“第三季度如何卖房”征文

楼灾前透支暴利    乱市中树信图存

欲卖须先买     舍者自有得

取信于民以德救市为当务之急

问及“如何卖房”？楼灾前，策划公司可以不加分析不假思索地提交100个方案，而且方案基本有效；楼灾的今天，策划公司少了很多主意，即便以前屡试不爽的“绝招”，效果也差强人意。

原因并不复杂：楼灾前，市场信心爆棚，促销活动的中心任务只是把“信息”传递出去然后在售楼部守株待兔就行了；楼灾日盛的今日，市场信心崩盘，促销活动的前提必须重拾“信任”！

因此，在2007年前，以“信息（广告）”、“信贷（银行）”、“信访（客服）”为核心的“如何卖房”只是个技术课题；在2007年之后，以“信任”、“信服”、“信仰”为核心的“如何卖房”则成了哲学命题。

要在信用体系业已崩溃，信仰危机重重泛滥的今日楼市重拾信任，谈何容易？

秦国“发改委”负责人商鞅起草了一个改革的法令，但是怕老百姓不信任他，不按照新法令去做。就先叫人在都城的南门竖了一根三丈高的木头，下命令说：“谁能把这根木头扛到北门去的，就赏十两金子。” 众人围观，议论纷纷：“这根木头谁都拿得动，哪儿用得着十两赏金？大概是左庶长成心开玩笑吧。”就是没有一个敢上去扛木头的。商鞅知道老百姓还不相信他下的命令，就把赏金提到五十两。没有想到赏金越高，看热闹的人越觉得不近情理，仍旧没人敢去扛。 正在大伙儿议论纷纷的时候，人群中有一个人跑出来，说：“我来试试。”他说着，真的把木头扛起来就走，一直搬到北门。商鞅立刻赏给扛木头的人五十两黄澄澄的金子。这件事立即传了开去，一下子轰动了秦国。老百姓才相信“左庶长（商鞅的官名）的命令不含糊。”商鞅才把他起草的新法令公布了出去。这才有了改编历史的“商鞅变法”！

    其实在商鞅树木立威之前，商鞅的前辈吴起也采用过同样的手段。在吴起任西河郡长官时，把一根木头立在城南，规定谁能推到木头就封他做长大夫的官。结果真有人这样做了，做的人也被封了官了。只不过，商鞅的做法流传下来而吴起的则没有——吴的后续“炒作”没有及时跟进。

战国“四君子”之一的孟尝君任齐国宰相时，受封万户于薛邑。他的食客有三千人之多，食邑的赋税收入不够供养这么多食客，就派人到薛邑贷款放债。由于年景一年到头都不好，没有收成，借债的人多数不能付给利息，食客的需用将无法供给，于是派人催收本息。

门客冯谖奉命到了薛邑，他把凡是借了孟尝君钱的人都集合起来，索要欠债得到利息十万钱。这笔款项他没送回去，却酿了许多酒，买了肥壮的牛，然后召集借钱的人，能付给利息的都来，不能付给利息的也来，要求一律带着借钱的契据以便核对。随即让大家一起参加宴会，当日杀牛炖肉，置办酒席。宴会上正当大家饮酒尽兴时，冯谖就拿着契据走到席前一一核对，能够付给利息的，给他定下期限；穷得不能付息的，取回他们的契据当众把它烧毁。接着对大家说：“孟尝君之所以向大家贷款，就是给没有资金的人提供资金来从事行业生产；他之所以向大家索债，是因为没有钱财供养宾客。如今富裕有钱还债的约定日期还债，贫穷无力还债的烧掉契据把债务全部废除。请各位开怀畅饮吧。有这样的封邑主人，日后怎么能背弃他呢！”在坐的人都站了起来，连续两次行跪拜大礼。

孟尝君听到冯谖烧毁契据的消息，十分恼怒立即派人召回冯谖问责。冯谖回答说：“是这样的。如果不大办酒肉宴席就不能把债民全都集合起来，也就没办法了解谁富裕谁贫穷。富裕的，给他限定日期还债。贫穷的，即使监守着催促十年也还不上债，时间越长，利息越多，到了危急时，就会用逃亡的办法赖掉债务。如果催促紧迫，不仅终究没办法偿还，而且上面会认为您贪财好利不爱惜平民百姓，在下面您则会有背离冒犯国君的恶名，这可不是用来鼓励平民百姓、彰扬您名声的做法。我烧掉毫无用处徒有其名的借据，废弃有名无实的帐簿，是让薛邑平民百姓信任您而彰扬您善良的好名声啊。您有什么可疑惑的呢？” 孟尝君听后，拍着手连声道谢。

“高级策划师”冯谖深谙在战乱时代，“社会声望”之于孟尝君的至关重要的价值和作用，在薛地收取债息，他把不能还息的债券烧掉，替孟尝君沽名钓誉，是丢弃本也得不到的“利”，转而换取对孟尝君纵横乱世具有决定作用的优质资源。事情果然不出冯谖所料，其后孟尝君罢相，他正是依靠累积、沉淀的民间信誉重新东山再起。

今日楼市乱相频生，形势不亚于“战国”；买房者对于楼盘的态度，颇同于老百姓对于“商鞅新政”的感觉；以往作秀居多、忽悠为主的煽情广告失灵之后，开发商应该学习“孟尝君”，策划师应该学习“冯谖君”；通过实实在在的大幅让利（类似“薛邑销契”的幅度）树立优秀企业形象；以“现场移木当众赏金”的直白诉求换取信任；才能从“形象整体滑落/道德普遍沉沦”的楼市中杀开血路，冲出重围！由于此前肆无忌惮的长期性的群体式的私通公共权利、轮奸民众信任、透支产业暴利、攫取顾客血脂，酿成今日的购销对立买卖对垒，仇视心理的无限蔓延，楼市瘟疫一触即发，市场留给开发商自救的时间越来越少、空间越来越小，抱侥幸心理伺机蒙混过关者将在楼灾废墟中呻吟故去。