，深圳市二手市场火爆，很多地产中介也顺势扩张，在一些小区大肆开铺。由于中介地铺的租金承受能力往往较高，在中介地铺的带动下，２００７年上半年社区商铺的整体租金水平也有一定的上涨。不过随着国家对房地产调控的深入，深圳二手楼市下半年开始走进平淡，一些曾经大肆扩张的中介公司的盈利能力将无力承担当时社区商铺的租金水平，纷纷采取关铺的手段来缩减成本。地产中介的退场使得目前社区商铺租金上涨的动力不足，在常规社区配套行业租金承受能力不高的情况下，社区商业的租金水平可能在２００８年会面临一定的调整。

      奥运成为深圳写字楼腾飞契机

在全球经济增长乏力的情况下，２００７年全球的写字楼租金平均涨幅却达到１４％，为近年涨幅最高。比邻深圳的香港写字楼租金水平从２００７年之前的全球第三位一举超越日本东京，仅次于英国伦敦位列世界第二，目前香港商业中心区如中环等地的写字楼单位租金水平目前在１５００元／平方米以上。

从香港中心区写字楼的客户来说，很多都是以香港为跳板切入中国内地市场的，其中不乏世界５００强这样的跨国公司。

深圳自上世纪７０年代末期成为中国改革的试验田以来，其经济发展模式一直走在全国的前沿，目前深圳正在面临一个新的产业升级的过程。在这个阶段，深圳将改变依靠“三来一补”的劳动密集型的加工行业的经济发展模式，转向以服务及金融业为支柱型产业。这个阶段也是发展为国际城市的必经之路。作为与香港比邻的深圳而言，目前甲级写字楼的单位租金水平仅在１３０～２００元之间，仅是香港十分之一的水平，发展空间十分巨大。随着内地经济的进一步开放，一些原本扎根于香港的跨国公司开始北移内地，将直接拉动深圳写字楼的租金水平。

奥运会是今年的关键词，更多外资以及港资企业开始借助奥运会的东风内迁大陆。由于深圳和香港的距离较近，且两城同属粤语文化圈，自然成为外资与港资内迁的第一站。

从深圳市写字楼市场的发展轨迹来看，自２００４年深圳对于中心区的建设开始，全市写字楼均价从数千元每平方米的水平到２００７年的２００００元／平方米左右。尽管受到宏观调控的影响出现了约一至两成的降幅，但租金却出现一至三成的上涨，一般回报率有６至８个百分点，相比香港３～５％的回报来说仍然处于高位。此外中心区配套完善程度与香港不相上下，且仍在不断的建设完善中。

从２００７年下半年开始，银行按揭收紧，市场买卖淡静，但仍有几个一次性付款的数千万大额成交，买家均是作为自用的大型企业，这些有实力的自用买家表明对中心区写字楼市场租金未来走势看好，相信在今年中心区写字楼将会出现需求大增的局面，大大刺激投资客和自用买家的入场。]]>天空的恒星http://blog.soufun.com/20108512/1808168/articledetail.htm#comment2008-3-19 10:10:40http://blog.soufun.com/blog_20108512.htm