| 中介协会经纪人培训班讲课内容
东莞二手地产市场分析
现状、趋势以及媒体的传播作用
○钟宏连
2007年6月21日
各位同学：
上午好，很高兴今天受中介协会的邀请来为大家上课，首先我要声明的是，我只是一个写二手地产新闻的记者，而且加入二手地产这个行业的时间也不长，但是对于地产的专业知识也许比大家稍微的了解多一些，讲得不好的地方，请大家体谅，另外，在上课的过程中，如果大家有什么问题要问我也可以提问。
第一部分
社会经济情况
要了解二手地产，首先要了解社会经济情况，让我们来看一下2006年东莞全市完成生产总值2624亿元，比上年增长了19.1%；完成全社会固定资产投资704.9亿元，增长18%，其中房地产开发投资163.94亿元，占固定资产投资比例23.3％；农村居民人均纯收入10530元，增长7%，城镇居民人均可支配收入25320元，增长10.7%；实际利用外资43.4亿美元，同期增长15.6％；社会消费品零售总额达584.5亿元，同比增长16.9％；城乡居民储蓄存款余额2013.4亿元，增长16.5%。（图表省略）
从上述的这组数据我们可以看出，东莞的整个经济非常的繁荣，而且随着一手房的不断上市，二手房的放量也将会越来越大。由此也说明了东莞二手房市场的潜力很大。
商品房的供求分析
在2006年东莞房地产市场仍然保持着快速增长的势头，全市房地产施工面积1431.27万平方米，同比增长26.95%，增速同比回落8.2个百分点；新开工面积为334.73万平方米，同比增长39.52%；竣工面积为166.34万平方米，同比增长63.43%。各大指标均大幅度提高。
大量新盘投入市场
现在新投入的新楼盘有景湖春晓、景湖湾畔、尚书苑、国泰民苑、聚星岛等楼盘，这些楼盘的的入市，无疑增大了二手市场的份量。作为经纪人，需要了解很多方面的信息，首先要了解是东莞房地产，有那些楼盘，什么样的户型等。这样我们才方便于为客户介绍，这也显示了我们做为经纪人的专业知识．
相对于东莞来说，在东莞买房自住的人很多，但是投资客也很多，而且现在很多的深圳人也前往东莞来购买二手房，为什么，因为深圳的楼价高涨，而对于东莞来说，东莞的楼价还不至于那样的疯狂。因此，这也是我们的一个筹码，因为东莞的二手楼市价格并不是很高，而且还有上升的空调，所以说，经纪人在为客人做介绍时也应了解与掌握二手楼市的均价．
第二部分
商品房需求状况分析
1、 商品房销售面积大幅提高
房管局统计数据显示，2006年，东莞全市商品房销售面积达286.39万平方米，比05年同期的208.65万平方米增加了77.74万平方米，增幅高达37.26％。其中商品住宅销售251.89万平方米，比去年的176.13万平方米，增长了43%，其中别墅成交量达35.48万平方米，同比增长40.5％。非住宅类商品房销售面积达34.5万平方米，与去年相比基本持平。
2、市场需求结构分析
在需求产品结构方面，传统的大户型高档住宅单位依然得到市场的青睐，80平方米小户型比例也有所增加，市场呈现两头翘的态势。三房单位仍是市场主角，但其比例有所下降；购房者中的本省户籍与外省户籍比例均有所下降，境外户籍比例增加。根据房地产开发周期性和调控作用的滞后性，判断目前这种市场变化并非调控所致，市场上精品小户楼盘的增加，表明东莞城市化进程的加快，同时精品小户和大户型产品开发也是发展商追求高额回报的结果。
3、房者外地需求逐年上升
东莞房地产市场外地需求呈现逐年上升的势头。2006年商品住宅交易中外地个人购房所占比重约为69％，并且随着广、深、港一体化进程的加快，东莞凭借区位等优势，吸引了大量深圳、港台以及内地客户购房。外地人购房形成的强势购买力，是东莞房地产市场的稳固支撑之一。
80-120㎡单位下降幅度9.6％、120㎡以上单位成交比例上升6%
从06年住宅销售的户型面积看，销售最大的依然是80-120平方米的单位，占总销量的38.09％，但相对去年同期的47.68％下降了9.6个百分点，已连续两年大幅度下降。
80平方米的以下的单位和120平方米以上单位均有不同程度的上升，120平方米以上单位成交比例约占总量的40%，市场供给仍以大户型为主。东莞房地产市场中面积区段在120-160平方米之间的户型一般为大三房，因此可见大三房需求仍有上升趋势。
大户型产品和精品小户的增加将直接拉动价格上升。
4、商品房空置面积小幅上涨
截至2006年12月底，全市商品房空置面积106.54万平方米，同比上升4.31%。其中，住宅空置面积63.28万平方米，下降14.28%；办公楼空置面积17.24万平方米，增长68%；商业营业用房空置面积21.01万平方米，增长28.8%。
从空置时间来看，商品房待销面积为33.68平方米，同比增加4.56％，滞销&积压的商品房为72.86万平方米，同比上升4.2％，占整个商品房空置总量的68.39％。其中住宅待销面积为19.39万平方米，同比下降23.7％，滞销&积压的住宅为43.89万平方米，同比减少9.3％。
合理空置(待销部分)占空置总量31.61%，不合理空置(滞销和积压部分)占空置总量的68.39%，与去年相比基本持平。
第三部分
上述说的到这些都是服务二手房的一些重要数据，数据的来源是一些调研机构以及中介协会提供的。下面我所说的第三部分才是今天上课的重点内容。我也希望同学们能从中了解与获悉多一些这方面的知识。虽然不能说是十分的专业，但是我相信能让大家多了解东莞的二手房。
东莞市二手房市场的交易状况分析
在2006年，东莞一、二手房成交量均保持快速增长，其中一、二手市场成交量同比分别增加37.26%和18.24%，成交金额同比分别增加58.12%和55.43%；将两者对比不难发现，二手市场成交量增长率仅为一手的一半，但成交总金额增长幅度相当，反映出二手市场成交价格的大幅度上升；虽然二手价格增长达31.5%，但 06年一二手市场均价价差达1737元，同比增长3.33%，一、二手价差拉大的趋势并未得到缓解。从成交面积、成交金额来看，一手交易增速均高于二手交易；其中成交金额一手交易增长远远高于二手。
二手市场成交量同比增长18.2%
去年，二手商品房成交面积为165.47万平方米，比05年同期的139.95万平方米上涨了18.2%；成交金额为25.49亿元，比上年同期的16.4亿元，上涨了55.4%。其中住宅成交面积达117.17万平方米，比上年同期的83.12万平方米上升了41%。非住宅成交面积为48.3万平方米，比去年同期的56.83万平方米下降了15%。
06年房地产市场中，一、二手市场非住宅成交的走势基本相同，说明在非住宅市场整体上经营不良。
二手市场成交单价上升31.5％
• 2006年，东莞二手房成交单价为1541元/平方米，比去年同期的1172元/平方米，上升了31.5%；其中商品住宅平均销售单位均价为1745元/平方米，同比上涨了26.7%。
• 从近几年二手房成交价格年度变化的走势来看，近几年均呈现“前涨后跌”态势。二市场均价大幅度上升，主要是受整体市场的影响。随着一手房地产市场的发展，入市的二手房的质素也在不断提高，并且目前东莞的二手房市场各项指标基数较低，市场空间广阔。
一二手房价固定比例基本稳定
• 东莞的一、二手房价一直保持在2：1左右的比例，2006年二手房占同期一手房均价3287元/平方米的46.88%；但二手房价增长速度要高于一手房价的增长速度，二手涨幅是一手市场涨幅的2倍，但从前面可以看出，二手市场房价相对一手来讲，并不是很稳定，表明东莞的二手市场发展仍不成熟。整体上二手低于一手房一倍的价格，在一些较成熟的区域，二手房价格水平将远高于此。这一方面方映出东莞二手市场的产品参差不齐，另一方面说明东莞二手房价还有很大的上升空间。
二手住宅成交特征分析
• 成交单位特征方面，二手市场与一手市场同步，2006年二手住宅仍然是以120平方米以下小户型为主，达9202套，占总成交套数10982套的83.79%；户型方面，三房以下（含三房）单位成交达9484套，占住宅成交套数的86.36%；二手市场小面积户型的主导地位说明二手市场客户的价位承受能力相对较低，高性价比仍是二手市场客户买房考虑的主要因素。
第四部分
二手地产中介经纪人的素质
• 从业人员参差不齐：为什么说从业人员参差不齐，是指目前由于这个市场的不成熟，造成人员的流动性很强，另外，许多人对于中介的误读，使得这个行业被人看成了骗人或是哄人的行业。因此，从事这个行业的有些人员的素质就相对要差。因此说，要想使这个行业受到别人关注，首先要从自我做起。
• 学历并不重要：学历重要吗？在我认为并不重要，因为什么，学历再高，有些也只是死读书，脑子转不过来，而从事中介这个行业，要求的学历并不高，其所要求的只是你要有良好的沟通能力，语言表达能力，亲和力，具有这些后，还有就是对于你所从事的行业的热衷度，一个人只要他表现出对这个职业的高度热情，就会对这份职业付出自己的辛苦泪水。我不知道大家是否看同这个观点。只要你保持着你对职业的热情，你就会得到满足，因为你始终热爱着你所从事的职业。
• 人品最为重要：从事这个职业，我个人认为，人品是最重要的，在采访的过程中，我常遇到一些案例，我们有些经纪人总是在不尊重别人的劳动成果，总是想以抬高价格去挖别人的客人过来，甚至出现了打架等现象，这也给在客户面前带来了不好的现象，也会让我们的客户认为，这些经纪人怎么如此没有素质。因此，我认出为这些都是一个人的人品问题，如果说我们的经纪人不懂得尊重对方，那就说服不了客户买你的商品。也就没有卖家愿意将房子交给你去销售。因此说，要想成为一个成功的地产经纪人，首先的一点是，我们要做到先尊重别人，因为你尊重了别人，别人也会尊重你。大家认为对不对？
• 从事这个行业应具有的本质：亲和力，沟通能力，耐力，能有吃苦的精神。一句话概括就是要有“狼性”。为什么说要有狼性，因为狼本性就是比较凶猛的，但是对于同伙来说，却不会相互的撕杀。所以说，要想做好一个经纪人，我们一定要做到上述说的这几点。
第五部分
媒体营销
误区
酒香不怕巷子深
这对吗？不对，不管是多么有知名度的中介公司，都需要宣传，当然宣传有许多的途径，什么样的途径最有效，相信你们公司有一定的行政或是策划部门是专门做此事的。不管你是多么的有名气，宣传是一定有用的。
派一次卡片人家都认识我。
对吗？不对。拿我自己做比例，我做记者这几年来，我经常派卡片，为什么，因为要人家认识并对你加深印象啊。而我们做地产经纪的也是一样。当你与你接触的第一个客户时，你一定会派卡片，所以你一定认为下一次不用再派了，这是错误的想法。因为，如果要对方再次加深对你的印象，你就得无数次的派给对方，直接对方说，我已经记得你并记得你的电话号码为止。这除了给自己加深印象外，也重复的宣传了自己的品牌与推销了你自己。
品牌是搞活动搞出来的
也有许多人说，我可以搞活动将自己的品牌推广啊，在我认为是不对的，为什么呢，因为活动只是临时性的，而且多为路人，一旦对方过后就忘记，那岂不是浪费金钱与时间，当然了，搞活动也有一定的品牌效应。但是首要的一点就是一定要从细节做起，要处处维护自己的形象。像诺基亚手机一样，够出名了吧，可是他们还是一样到处的做广告。
上面说的这些，也可以说是一种媒体上的营销，我认为，只要持之以恒，日久见人心，无论是品牌也好，还是你自己本人也好，都会上到一个高度，而这个高度则是由你的客户给你提供的。
第六部分
为挑战10万年薪而奋斗
10万年薪并不是空话
• 我想问一下在座的各位经纪人，你们当中谁是新加入这行列的，在入职前是否有了解过这个行业的薪资结构。
• 我在上个月的广州日报•东莞新闻里写过一篇新闻报道，是关于做地产经纪人的薪资的新闻稿。我当时是采访了数家知名企业的负责人。我也知道现在这个行业招人相当的难，难到一些新就职的员工一听到每月要完成多少任务就被吓跑了。而且 现在中介招人的条件也相当的低，低到只要你有初中文化，口齿伶利就可以了。很多老总都说地产中介的入门很低，其实在我认为，一点也不低。
• 地产经纪人，说得难听些就是做业务员，做销售。只是所销售的商品是房子。而要从事这个行业，最重要的是能说会道，要较快的反映能力，思维能力，而且要对做地产经纪有一定的好感。很多中介公司的老总都表示，学历低并不是一个问题，问题是要看这个人是否热衷于这个行业。我想问在座的各位，你们对于地产经纪人持什么样的看法？当初为什么选择这个职业呢？
• 10万年薪好挑战吗？其实我相信在座的各位也一定想过，10万年薪的确不好挣，可是只要你对这个市场有信心，10万年薪自然就会实现了。
• 招人难，难在哪一方面呢？难在大家对于中介的不了解，不认识，因此，中介被误读了。地产中介是一个专业性强、非常刺激的行业。地产中介的行业特质需要以服务为先，要求从业人员对市场熟悉，触觉敏锐，并有一股热情与冲劲，对于喜欢挑战的人士来说，加入中介行业，无疑是一个有较高发展空间的好机会，但是要取得好的业绩，还需要在入行之后不断地充实自己。
第七部分
二手房的均价
• 交易户型的面积、区域位置决定了其房价
• 主要的焦点在于：自住或是投资
• 学会分析当前的房地产价格
• 掌握现有的房地产资源去为客户做极端的分析
• 充分的利用专业知识去说服消费者。让你为他们服务。
还有一点是我希望大家一定要注意的，我在上个月与几位地产中介的老总在一起聊天的时候，有聊过一个事，说是有一家新开的地产中介公司的业务人员为了抢到一个单，不惜跟客户打电话说可以为客户的房子买到更高的价格，为此，客户将房子交给这家中介公司去销售。大家想想这有什么后果？我想大家一定没有想到，可能大家想到的就是为客户提高了几万元，客户一定高兴，自己也会高兴，因为佣金也随之高了许多。可是大家有没有想到一点，就正是因为这样，无形中，是我们的经纪人在将二手房的房价提高了，为什么这样说呢，大家想一下，如果每一个地产公司的经纪人都这样对客户说的话，那么这个二手房的价格是否会直线上升呢？
所以说，做经纪人也要做得有良心，而不是做一些昧着良心的事。因为总有一天我们自己也会去买房子住，到时你准会说，房价高了，是谁在抬啊，其实我认为，如果二手房价真的在不断的提高，除了一手地产的不断涨价，还有政策的变化外，其中的一个原因是我们经纪人本身。因此，要想做到一名优秀的经纪人，除了踏实的工作外，我们更应保持行业的诚信。另外，同行之间的竞争不能总是认为是冤家，我更多的认为，同行之间应是竞争对手，因为没有竞争就没有进步。要做到一位合格的地产经纪人，我们首要的任务是在这个行业里勇于面对对手，像刘邓大军挺进大别山时说的那句话：狭路相逢，勇者胜。
今天我也用这句话来结束我的讲课，也希望大家能成为出色的经纪人。谢谢大家！
|
