方圆地产  阳光/元邦分行业务经理  蔡灿洪

笔者小记：采访的行程比较匆忙，蔡灿洪是我在半天时间里要做的第二个采访。赶到黄石西路时，时针已然转到了十一点多，我拨通蔡灿洪的电话，想表达一下自己迟到的歉意。"还没吃饭吧？要不我先帮你定份饭。"电话那边的问候，在我心中升起一股暖意。我赶忙从沉思中走出来，笑了笑说："不用客气了！"还没见面，蔡灿洪的细心与周到就让我颇有好感。意想不到的是，接下来与他的谈话让我还有更多的发现。

地产经纪行业，一个汰强留更强的特殊行业

同许多经纪人一样，蔡灿洪一毕业就从事了地产经纪行业。但值得一提的是：他在毕业之前就走进了地产行业。2004年，那时的他还没有毕业，利用暑假的时间在一家地产公司里边实习。在短短一个月的时间里，他做成了第一张租单。这张租单，让他尝到了做地产经纪人的甜头。

2005年10月，蔡灿洪重整旗鼓，正式走进了地产行业，开始进行着做地产经纪人所需经历的每第一"程序"：洗楼、跑盘。刚入行所面临的艰难，跑盘的劳累，客户的拒绝，让他尝到了人生的心酸，但是他从来没退缩过。

2006年7月，终于等到了毕业，蔡灿洪义无反顾的奔向了地产行业。此次同他前去的还有他的4位同学，只是最后留下他一个。许多人都说地产行业是个汏强留更强的行业，在面对挫折的时候，蔡灿洪坚持下来了，乐观而又执着的他注定成为最后的强者。

在地产行业里边学习，在人生的风雨中成长

"地产行业让我学到了很多，也成长了很多。"谈到这里，蔡灿洪的思绪飞回到了他当初走进地产行业的那段记忆。那时候的他刚刚入行，有点傻傻地（忆起这段经历，蔡灿洪的嘴角露出丝丝的笑意），他说他当时接到一张租单，业主放价800，而客户只愿意给700。这个问题，对于今天的他来说确实很简单，但却成为当时困扰他的难题。在同事的指点下，他才恍然大悟，原来自己还可以平衡价格，双方都让一点步，不就海阔天空了吗？蔡灿洪就这样傻傻的做成了他的第一张租单。

在蔡灿洪的地产生涯中，还有一段让他非常难忘的经历。那是前几个月的事了，地产行业受市场的追捧，许多业主都"翘"起来，房子也全成了"皇帝的女儿"，不用愁"嫁"。在这样火热的市场条件下，反价的情况时有发生。蔡灿洪就是在这样的市场背景下做成了一张不可思议的买单。"当时业主放的价是30万，有客户看中后觉得比较适合自己，价格也能接受。等到他看完房后，业主那边突然说要33万才愿意成交。我当时的心忽地沉了一下，害怕业主反价会导致这张单胎死腹中。但客户只是稍稍犹豫了一下，欣然接受了业主的反价。"等到第二天签约时，业主反价更厉害了。"38万，少一分都不卖。"态度强硬，语气坚决，弄得蔡灿洪措手不及，客户也明显表态这个价不能接受。看来这张单要落空了……。当天晚上，蔡灿洪越想越不服气，忙活了大半天，不应该就这么放弃，事情总会有回旋的余地。于是，他对两方都进行劝说，最终以36万的价格促成双方成交。

如今，蔡灿洪学会了用平常心对待客户的反价。在不段的成长中，不仅他的心理素质得到了锻炼，还学会了快速抓住买卖双方的心理，引导双方促成交易。

做管理，理性与感性齐头并进

如今的蔡灿洪，已经是一个团队的管理者。有人说，做管理者要理性，又有人说做管理者要感性。蔡灿洪的观点是：理性管理与感性管理要齐头并进。理性管理是因为做地产毕竟离不开用业绩来说话，付出与收获是成正比的，感性管理则因为大家是一个团队，是一个大家庭，彼此之间需要关怀，需要互相帮助，尤其是他作为一个团队的管理者，更需要管理好这个家。

在下属的眼中，蔡灿洪是个出了名的好人，"有钱及时外借"成为他生活的真实写照。为了激励员工，蔡灿洪还设立了私人奖项，奖励开单的员工，大家也欣然接受。团队氛围就是在这个眼睛里闪耀着智慧的领导者的激励下而异常活跃。

地产经纪新时代，网客多过街客的时代

黄石西路地处机场区，这边的置业的群体中有占到一半的外国人。平时，这边的街客比较少，网客还多过街客。网络时代，已经成了任何人都无法回避的话题。蔡灿洪还聊到，做网络经纪人更有利于客户资源的积累和客户关系的维护。他还很重视博客，认为博客是打造个人品牌的第一道杀手锏。

"其实客户不只是客户，还可以成为朋友。"凌伟洪认为心态会决定一切，与客户相识也是一种缘分，因此，与客户多交流，跟客户做朋友，也会是一种不错的选择。

立志将地产行业进行到底

蔡灿洪是个会工作也会生活的人，懂得适时调整自己的状态与情绪。累的时候、压抑的时候，他会放声高歌，在他的世界里有一片心灵的草原任他驰骋，让他得以走出高耸的楼盘丛林，找一个空旷的场所来释放心中所有的压抑。

蔡灿洪大学修的是物业管理专业，因而很早就认识了地产。从当初的实习到后来的义无反顾，他一直都在地产行业里边打拼着，并愈挫愈勇。如今的他已经深深的爱上了地产行业，并立志将地产行业进行到底。

2007 年12 月29 日 广州二手房-搜房网 陈见喜 郑海燕