我的踩盘心得(文/林佳华-高邮)

对于从事房产行业的人而言，“踩盘”一词并不陌生，也极其敏感。踩盘者外出踩盘，无非是要了解楼盘的一些基本情况，如这一楼盘的地理方位、周边设施配套、绿化环境、价格、面积等，以供自己楼盘定位作参考。知已知彼，百战不殆。只有全面掌握了竞争楼盘的情况，而且深熟自己产品，才能作出合理、科学的定位。但要如何把他人的楼盘“踩烂”，并采到对自己有价值的信息，确实要讲究一些方法技巧，通过这两天实地踩盘的切身体会，总结了一些感想，现欲与同行交流。

整装待发，磨刀不误砍柴工。 一般的踩盘都是由调查人员直接到各个楼盘售楼部去了解情况，通过与售楼人员的交谈，了解并得到对自己有价值的资料。但这种调查，对于被踩楼盘来说，是有恶意的，对方不可能毫无保留的把其所有的材料告诉“敌人”。面临这样的境况，踩盘者在踩盘之前就必须做好各方面的准备。首先是问题的准备。自己要得到的结果是踩盘的最终目的。这一目的必须通过提问题而实现。有些问题可以直接问到，但有些问题不能直接问，只有旁敲侧击。因此，必须准备一些有技巧的问题。其次是心理建设，因为你要虚构一个身份，就必须使自己进入那一角色，就像演戏一样。只有进入了那一角色，才能把戏演好，

旁敲侧击，从多方面多角度去了解情况

    这里所说的旁敲侧击，不只是对一个人从各方面去提问题，更是要多找一些人来了解问题。有次在走访甲楼盘时，我并没有一开始就去找售楼人员了解情况，而是与一位正在买楼的老太太先交谈。我先在售楼大厅转了几圈，假装对着模型在研究楼房。然后靠近一位同样正在研究楼房的老太太，问她买了哪套房，并提出自己的一些真实的看法。从其口中了解到了这个楼房的几个买点：清静，采光能力强，气流通畅，价格合理等。还得知了这里的楼盘销售速度很快，销售率也高。再通过她，把我介绍给售楼人员，这样就减弱了她们对我的警惕心理。在这样的心境下聊天，就可得到更多更真实的信息了。

随机应变，就地演戏

   问最小的房型价格， 话匣子一开，就不怕问不出问题。 踩盘，无非就是演一出戏，关键看你怎么演。同时还得会随时变通。在一法不能用之后，要马上想出另一招，这才能是赢家。

   先要明确你要调查的区域和要调查的对象（如：住宅物业、商业物业、厂房物业等），再着手寻找对象项目的相关资料（如：网上，已有资料，知情人士等），作一个初步的了解，拟定在踩盘过程中应该注意哪些方面，向售楼人员提出什么问题和可能遇到的一些常见问题的应对办法。做好相关的准备就可以出发了。

    来到做了预先准备的楼盘。在距离售楼部不远的地方，自己先调整心态，要装作一个购房人士，慢慢走入售楼部，目不斜视地径直向楼盘模型走过去,先不要理会销售人员，待其主动向你靠近，这样你就可以占据主动权，减低你以后问题的发问和获得答复的难度。这样你就跟着向售楼人员索取有关该楼盘的楼书、介绍之类的与该楼盘相关的资料，方便对该楼盘有一个比较全面的掌握，因为在这些资料里通常会有一些关于发展商，策划公司，建筑设计公司，项目卖点，建设理念，用地面积，容积率，总户数等一些比较重要的数据资料。同时在和售楼人员的交谈中，尽量显示你在房地产知识方面的无知，发问一些很基本的问题，如：这里的房子怎么卖？有没有多少平方的？有没有2房、3房单位啊？有没有什么特惠啊？入住之前要交一些什么费用？诸如此类的，购房人士必问问题，让售楼人员觉得你真的是一个购房者。在售楼人员确信你真是一个购房者之后，就可以发问一些比较敏感的问题，如：这里的房子卖得好吗？卖了多少个单位？主要是一些什么人来买房子？什么时候交楼？等一些我们必须要掌握的资料。在发问完一轮后，就可以要求售楼人员带你去看样板房，通常售楼人员为了能促成交易都会满足你的要求。

    售楼人员首先会带你去到你最初提出要求的单位，在看完一轮以后，就要提出一些觉得该套房子不合适的理由，要求他带你去其他面积相若的或更大的单位，这样你就可以一次过看到几套不同的单位，多了解一下各个单位间隔的不同之处，采用的是什么建筑结构。同时在看房子的过程中要有间断地去发问，去维持你在他心目中是来买房子的形象。在看完样板房之后，可以要求售楼人员帮你去计算某个单位的房价（如：一次性付款是多少钱？做按揭的话每个月又要付多少？）以确定该楼盘的真实单价是多少？有没有什么折扣、优惠之类的东西？

    在离开售楼人员之后，应该在该楼盘的范围内观察一下，看一下有什么配套设施？绿化面积有多少？附近交通、购物环境怎样？楼盘外立面是用什么材料？该盘采用什么建筑风格？等一些在房子以外的东西。做完以上的步骤，填写完楼盘调查表，就基本是完成了一次对象楼盘的踩盘。