最近随便走访了几个项目，发现一些项目逆风飞扬，提价迅速，对未来充满了一片乐观的希望。面对这么美好的未来，在欣喜之余，不免有些担心。

有人曾说：我们总是过高的估计一年后的变化，而过低的估计三年后的变化。

有些操盘手正在对这句话进行验证。

我之前说过，今年的商品房市场价格涨幅不会超过15%，也同时做了一些依据的阐述。

就商品房的价格制定而言，一般都采用市场比较法和成本法双向确定，成本方法倒好理解，市场比较法一般就比较难了，需要一些加权和优劣势比较，通过这两个方法确定基价。确定基价后，根据咨询时的客户反馈对价格进行微调，最终确定开盘销售的价格。

有的时候有三个环节会对最终的销售价格产生误导，一是市场，二是比较法中的价格比较，三是对客户反馈信息的理解。

这里边不考虑销售代理公司的因素，因为在没有溢价分成的时候，销售代理公司一般会和开发公司博弈，尽量压低销售价格，而当有溢价分成时，可能会考虑提价。总之，就是自己的利润在可保证的前提下达到最大化。

市场因素

正如前述而言，我们会经常过高的估计一年后的变化，而过低的估计三年后的变化。在过高的估计一年后的变化的时候，就会充满理想的把价格拉高。但市场从来都不是单项的，而且是不断变化的，谁又能准确的判断新的经济及政策下的市场走势呢，首先经济和政策因素我们就很难把握。

另外有人总说长春的价格水平处在全国的什么位置等等，还说长春是省会，会吸引全省的消费。这些说法本身是没有什么错误，但我们也应该了解其中的变化。一是要了解长春的收入结构导致的需求结构同全国的比较，二是长春市场的供应结构同全国的比较，三是要了解省会的功能正逐渐弱化，特别是长春到吉林城际特快的开通，可能会改变全省的消费结构。四是要了解目前吉林省的总人口与长春市人口的关系。五是了解长春市人口增速及外来人口的比例。

在目前情况下，市场的观望还会部分存在，也是不争的事实。

外来开发商在定价上比较保守，因为他们懂市场，比较成熟。反而是本土的开发商，经验不足，盲目乐观。

当一件事情你了解的不清楚或阐述的不清楚，那么你判断的结果又有几层把握呢？

比较法定价

比较法定价需要比较很多因素，因素的界定、因素的权重、与竞争项目的比值等方面都将影响到结果。有很多初涉地产圈，同样用比较法定价，所有的步骤都没问题，就是因素的界定、因素的权重、与竞争项目的比值等内容定的比较随意，自己也说不出个所以然，只是机械的照搬而已。

更有的企业明明没有什么品牌价值，偏偏比出了品牌溢价，可能是将十年后的空间提前释放了，不然没有更好的解释。

对客户反馈信息的理解

中国的企业从来不缺好事者，好大喜功，完全没有职业道德、职业操守。领导喜欢卖高价，他就会把客户反馈好的部分拿给领导看，完成不顾市场接受与否。因此很多项目有很多的问题，但从来也反映不到上层去，在下层不是被忽视，就是被屏蔽了。

另外，客户反馈的信息也可能真实，也可能虚伪。最后还是要经过判断，这就要看判断人判断结果的出发点及责任性，一般都会带有目的性的。

所以我要提醒一些楼盘，你的价格只能在某个区间，超过这个区间肯定会出问题，在没有任何目的性的情况下，那可能是判断出了错。有目的的情况下，那就不好阐述了。

土地有密码，项目有限价，找到了密码，摸透限价，才是成功之道。