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■靓家居与欧港机构合作，积极拓展小区业务。
■新快报记者 罗希 文/图
上半年广州楼价居高不下，许多买房者将目光锁定在了二手房上。这些消费群体的增加，让旧房装修成为了许多装修公司哄抢的大“蛋糕”。最近记者在靓家居采访时，看到该公司推出了一种“零散家装”的新服务模式，通过适时推出建材产品套餐、小区推广等方式，引导消费者解决一些看似不大却又影响日常生活的问题，以小的花销，改变家居面貌，受到了不少旧房子业主的欢迎。
捕捉“长尾”
以卖牛奶的办法卖建材
“零散家装”的推出，可以说是靓家居对市场需求细心观察、敏锐捕捉的产物，也是广州家居行业从业者在市场低迷状态下，积极思变，追求新的利润增长点的一个尝试。这让记者联想到了近两年较热的“长尾理论”。由于成本和效率的因素，过去商家只注重拼抢主流的消费市场，而忽略了非主流的、微小的商品需求，一旦这些微小需求被恰当的渠道集中起来，就足以与主流的消费市场份额相匹敌。
对于广州建材市场来说，主流的需求就是新楼装修者。而靓家居总经理曾育周在接受记者采访时表示，整体家装和橱柜卫浴等产品的更换已经形成了市场，许多企业正在这两块市场中激烈拼杀。靓家居所要做的就是开辟一个“主流市场之外的，百分之百的大市场”，关注被其他企业忽视了的那一部分消费者的需求。他分析道，广州社区住户所居住的房屋，普遍达到3—5年，很多基础构件基本都已达到设计使用寿命，如继续使用将会带来安全隐患。靓家居正是以“健康家居”为出发点，告诉消费者在一定的时候应该对自己的家进行一个“修补”，从而激发出这部分消费需求，开辟新的市场，这正是以卖牛奶的方式卖建材。
联手欧港机构
三招出击零散市场
日前，靓家居为此计划迈出的第一步，就是与广州市煤气公司的唯一综合服务机构“欧港机构”达成战略联盟合作关系。通过管道煤气帐单投递及“名气”期刊资讯渠道，向广州80户社区居民宣传该项服务。合作双方将在12月开始联合推出全国最大住户DM杂志《名气·家居千百惠》（每期发行20多万册），并结合社区服务活动与小区居民进行贴身互动，有效引导居民解决家居生活中遇到的“疑难琐事”。
另外，靓家居还为一些有零部件更换需求的消费者推出了单项更换服务以及多种套餐服务供选择，价格低廉，选择多样。此外还提出“3小时”的改造时间限制，将影响消费者正常生活的时间降到最低。然而，业内人士普遍质疑，这种大量的小单会令商家付出巨额的成本，根本无利可图。曾育周告诉记者，事实上没有必要担忧，靓家居整合的是厂家的资源，即安装服务完全由厂家提供，超市只是作为一个中介者。实际上，自从这种服务推出以来，靓家居得到了厂家更大力度的支持。仅骏景新城同一个型号的吸油烟机更换，就达到了上百台。
曾育周表示，虽然目前该项服务的利润比较少，但一旦形成了自身特有的服务品牌，将会吸引最大数量的消费群体。将这“长长的尾巴”牢牢抓住，其所带来的总的利润，在今后也许能够和主营业务一较高下。 |
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