堂正地产网络经纪人许祝宏

梦想收获现实

说许祝宏是天生属于销售业，一点也不为过。2002年，许祝宏于中山大学英文系毕业至今，踏入房地产业已经五年了，当中有许多的成败得失，如果要用业绩来总结她这几年的销售经历，那只能用"辉煌"两字来概括了。2003年度全年个人业绩排行合富置业第48名，2004年第19名；2005年第3名。2005年度荣获"合富置业年度TOP Sales"铜奖；2006年度海珠区全年实收业绩第四名……为何能做到战绩累累，她说是梦想成就现实。

“我是在一个偶然的机会进入地产界的。大三快毕业的时候，有些同事提前出去实习，在地产中介公司做销售，回来的时候和我们分享心得体会，我们班长就告诉我，地产销售很适合我去做，叫我去尝试一下。我当时对地产中介真是一头雾水。班长就给我解释中介具体要做些什么，很多时候是与人沟通。我一听，觉得挺感兴趣的，就抱着去打暑期工的心态去试试也好，因为我假期都很喜欢出去打工，卖复读机、卖专卖店的衣服之类的，做得也很不错，如果不行的话就继续读书。”

许祝宏就这样从英文的舞台走进了一个与所学专业完全搭边的陌生领域，找到的第一份工作是一间规模比较小的地产中介，在那里呆了一个多月，做成了几张租单和一站买卖单之后，接着转投合富置业，算是正式开始了她的地产之旅。

“我入行五六天就开租单了，一个多月开始做买卖单，我在学校永远属于活跃分子，唱歌、跳舞、比赛我都是组织者，所以做起销售来比较得心应手，因为销售很多时候是需要与人沟通。印象最深刻的一次签单是我入行没多久的一天下午，两张租单同时签，两个业主同坐会议室，我就在这边签一下，那边签一下，很奇妙的感觉，突然就发现自己很适合做这份职业的，当然也与自己的努力分不开，当时没有现在这么多培训，很多时候都要自己去想怎样才能做得更好。我有个习惯就是晚上下班回家后，会拿出笔记本写总结，分析为什么客人没有来，为什么可以做成功，把这些经验和教训写下来，日后遇到相关的情况就会懂得去处理，这样慢慢就成长起来了。”

与客户沟通

能取得这么好的成绩，许祝宏说这是梦想在指引，努力给力量。

“梦想很重要，当我看到公司颁奖给那些TOP SEALS，我就觉得站在台上分享自己的成功，是非常美好的一件事情。我很向往这种成功的感觉，心中就给自己定了一个目标，我也要成为TOP SEALS。后来通过我的勤奋和努力，我做到了，站在台上，更多的不是喜悦而是感动。因为公司会请家人一起来参加颁奖会，我觉得能和家人在一起，是最开心的事情。做我们这一行工作时间长，没有很多时间陪伴家人，所以当看到家人时，有一种说不出的感动。还有令我感动的就是很多时候与客人相处，帮他们看楼，能够帮到业主把楼卖出去，客户找到房子，是很开心的。就这两点感动让我坚持做下去。后来我才发现，能拿到奖当然很开心，但能帮了人之后的快乐让我更有满足感。所以有时还会和客户成为朋友，节假日都会发信息互相问候。我也会在与他们交往中，做一个售后的服务，就算是租客，都会问房东租客怎么样，有没有准时交租。”

许祝宏成功之后，没有一味沉浸在过去的成功，而是"忘记背后，努力面前"，而她面前所需要做的就是拓展与客人沟通的渠道，她选择了做网络经纪人。

“我只注册了十多天的时间，就几天就做成了一单比较大的买卖单，觉得它还挺有优势的。它为我们提供了一个平台与客户沟通，利用网络的品牌宣传，他们客户新快，都是即时信息。但不足之处就是由于提供的信息太多，有时难以辨认真假。像以前报纸，一开始反应都很好，但到了后来，就有许多虚假的信息。不过网络比报纸更新快，相对来说信息没有这么滞后，我们要做就是利用网络真诚与客人沟通。”

《圣经》里有一个撒种的比喻：“有一个撒种的出去撒种，撒的时候，有落在路旁的，飞鸟来吃尽了；有落在土浅石头地上的，土既不深，发苗最快，日头出来一晒，因为没有根，就枯干了；有落在荆棘里的，荆棘长起来，把它挤住了；又有落在好土里的，就结实，有一百倍的，有六十倍的，有三十倍的。”做了这么久，有成功更有失败，许祝宏说失败的时候也曾经想过放弃，尤其是刚做这份工作的时候，做得很辛苦而没有任何回报的时候，就特别想放弃，但能否走向成功，最重要的是脚踏实地地走下去，许祝宏的成功就是把种撒在实地里，慢慢生根发芽，才长出枝大叶盛的果树来。

独一无二的滨江东情结

许祝宏的博客写过一篇文章，叫《我的滨江情结》，之所以对滨江路这么有感情，是因为她就是在这里撒种生根发芽的。

“我从湛江来广州就一直在这条街，读书于斯，工作于斯，它见证了我的成长，我也见证了它的变化，看到许多楼盘从无到有拔地而起，新的小区出现，新的商铺开张，小孩子慢慢长大，有些人搬来，有些人离开，每天就在街头街尾穿梭，就好象是看到某个小镇的故事，悲欢离合的，感觉生命就在流动。”

滨江东情结

也就是在滨江东，许祝宏有过一次毕生难忘的买卖经历，她说现在回想起来都觉得很感动。

“就在上一年，我帮两位姐妹找一间房子，她们是从外国回来的，从小都是寄人篱下，现在终于可以拥有自己的房子，很是高兴。但是因为业主没有看清楚房产证注明的屋子面积，把房子的面积报大了两三平方米，所以在拟订合同时，那两姐妹要多交钱。她们就觉得很不公平，两个人好不容易省吃俭用这么多年一起凑钱买房子，付出的代价就是要多交一些冤枉钱，她们就觉得很委屈。我知道这些情况后，觉得很不是滋味，其实自己也有责任的，没有叫业主看清楚房产证就拟订了合同。于是就和业主谈，最后双方都作出了让步，才解决了问题。后来，我上去帮那两姐妹收房子时，那业主明明答应清洁房子却没有做，房子很脏很乱，阳台上放满了养鱼后的卵石，有些家具也弄坏了。我很过意不去，当时还剩四个小时就要交房子了，我就请了个阿姨，和她一起把房子弄干净。那位阿姨也认识我，就开玩笑说，在家里都没看过你这么卖力。后来我那两姐妹知道了这件事，很是感动，虽然家具有些损坏，她们也没说什么，因为从当中看出了我的诚意。”

杂文家安文江 曾经说过：“一个地域文化必须靠一条江来带动，像长江黄河就孕育了我们的源远流长的中华文化。”许祝宏说滨江路在孕育在珠江边，成了广州独一无二的风景。

“这里就像是广州的一个世外桃源，因为靠近珠江边，附近有许多名校，像中大就是最好的代表。每天晚上路过中大广场，黄昏的夕阳洒在广场的石刻上，人们就在这里唱歌、跳舞、放风筝，很有文化和生活气息，给人的感觉就是很踏实和很有归宿感。因为这里没有太浓厚的商业气息，空气相对比比较好，是很适合居住的。”

许祝宏就是在每天的上班下班工作中，看到了这里无数的那楼那人那事，从而结下了对滨江说不清道不明的滨江情结。

工作只是人生的一部分

有人说，我们隔一段时间都需要被人鼓励一下，这样生活才更有干劲。而看书和家人的支持是对许祝宏最大鼓励。她说很喜欢看书，尤其是激励人心的书，举手投足间就说出了许多书名：《心态决定销售业绩》、《个人礼物》、《谁动了我的奶酪》

“做销售要随时都会面对失败，有时心情低落时，就需要这些书来鼓励自己。另外一种方法就是在适当的时候奖励自己。当我有进步或者业绩有所突破时，我会去逛街买东西，买些吃的和衣服等等奖励自己，还会请家人一起吃饭。

我觉得人生不能只有工作，我觉得工作要做好，这是其中之一，其次要让自己的家庭很开心，所以要多留点时间家人，去经营家里。这就需要工作的时候要全力以赴，提高绩效，这样就有时间陪家人了。”

在许祝宏身上，我们可以看到许多人生的要素，成功、失败、努力、工作、家庭、生活，能把这些要素都完全实现，无疑是最幸福的人，而她之所以做到，与她的努力和乐观的天性是分不开的，毕竟生命中有许多的不可能会因你的努力而转变成可能，这全要看你对它的在意程度了。

工作是人生的一部分

2007 年6 月8 日 广州租房-搜房网 叶幸菲

记者：能不能和我们分享一下您的入行经历吗？是怎样的契机您踏足了这个行业？

骆碧霞：我是一毕业就加入房地产行业，一开始就选择了康大地产作为我事业的开端地。我记得是在2004年12月8日加入康大这个大家庭的，到现在也差不多快有三年的时间吧。从刚开始什么都不会慢慢“爬”到今天的位置，我觉得用“爬”这个字很贴切表达工作的艰辛，我能有今天的成就其实付出了很多。其实说起加入房地产行业也是处于一种“缘”吧，刚毕业的时候我也没有刻意说要从事哪方面的工作，只是觉得自己和房子有缘，很喜欢和房子打交道，而且发现房地产中介的回报是其他行业的工作不能比拟的，所以抱着试试看的心态加入了这个行业。而因为自己刚入行的时候只是一名刚从校园里走出来的学生，什么都不会，来到了康大这个大家庭里，大家互相帮助，互相学习，工作气氛很容易，而且公司也给予了我一个舒展自己能力的平台，所以就一直做了现在。

记者：从开始从业到现在已经快3年时间了，能和我们分享一下这几年您的工作感悟吗？

骆碧霞：其实从事房地产中介，我感觉比较深的就是心态的转变。因为首先从事这一行业只要看重的是它的回报很丰厚，但是我刚开始的时候很少想到自己要怎么赚钱，要赚多少钱，只是很单纯地希望能够学习到一些宝贵的经验和知识。但是我们的工作表现就体现在业绩方面，公司的压力让我不得不开始为完成任务而努力开展业务，渐渐地我的心态开始转变了，我也开始为了业绩拼命地工作，由开始单纯地想学习到现在的想赚钱。不过请不要误会，我虽然是想努力多赚钱，但是基本的原则依然还是没变，就是竭诚为我们广大的市民买到称心的房子。

记者：您觉得一个专业的房地产从业人员必须有怎么的能力呢？

骆碧霞：口才，人与人之间的交际能力，还有就是专业知识的掌握。房地产中介是一个服务性行业，必须能够掌握专业的知识，口才好才能让业主和客户进行清晰明了的沟通和交流，才能说服客户和你成交，还有就是人与人之间的交际能力决定了你是否适合从事这个行业，是否能够在这个竞争激烈的行业中生存发展。在面对客户的不理解有误解的时候，能够不轻易放弃，能够耐心地和客户进行更深入地沟通交流。在一些问题上能够单刀直入不含糊，真诚待人，不蒙蔽客户。我们从事的是服务性行业，不仅仅是在经营生意，更多的是在学会做人。一定要严格遵守职业道德操守，

记者：您对未来有什么规划呢？

骆碧霞：我自己是从事豪宅销售的，所以也渴望可以成为力迅上筑一座豪宅中的主人。为了这个目标我一直很努力，希望自己的事业有一番的成就，带领的团队的同事在这个新的战场上取得佳绩，开创属于自己的一片天地。

2007 年9 月28 日 广州二手房-搜房网 刘慧红

和网络经纪人的再次“邂逅”

十几岁的李丽珺，看到身边一位朋友在房地产公司做的如鱼得水，便萌发了要加入这个行业的想法。于是，她开始向各个房地产公司投简历，令她失望的是，不少公司均因她年纪较小，担心她不能胜任工作而拒绝了她。但她一直没有放弃，终于在两年前一个机缘巧合之下，进入了满堂红工作。

不断给自己暗暗打气加油的李丽珺，在经过自己的努力后，从一名普通职员升格为分店的营业主任。表现突出的她得到了领导的认可，在一次外出培训的时候，领导问她是否愿意做搜房的网络经纪人，早已经对网络经纪人耳熟能详的她，满心欢喜的答应了。于是，她成了满堂红首批80名搜房网络经纪人中的一员。"只有80个名额，整个公司跟贴报名的人太多了，光我们店铺就有八九人报名，我很庆幸得到了这个机会。"李丽珺的笑容里带着些许自豪。

满堂红（中国）置业有限公司广州桂花岗分店营业主任——李丽珺

在成为搜房的网络经纪人以前，李丽珺也是满堂红的网络经纪人。于是，有同事调侃她“你不是有满堂红的网络经纪人了吗，为什么还要搜房网的，不要那么贪心了。”当然，这不是贪心，李丽珺有她自己的想法：满堂红的网络经纪人只是吸引一些对满堂红有兴趣的客户，涉及的面比较窄，而且也只是内部同事之间的竞争。而搜房网的网络经纪人有更大平台，不少人都会选择这种专业的房地产网站来找寻资源，可以吸引更多的客户，而且其中的竞争也变得更激烈了，而这竞争不仅来自公司内部，还有其他公司的竞争。

有竞争才有压力，有压力才有动力，有动力才会前进。面对来自同事、同行们的竞争，李丽珺选择了加倍努力。充分利用起好不容易争取得到的搜房网络经纪人资源，为每个推荐的盘源配上详尽的讲解、房屋图片等，尽可能的吸引更多的客户。不做则已，做就要做到最好，李丽珺经常这样提醒自己。这个外表柔弱的女孩子，有信心未必赢，但无信心一定输！这是李丽珺的座右铭，没想到在这个柔弱的外表下掩盖的是一颗如此坚毅的决心。

网络经纪人：我中了你的毒

在采访当天上午，李丽珺恰好完成了一单通过搜房网络经纪人成交的生意。“这单生意真是多亏了搜房的网络经纪人，省时省力，很快就成交了。”她轻松的笑道，有个业主想放盘，他的太太在网上看到李丽珺的网络经纪人做的很不错。其中有类似自己房子的盘源在上面发布，对地理位置、交通、环境等都介绍的很详细，还配有图片，就决定托李丽珺替他们放盘。这个盘也被李丽珺放到网络经纪人上面推荐，结果只放了两天时间就卖出去了。

这是李丽珺使用搜房网络经纪人近一个月来成交的第一单生意，她有点不好意思的说，之前由于技术上有些问题没搞清楚，所以也比较少去打理。后来通过搜房技术部门人员的讲解之后，在技术上的问题都已经解决了，她便开始每天积极的更新自己的页面。“如果不够积极，只需一两个小时，你的名字就不知道排哪去了。”原来，李丽珺在满堂红的网络经纪人由于人数相对少些，大家更新频率也低一点，所以对于搜房的网络经纪人，她也没有特别的留意。

但是，她很快就意识到了搜房网络经纪人之间激烈的竞争，于是开始积极的上传更新房源信息。“每天早上到店铺后第一件事就是更新网络经纪人页面，之后两个小时内一定会有电话打过来。”李丽珺话音未落，手机就响起来了，听得出来，对方是看到了她发布的房源，有兴趣想看楼。“今天中午才回到店铺刷新网络经纪人，这会儿还没一个小时，就有人打电话来了。”李丽珺掩饰不住的欣喜写在了脸上，"现在平均每天有两个电话是通过网络经纪人找到我的。

“我对它充满信心”

但是，并不是每个人都有信心能够做好网络经纪人。据李丽珺介绍，满堂红规定从下个月开始，如果有使用网络经纪人，但每月通过网络经纪人成交的生意不够两单，将由本人承担网络经纪人费用。有些同事没有使用过，还为李丽珺暗暗担心。但她自己却是胸有成竹：两单绝对不是问题。在李丽珺看来，网络经纪人所能达到的效果远远不仅两单。

和战友们一起奋斗

李丽珺对网络经纪人充满了信心，这不仅因为她的座右铭是“有信心不一定赢，但无信心一定输”，更多的是因为她看好网络这个平台。“网络经纪人将会是大势所趋，以后很可能取代报纸的中介广告”李丽珺认为，在如今这个信息时代，只有涵盖更多的咨讯，真实性提高，才会有更多的人关注。报纸的中介广告一般只有房屋面积、地点、价钱等简单的要素，与网络经纪人无法相提并论。而且，通过网络经纪人吸引的客户普遍素质较高，很实在。他们之前通过网上的介绍已经对物业了解的比较全面，只差实地考察或谈价格。接待这类客户，不需要太多的讲解，而且都比较干净利落，成交速度快。

有收获总需要付出。使用网络经纪人也是需要付出的，李丽珺告诉我们，自从使用了搜房的网络经纪人，她需要花更多时间去研究盘源，并且以最简洁明了的文字表达给顾客。还需要另外找时间去拍一些照片，这些都花了她不少时间，但从目前的付出与回报来看，是很值得的。下一步，她准备将博客这块尚未开发的处女地也充分利用起来，向顾客传达更多讯息，展示更多的自己。

满堂红网络经纪人邱蓉珍

8:00  起床

“懒猪快起床！懒猪快起床！哔~哔~懒猪快起床！”广州碧桂园的某套房子里传来了这样的闹铃声，一只手从被窝里庸懒的伸出来，往那乌龟状的闹钟头上拍了一下，响声停止了。被窝里的人没了动静，2分钟过后，她一个鲤鱼翻身，从床上跃了起来，看了看时间，08：03，还好没有睡着，不然就要迟到了。邱蓉珍动作迅速的刷牙洗脸，10分钟后，她洗漱完毕。走向客厅拿起了一个呼啦圈，往身上一套，边摇边想着今天该做些什么事情。摇了大概有100圈，她就停下来了，抹抹额头的汗，准备吃早餐了。今天轮到同事小张煮，面条加蛋，再美味不过了。邱蓉珍吃完早餐便回房间换上工作服，准备出门了。

9：30  网络经纪人

每天回到公司的第一件事就是在搜房的网络经纪人上更新几个笋盘，每个盘要把周遍配套写清楚，面积、朝向、楼层、价格等，还要把照片剪裁一下。一般上一个盘要花掉15分钟的时间，邱蓉珍今天在10点以前就上了两个笋盘，10点，她就停下了手中的活。

10：00  早会

早会也是每天的例会，今天大家还是如往常一般讨论着昨天复了哪些笋盘，这些盘的特点是什么，另外今天还约了好几个人去看同一套房子，时间都差不多。多人看，感觉这房子比较抢手，房子里的气氛也会好很多，不会感觉很冷清。

因为刚搬到广州碧桂园这边才一个月的时间，主管每天早会都要跟店里的同事们讲一下管理纪律的事情。

10：30 约客看房

开完早会，每个人就要开始工作了。或是打电话给业主聊聊天，问问有没有新盘，现在心中的价位是多少，最低多少钱愿意卖；或是聊聊市场的东西。邱蓉珍打开一个本子，里面密密麻麻的记满了上百个人的名字、电话等。她开始打电话了，不管对方有没有空，都要打过去，打通一个算一个。因为一天要打满50个电话，每打完一个电话还要在电脑里记录下这个客人的心态、情况，如果到下班时间还没打完就要继续打，直到打完这50个电话才可以收工。有时讲的口干舌燥了又停下来上几个盘，到12：30左右，大概要打10个电话，上10个盘。

12：20  午饭时间

今天正好同屋住的3个女同事中有一个休息，她在家煮好饭菜便叫邱蓉珍她们回去吃。邱蓉珍一看到“开饭了”这几个字的信息，再看看时间，是该吃饭了。便牵出那半新不旧还带点色彩的自行车，载着另外一个同事朝她们住的地方去。外面的快餐总是油少菜少，不管什么青菜、什么肉类，吃起来好象味道都差多。邱蓉珍特别讨厌吃快餐，但如果没人休息没人煮饭菜，也只得委屈求全了，那样的午餐总觉得吃的不够痛快。今天做饭的是手艺最好的一个美眉，邱蓉珍吃着那些饭菜，幸福感一下子全都上来了。吃完还不忘拿个饭盒个另外一位留在店里忙活的同事带些饭菜。

除了看房，每天大部份时间都在上盘

1：00 门口接客

吃完饭本来就应该站一下，对女孩子来说，才不会有可恶的小肚腩。但邱蓉珍这个时候站在门口可不是出于这个目的，前面有几间餐馆，不少附近住的业主都会在那边吃饭，吃完饭经过店面的时候也会跟她们聊聊。问问“现在的市场环境怎样，我的房子要卖的话能卖到多少钱……”，邱蓉珍总是一一耐心的为他们解答。也有一些很贴心的业主会问问“吃饭了吗？最近市场比较差，你们生意会不会比较淡？会不会很辛苦……”，通常遇到这样的业主，邱蓉珍都特别感动。

1：30 带客人去看房子

约了客人2点在丽江花园正门等，从店里走过去大约要20分钟，邱蓉珍在1：30的时候就出发了。到了丽江花园还不到2点，客人也还没出现，邱蓉珍自己一个人先爬上了9楼去看了那套房子，并拍了一些照片。因为这套房子是刚放出来的，她自己也没看过，所以先去熟悉一下。客人在约好的时间准时到了，带他看了之后，他觉得还要回去再考虑一下。因为这房子是买来打算结婚用的，未婚妻今天在上班也没空过来看，所以暂时还定不下来。

3：00 还是看房子

又约了另外两个客人碧桂园的一套笋盘，当天下午，邱蓉珍和她的同事一共带了4个客人上去看同一套房子，房子里好不热闹。

“每天都是新的！”

4：00 与客户谈谈

从碧桂园看完房回来已经快4点了，带着客人回到店铺一起算了一下按揭要多少钱，首付需要给多少。这个客人又是个准备买来结婚用的，邱蓉珍特别喜欢带这种客人看房，因为他觉得这类客人身上有种很喜气的感觉，有时候也能感受到些许甜蜜。

4：30 和同事聊聊

客人走了，同事们开聊了。邱蓉珍和大家一起讨论着今天的客人有什么特点，今天看的房子有哪些特别之处。这段时间就像是下午茶时间，大家一起聊聊天，但聊天内容仅限于工作。

5：00 上盘&电话

从这个时候开始，邱蓉珍就专心于她的网络经纪人和搜房帮了，其中搜房帮里有40条盘源泉，网经有20条，她必须把这些都完成了。接着又是聊天时间，但这个聊天是指跟业主和客人，跟每一个业主、每一个买家聊的东西都不同，每天也都跟一些不同的人聊。遇上好聊一些的业主，他们能侃上一个小时，但大多只是几分钟就聊完了。从5：00~9：00，邱蓉珍大概还有40个电话要打，40个盘要上，所以她一刻也不能闲着，现在闲一会，代价就是别人下班了你还得在店里待着继续未完成的工作。

10：00 下班

虽说下班时间是9：00，但总有这样那样的事情让邱蓉珍不能准时下班，于是，回到屋子里都将近10点了。这时候的她还没有吃晚饭，她已经习惯了不吃晚饭，晚上回来吃点水果，或者路上买两个面包又或是回去煮点面条，晚餐就这样解决了。冲个凉，洗去一天工作的劳累，再和同事们聊聊天，或是在QQ上和朋友们侃侃大山，放松一下。有时候也利用睡觉前的时间写一下搜房的博客，但不管做什么，邱蓉珍准时12点钟睡觉。睡觉的时候她会想想今天做了些什么，总结一下，明天的计划又是什么。然后闭上眼，安安心心的睡一觉，明天睁开眼，又是美好的一天。''

2007 年12 月29 日 广州二手房-搜房网 陈玲

云南丽江，一个人人向往的旅游胜地，吸引我们的不仅是青山绿水，还有那些善良淳朴的风土人情。和润琴就是从那块土地上走出来的，的确，在她身上，处处散发着纳西族姑娘清新质朴的气息。

和润琴结婚后就跟随丈夫来到广州，在家过了两年相夫教子的生活，她并不满足于现状，希望可以到外面工作锻炼一下，但又想着工作地点能离家近点，可以照顾家庭。恰巧有一次在自家的小区里看到了地产公司招聘的信息，刚开始她并不知道地产中介究竟是一份什么样的工作，唯一引诱她去应聘的条件只是这份工作的地点离家非常近，可以方便随时照顾一下家庭。一做下来，她才发现是根本没有时间照顾家庭，两岁女儿便要送去幼儿园照顾了。

都说做中介这行辛苦，农村出身的和润琴很小就当家了，这点苦对她来说不算什么。刚进公司的时候，和润琴上手很快，因为她每天遇到不懂的问题都很虚心地去请教同事或前辈，甚至有时候把别人问到不耐烦："怎么有那么多问题问"。

和润琴在公司勤奋是出了名的，因此也得到了许多同事的肯定。记得有一次快下班的时候，店里基本没有什么客人。大家都以为难得一次可以准时下班。这时候一个同事接了一个电话，说有客户要去看楼。还有几分钟就下班了，谁都不愿意去，和润琴自告奋勇揽下这活。八月份的广州，热浪袭人，燥热无比，润琴跑了很长的一段路跟客户去看了楼之后，客户那边便没有下文了。正当润琴后悔自己不该揽这活的时候，她就接到客户的电话，经过后来的两次看楼，终于敲定了这笔单。

和润琴提到了自己感触最深的一个经验，"有客户没有房源的话不能坐在那里干等房源，你要主动去找房源。"有一个客人看中了一套楼，由于种种原因，产权无法过户，他未能如愿买到。看到他似乎铁了心都要在那个小区买到房子，和润琴很感动，于是每天跑到小区那里见人就问是否有楼卖。踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。她刚好问到了一个业主的亲戚有意要卖楼。经过多番商讨，这桩交易总算达成。连业主都惊讶："我根本就没对外人说过卖楼的事情，这样都给你找到我，真是厉害。"

从实习顾问，到物业顾问，到高级顾问......客人经常跟润琴开玩笑，怎么名片时时变，印名片的速度赶不上换名片的速度。跟多数客户都成了好朋友，每次交易完，和润琴的朋友圈里就会新进一个成员。"实在可靠"这是客户对和润琴的评价。她悄悄向我们透露了相处融洽的秘诀："我希望到哪里大家都喜欢我，同事之间虽然有竞争，但不要刻意去计较那么多。"因此也常常被朋友说成是"傻大姐"。

和润琴平时没怎么爱运动，但很喜欢看书。喜欢看《穆斯林的葬礼》没有别的原因，她只是要一直努力学习女主人公积极向上的生活态度。尽管地产中介这一行业的工作经常都不能一帆风顺，磕磕绊绊在所难免，但她仍然希望自己每一天都有进步，时刻保持工作激情。

2007 年12 月29 日 广州二手房-搜房网 郑海燕

彭菲菲今天穿着职业装，看上去比照片上的她成熟很多。典型的南方女子身材，个小而玲珑，卷曲的长发，大方而精致的衣着，每处细节都透着年轻而时尚的气质。一双大又圆的双眼，一眨一眨地，一时间不知脑海里闪现了多少鬼灵精怪的念头。

彭菲菲说话都是笑呵呵的。交谈一会儿，你可能就会想，眼前这个女孩子好快乐哦，她应该从小到大每天都被幸福眷顾吧？事实上彭菲菲是在单亲家庭长大的，和妈妈生活。又因为家里人都是做警察的，比较忙，彭菲菲小时候得到的关爱其实比其他小朋友要少很多。"所以，我不喜欢寂寞，最怕剩自己一个人。"彭菲菲轻轻地说。一个女人天生的娇弱和怜楚顿生。停顿了两三秒钟，她直了直腰，缕了缕额前头发，脸上的愁容立刻就烟消云散了，继续她笑呵呵地说话。

彭菲菲学过服装设计。入行之前在状元坊开了两间小小的服装店铺。做了两年的小老板，收入还不错。小小年龄，每天身上都有好几百块现金。但是，她渐渐感觉到自己被这两个小店束缚住了，她需要到更广阔的天地里去闯一闯。于是，她就进了充满挑战的地产代理行业。

开始的日子总是最艰难的。每个月只有800元，大概持续了一年的时间。"这之间，你想过要放弃吗？这样的收入比起你自己做老板时，毕竟相差甚远哦。"我不解地问。"但我那时候最快乐。每天都很充实，很有成就感。"她骄傲地说道。看着我依然充满疑问的样子，她又补充到："地产这行是做不完、看不透的。每天都有学不完的东西，每接触到一单业务，它都会逼着你成长。即使开始收入少，我还是觉得很开心，很值得。"俗话说"做一行，爱一行"，彭菲菲是爱上了做地产代理，越做越有劲。即使在目前地产市场普遍偏冷的环境下，她还是满载着她的一腔热情，不懈地开展着工作。在分析市场上客户心理时，她喜欢用第一人称来表述："我本来是要买房子的。可现在到处议论纷纷，说房价虚高，会降下来。我现在买，是不是太贵了？说不定，还会降下来的。那就再等等看吧。――于是，就产生了所谓的''观望期''。"边说，她的大眼睛边溜溜地转，还不时伴着各种手势，好不绘声绘色。

"那这段时间，你有什么打算呢？"我试探地问了问，以为自己会听到很多地产人都会发出的感叹声："唉，有什么办法呢！"没想到她的回答却是："现在问房子的人还是不少。事实也是，买房是永远的需求，只是暂时不买而已，''观望期''其实就是需求在集聚。所以，我这段时间在尽可能地收集房源信息，以备过了年，那些聚集的需求释放出来时，我可以给客户更多对号入座的房源推荐。"她的语速比较快，思路很清晰，可以看出她对市场的思考和把握。

谈起业务，彭菲菲显得非常娴熟和干练，而且，会不断地给你呈现新鲜的东西。她会用phtoshop处理图片、会用flash制作简单的动画。上传的房源照片都是她自己处理的。"网络很神奇。你可以足不出户，只要轻轻转动一下你的手指，你就可以买到很多很多东西。"她的大眼睛又开始溜溜地转了，好像记起了许许多多十分有趣的事情。"有个台湾人在网上看到了我的房源，还给打电话问情况。"她这是在告诉我网络有多神奇，完全没有地域的限制。"那你觉得，网络将来会对我们这个行业以及你个人的业务带来什么样的影响呢？"我问道。"现在上网的人都比较年轻，以后，如果四十岁以上或者五十岁以上的人都上网了就好了。年龄层次高些，他们手里又么有房源又么有资金，对我们做地产的人就方便好多了，网络经纪人的整个市场可能就会扩大很多呢。"她越说越开心，脸蛋都红扑扑的了。

彭菲菲很乐观，总是笑声朗朗的，业务做得也很不错，看上去非常独立、坚强。但她自己却说："我其实并不是那么独立的。我经常会想着早点找到属于自己的爱情，早点成家。相互理解、相互支持。开开心心地过。可能是想弥补以前不开心的记忆,希望不要走家里人的老路,犯家里人以前犯的错误。"说这些的时候，她显得特别温柔、娴静。我不知道她家里曾经发生了什么事。我也不忍心去探个究竟。我只知道，眼前这个女子曾经经历过很多不愉快的事情。我也相信，经历过的人也许更懂得珍惜自己的生活。祝福她。

2007 年12 月28 日 广州二手房-搜房网 宁成辉

笔者小记：采访的行程比较匆忙，蔡灿洪是我在半天时间里要做的第二个采访。赶到黄石西路时，时针已然转到了十一点多，我拨通蔡灿洪的电话，想表达一下自己迟到的歉意。"还没吃饭吧？要不我先帮你定份饭。"电话那边的问候，在我心中升起一股暖意。我赶忙从沉思中走出来，笑了笑说："不用客气了！"还没见面，蔡灿洪的细心与周到就让我颇有好感。意想不到的是，接下来与他的谈话让我还有更多的发现。

地产经纪行业，一个汰强留更强的特殊行业

同许多经纪人一样，蔡灿洪一毕业就从事了地产经纪行业。但值得一提的是：他在毕业之前就走进了地产行业。2004年，那时的他还没有毕业，利用暑假的时间在一家地产公司里边实习。在短短一个月的时间里，他做成了第一张租单。这张租单，让他尝到了做地产经纪人的甜头。

2005年10月，蔡灿洪重整旗鼓，正式走进了地产行业，开始进行着做地产经纪人所需经历的每第一"程序"：洗楼、跑盘。刚入行所面临的艰难，跑盘的劳累，客户的拒绝，让他尝到了人生的心酸，但是他从来没退缩过。

2006年7月，终于等到了毕业，蔡灿洪义无反顾的奔向了地产行业。此次同他前去的还有他的4位同学，只是最后留下他一个。许多人都说地产行业是个汏强留更强的行业，在面对挫折的时候，蔡灿洪坚持下来了，乐观而又执着的他注定成为最后的强者。

在地产行业里边学习，在人生的风雨中成长

"地产行业让我学到了很多，也成长了很多。"谈到这里，蔡灿洪的思绪飞回到了他当初走进地产行业的那段记忆。那时候的他刚刚入行，有点傻傻地（忆起这段经历，蔡灿洪的嘴角露出丝丝的笑意），他说他当时接到一张租单，业主放价800，而客户只愿意给700。这个问题，对于今天的他来说确实很简单，但却成为当时困扰他的难题。在同事的指点下，他才恍然大悟，原来自己还可以平衡价格，双方都让一点步，不就海阔天空了吗？蔡灿洪就这样傻傻的做成了他的第一张租单。

在蔡灿洪的地产生涯中，还有一段让他非常难忘的经历。那是前几个月的事了，地产行业受市场的追捧，许多业主都"翘"起来，房子也全成了"皇帝的女儿"，不用愁"嫁"。在这样火热的市场条件下，反价的情况时有发生。蔡灿洪就是在这样的市场背景下做成了一张不可思议的买单。"当时业主放的价是30万，有客户看中后觉得比较适合自己，价格也能接受。等到他看完房后，业主那边突然说要33万才愿意成交。我当时的心忽地沉了一下，害怕业主反价会导致这张单胎死腹中。但客户只是稍稍犹豫了一下，欣然接受了业主的反价。"等到第二天签约时，业主反价更厉害了。"38万，少一分都不卖。"态度强硬，语气坚决，弄得蔡灿洪措手不及，客户也明显表态这个价不能接受。看来这张单要落空了……。当天晚上，蔡灿洪越想越不服气，忙活了大半天，不应该就这么放弃，事情总会有回旋的余地。于是，他对两方都进行劝说，最终以36万的价格促成双方成交。

如今，蔡灿洪学会了用平常心对待客户的反价。在不段的成长中，不仅他的心理素质得到了锻炼，还学会了快速抓住买卖双方的心理，引导双方促成交易。

做管理，理性与感性齐头并进

如今的蔡灿洪，已经是一个团队的管理者。有人说，做管理者要理性，又有人说做管理者要感性。蔡灿洪的观点是：理性管理与感性管理要齐头并进。理性管理是因为做地产毕竟离不开用业绩来说话，付出与收获是成正比的，感性管理则因为大家是一个团队，是一个大家庭，彼此之间需要关怀，需要互相帮助，尤其是他作为一个团队的管理者，更需要管理好这个家。

在下属的眼中，蔡灿洪是个出了名的好人，"有钱及时外借"成为他生活的真实写照。为了激励员工，蔡灿洪还设立了私人奖项，奖励开单的员工，大家也欣然接受。团队氛围就是在这个眼睛里闪耀着智慧的领导者的激励下而异常活跃。

地产经纪新时代，网客多过街客的时代

黄石西路地处机场区，这边的置业的群体中有占到一半的外国人。平时，这边的街客比较少，网客还多过街客。网络时代，已经成了任何人都无法回避的话题。蔡灿洪还聊到，做网络经纪人更有利于客户资源的积累和客户关系的维护。他还很重视博客，认为博客是打造个人品牌的第一道杀手锏。

"其实客户不只是客户，还可以成为朋友。"凌伟洪认为心态会决定一切，与客户相识也是一种缘分，因此，与客户多交流，跟客户做朋友，也会是一种不错的选择。

立志将地产行业进行到底

蔡灿洪是个会工作也会生活的人，懂得适时调整自己的状态与情绪。累的时候、压抑的时候，他会放声高歌，在他的世界里有一片心灵的草原任他驰骋，让他得以走出高耸的楼盘丛林，找一个空旷的场所来释放心中所有的压抑。

蔡灿洪大学修的是物业管理专业，因而很早就认识了地产。从当初的实习到后来的义无反顾，他一直都在地产行业里边打拼着，并愈挫愈勇。如今的他已经深深的爱上了地产行业，并立志将地产行业进行到底。

2007 年12 月29 日 广州二手房-搜房网 陈见喜 郑海燕

事件回放一

佛山通宵只为为客户下订

9月  佛山  时间：晚上11：30

一个面容白皙，身材高挑的女孩子匆匆在佛山车站走出来，身边还跟着她的同事。一下车，她马上就拿出手机拨打一个号码，连续打了好几次，但一直都没有人接。接着身边的同事也拨通那个电话，一连好几次，依然找不到该电话号码的主人。一个钟头、两个钟头、三个钟头......时间一秒秒地过去，但是对方的电话号码依然没有人接。这个女孩子没有放弃，每隔10分钟就发一条信息过去，直到两人的手机没电没钱，再也发不出一条信息......这个女孩子就廖慧玲，会出现这一幕，是因为今天她帮一位客户在佛山找到了一套满意的房子，客户今天晚上马上就想下订，于是她和同事急忙赶到佛山，准备找业主下订。谁知道下车要找业主的时候，业主的电话却一直没有人接。就这样，一整个晚上，廖慧玲就在焦虑和不安中度过。辗转几次，第二天终于见到了业主。但业主坚持要5万块下订，而客户之前只给了一千块，加上和同事垫出来的钱，他们只有一万块，远远不够。又是一天耐心加漫长的协调商量，业主终于同意迟一天补全所欠金额。回到广州，廖慧玲还不能休息，因为她还要马上客户讨论订金的事情......

事件回放二

被客户骂到哭

放下电话，廖慧玲就大哭起来，狠狠地哭了一场。就在刚才，一个客户一打通她的电话就破口大骂，把廖慧玲着实数落了一顿。其实，事情很简单，原本这个客户看中了廖慧玲负责的一个盘，很快廖慧玲就找到业主，业主也爽快，可以马上下订。但是客户这时候却迟疑了，并不想马上下订。两个小时之后，廖慧玲很遗憾地告诉客户该盘已经被别人抢先下订了。这时候，客户却以为廖是用了撒谎骗其快速下订的手段，于是在电话里开骂了。廖慧玲非常委屈，但是抹干了眼泪，她继续帮客户找房子。没有现有的房源，她就跑到小区里一套套地洗，甚至找到有租户的房子都想把租户赶出来，让业主重新放盘。功夫不负有心人，她终于找到了一套符合要求的房子了，晚上客户就主动下订了。

慧玲的自白

经过了一年多的磨练，慧玲坦言，这份工作彻底改变了自己娇纵的性格。"以前不太会顾及别人的想法，但是现在会多为别人着想，做事也不那么急进了。"廖慧玲家在韶关，家庭条件优越，又是家中的独生女，集万千宠爱于一身。没做地产中介之前，她在电信公司有一份轻松的工作，没有任何压力。但听到慧玲要转行去做地产的时候，父母不同意甚至身边的人也不看好，认为她是不可能吃得了这苦。"我一个认定了就要去做的人，谁也劝阻不了"。

毕竟辛苦都是从别人的口中得知，等到自己真正去经历过才能彻底领悟到。印象最深刻的是第一次洗楼的时候，廖慧玲并没有想到工作量有多大，结果洗楼的时候就穿了一双高跟鞋去。回来的时候原本3寸高的鞋已经基本磨平，可以当平底鞋穿了，脚更是肿得不象样。

对房屋建筑，慧玲有一种特别的情结。平时她很留心观察一些房屋建筑的结构和装修，欣赏好看独特的屋内布置，甚至有时去看一些漂亮的新楼盘都会偷偷拍下来，作为个人收藏。慧玲的爸爸在房管局搞房屋建筑工作，"不多不少也是受到我爸爸的影响吧。"

2007 年12 月29 日 广州二手房-搜房网 郑海燕

德诚地行地产写字楼部资深物业顾问——李宇桉

在德诚行地产天河路分公司的会议室，我们见到了李宇桉--德诚行地产中，一位出色的物业顾问。

在做采访准备的时候，我认真看了李宇桉的博客，发现他是一个文字高手，文笔非常优美。而面对面坐下后，我发现他不仅文章写得好，口头表达也非常流利，思路特别清晰，几乎不需要我去引导他说什么。

入行：与地产业结下不解之缘

李宇桉是广东罗定人，05年7月，攥着大学英语本科毕业证的他来到广州。就是那时候，作为社会新鲜人的他，开始接触地产业。据他说，这是一个"很偶然"的机会，他入了行。就在第一份工作中，他从零开始，去学习，去打基础。"刚开始时我连续三个月没有开单，就是业内所称的''吃白果''，每个月工资仅拿400块。"回忆起艰难的日子，李宇桉笑了笑，"但我的心态很好，我当时就抱着去学习的想法，所以也没有特别不开心。"第一份工作的尝试在从业半年后由于家庭的原因，被迫中断。处理完家中的事，李宇桉找到一份比较轻松的文职工作，朝九晚五。

但李宇桉很快便对这样的，在常人眼中很"轻松"的工作生了厌倦之感。"我不喜欢固定的工作，那让我感到生活没有激情。特别不喜欢那种前路已经被固定了的感觉。"眼前这位斯文的小伙子皱了下眉，仿佛在否认着大家的传统观念。

正因为对固定的工作的厌倦，06年11月，李宇桉又回到地产业。正式与地产结下缘分。

"我暂别后又回来，发现地产业还是比较适合我。虽然中间有一段时间我没有接触这行，而这段时间恰巧是地产业发展飞快的一段时间。但做地产这行，基础很重要。因为有前面的基础，也因为主管带得好，我很快就上手了。再加上刚来时，我用了三天时间，把广州全部的写字楼都跑了一遍。所以来到德诚行的第7天，我就开了单。第一个月我的业绩是1万3千。意义大过金钱吧。这让我更有信心做这一行了。"

坚持：是我对地产业最大的感受

李宇桉说，他也曾陷入迷惘期。在每个月业绩都是1万多时，他便开始思考如何能突破这个瓶颈。07年年初时，很多同事开始试做买卖，这让李宇桉也动了心。可惜效果不是很好。每个月仍然是那样的业绩。"但我没有灰心，我觉得做这一行，坚持最重要。"

 07年3月份，李宇桉接了一个单，客人是美国华侨，想跟他的几个兄弟一起合资买写字楼，而他的几个兄弟分别在不同的国家，因此很难才能集中回来看一次楼。体谅到客人的难处，李宇桉尽自己所能，在客人每次回国时都为客人推一个新的盘。

从3月到10月，整整7个月，李宇桉坚持每次机会都不错过，带这位特殊的客人看了10次左右的楼，在11月中旬，李宇桉的坚持终于得到了回报。这次赢取了一笔非常丰厚的佣金，突破了之前他的同事成交的所有记录。

"做哪个行业，或人生，坚持很重要。如果容易放弃，则会一无收获。我相信，只要肯努力，必得回报。前路虽然艰难，但坚持走下去，一定能得到更多的回报。我会全副精力投入到地产这一行。"李宇桉总结地说，说得认真又清晰，仿佛这个道理在他脑中回旋了很久很久，以至他可以不用太思考，便能脱口而出。

网络：为我带来90％的客源

李宇桉是德诚行第一批的网络经纪人。他说，他的客源中90％都是通过网络吸引过来的。

"我很信赖网络。做网络经纪人，虽然不见得马上见效，马上就能吸引很多客源，但网络在为我节省时间，将我的工作效率提高上，效果是非常明显的。"当我询问他是否能举例说明一下网络的力量时，李宇桉带着理所当然的语气说，我签的那个105万的客人，便是在网络上吸引过来的！

说到这里时，他语带兴奋："上次那位客人是凌晨一点，在美国打电话给我的。因为我是24小时不关机的。而现在呢，很多客人都是半夜两三点打电话给我，有意大利的，有西班牙的。我之前没有料到客人的范围会这么广，现在我知道我面对的不仅仅是广州，也不仅仅是国内的客人，而是更广泛的地域，可以说是全球的客人。"网络对李宇桉的影响是如此之大，因此在搜房网的博客中，李宇桉也比较活跃。"我认为博客是一个很好的找客途径，也是把自己推向客户的平台。因此我每天回去都会上一两个小时的网，平均一个星期更新1－2篇的博客文章。同时也喜欢去看别人的博客，从别人的博客中，我能学习到很多东西。"

半个小时的采访时间过去了。李宇桉的健谈让我们的采访非常愉快。在采访结束时，李宇桉跟我们强调，他会继续善用网络，也希望我们的网站能办得更好，让更多的经纪人能得益于网络。

2007 年12 月25 日 广州二手房-搜房网 张巧 刘潇蔚

采访欧榕枝的路途有点曲折。穿越了大半个广州城，先是地铁，继而公车，来到方圆地产芳村花园分行时，天色已渐渐暗了下来。远远就能看到方圆地产大大的标志，我推门进去："请问欧榕枝小姐在吗？""我是。"一把温柔地女声轻轻地应道。随之，她便把我引入了分行的会议室，与我开始了一次愉快的交谈。

客人的信任是我最大的压力和动力

从卖皮具到卖房子：客人的信任给了我最大的压力和动力

走进了会议室，在明亮的灯光下，我终于得以看清楚面前的这名女子：她个子不高，在黑色的制服映衬下，透出了一丝干练的神色。整齐的刘海下面，是一双圆圆的大眼睛，笑起来的时候，连睫毛也会跟着弯弯上扬，煞是好看。咋看之下，你无法感受到她蕴含着多大的韧性和力量。但是，就是她，和许许多多出色的女性经纪人一样，这这个奔波的行业中尽情地发挥着自己的才智，享受着工作的乐趣。

06年4月，欧榕枝在朋友的介绍下，从一名卖皮具的sales摇身一变，成为了一名卖房子的经纪人。"与卖皮具相比，卖房子要辛苦很多，压力也大很多。"比较两份工作，她坦言。

"主要的压力来自于哪里呢？"我不禁追问。

"首先是业绩。每个月固定的任务额都不轻松，让我们不得不努力地工作。但是，最大的压力还是要数来自于客人的信任。曾经有一个客人，她非常信任我，把买房这么大一件事托付给我，跟着我跑了大大小小10多个楼盘，但是碍于种种原因，她最终还是没有买到合心意的房子。这件事一直让我觉得很遗憾，我还曾因此而有一段时间怎么也开心不起来。我们做这一行，就是要尽心尽力地为客人找满意的房子，如果做不到了，我们自己心里也不好受。就是因为这样，客人的信任是我最大的压力；同时也给了我最大的动力，我知道，只有不断为客人发掘新的房源新的信息，才能及时满足他们买房的各种需求。"

就是为着要为客人找到满意的房子，欧榕枝抓紧了每一个学习的机会，有盘源就跑去看，日积月累，她慢慢摸清了房屋结构、家居装修、房屋性质等等行业知识。渐渐地，从一个对房地产一窍不通的门外汉，她成为了一名自信的经纪人。她说，自己了解清楚了，才可以把房子的好与外分清楚说明白，才能坦然面对每一个客人。对于每一个客人，她都不会把房子的不足藏着掖着，相反，她要坦白地说出来，让客人自己衡量。这是对于客人的信任最好的回报。

从地铺到网络：我有信心做好网经

欧榕枝说做网经纯粹是一次机缘巧合。在公司推荐她成为一名网络经纪人之前，她自己对电脑知之甚少。但是，当公司领导告诉她有网络经纪人这么一回事，问她有没有信心做好时，她毫不犹豫就答应下来。

有信心是一回事。对于电脑知识并不丰富的欧榕枝来说，要做好网经并不如想象中的简单。一开始，她便碰了钉子。

"虽然说一直以来我们的工作都要求我们对房屋非常了解，但是做了网经之后，我们看房子的时候功课要做得更细致，更深入。现在去看房，我常常都会带上照相机，把房子里里外外都照出来。回去后，如何处理图片是我最头疼的事情之一。因为没有做网经之前，我对电脑操作并不熟悉，像图片处理等等很多软件都必须重新学。而且，文字组织方面也受到了很大考验。刚开始的那段日子，单单是发布一个简单的房源都要耗上半小时。没有办法，我只能一边学一边做，花了很多时间和精力，也碰了不少钉子，现在情况渐渐好了起来。"

现在的欧榕枝，对网经的经营渐渐顺溜起来。在维护房源的时候，她已经不满足于发楼评、发图片。打开她的博客，就像是打开了一扇小小的知识窗。这里，有时事政策、有保健常识、有生活百科，让你从中感受博主的细致与用心。

"可以看出你的用心经营，现在还是要花很多时间来维护你的网经平台吗？"

"说实话，我们平时工作很忙很累，我常常不能抽出很多时间来维护。要把这个平台做得更好，就只能是利用休息的时间了。"似乎是觉得自己对网经的经营不够投入，说这话的时候，欧榕枝调皮地笑了起来。

"但是，我觉得网络经纪人是一个很好地展示经纪人的窗口，对于树立经纪人个人品牌起到很大的作用。公司的平台也很重要，她给了我们一个更专业化的起点。有着这样的起点，有着家人和同事的支持，我相信我可以做得更好。"临了，欧榕枝补充说道。

走出芳村花园的时候，路灯已经亮了起来。天黑了，我的心却亮了——认识一个积极的网络经纪人，真好！

2007 年12 月29 日 广州二手房－搜房网 江秋明