施乐天才商人

商业模式拯救新技术

朱武祥/文

商人的价值，在于为先进技术找到相匹配的商业模式。施乐当年拥有全新技术，如何商业化，连柯达、GE、IBM这样的领袖级公司，也没有办法。但施乐开创了租赁商业模式，迅速崛起。目前，欧美制造厂商70%以上的商品通过租赁方式销售，而中国20年的租赁总额还不到韩国一年水平，发展潜力巨大。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

1950年代中期，美国商业复印市场上，有两种成熟的复印技术，都有不足，例如复印品很脏，不能持久保存，平均每台复印机每天只能复印15到20张。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

卡尔森（Chester Carlson）发明了一项在当时可以称得上是令人惊奇的静电复印新技术。用这种技术复印出来的复印件干净整洁，复印速度每天可以达到数千张。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

他找到了当时Haloid公司（后来的施乐公司）的总裁威尔森（Joe Wilson），希望他能够将这项技术商业化。两人一起发明了利用静电复印技术的914型复印机。

后来他们发现，虽然新技术的可变成本（配件成本、耗材成本等）与先前相近，但生产成本每台高达2000美元，而当时办公用复印机的售价为300美元。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

如何才能让客户为这种全新、高质量的技术支付这么贵的价格呢？《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

他们首先想寻找强有力的提供制造和营销服务合作伙伴，向柯达、GE、IBM等大公司发出邀请。IBM公司为此专门委托一家著名咨询公司，进行了详细的市场分析。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

分析结论是：尽管静电复印技术在很多方面都很先进，但“以更高的成本获得更好的质量”难以取胜。其他公司也都彼此独立地做出了相似的结论。这三家领导型公司都认为静电复印技术没有多大的商业价值，回绝了合作邀请。

但威尔森以其敏锐的商业嗅觉认为这些公司判断错误。

当时复印机厂家盛行的做法是采用“剃须刀-刀片”模式：对复印机设备用成本加上一个适当的价格卖出，目的是为了吸引更多的客户购买，而对配件和耗材则是单独收费，并且通常会在其成本之上加很高的价，以获取高额利润。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

但威尔森他们最终设计出了一种全新的商业模式：以提供租赁服务的方式，把914型复印机推向市场。消费者每个月只需支付95美元，就能租到一台914型复印机。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

如果每月复印的张数不超过2000张，不需要再支付任何其他费用，超过2000张以后，每张支付4美分。Haloidg公司（不久就改名为施乐公司）提供所有必需的服务和技术支持。如果客户希望中止租约的话，只需提前15天通知公司即可。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

令人难以置信的事情发生了：由于复印质量很高而且使用方便（不像湿法复印技术那样会在复印品上弄上手印，也不像热干法那样使用的热敏纸会慢慢变黄甚至卷曲起来），用户的办公室一旦安装了914型复印机，每天，而不是每个月，就要复印2千张！而在过去，市场上90%的复印机每月复印量少于100张。

这种用量还意味着，从月租的第二天起，绝大多数复印机每多复印一张，就可以为Haloid公司带来额外的收入。在随后的十几年里，这种租赁模式使公司收入增长率一直保持在41%，股权回报率（ROE）长期稳定在20%。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

到1972年，原本一家销售规模仅3000万美元的小公司变成了年收入25亿美元的商业巨头！

有意思的是，后来，柯达和IBM公司也开始使用跟施乐类似的模式，用来销售自己生产的高速复印机，但都没有取得很好的成效。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

独特的商业模式可以力挽狂澜，化腐朽为神奇，大大加快先进技术的商业化，为客户和股东创造巨大价值。

租赁就是一种独特的商业模式。对客户来说，体现了资产的使用价值重于资产的拥有价值，可以让客户在体验过程中分期支付，既有助于消除客户对先进技术产品使用价值的疑惑，降低客户对先进技术高价格的畏惧，又有助于先进技术和高价格产品扩大销售，还可以锁定客户。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

目前，欧美制造厂商70%以上的商品通过租赁方式销售。租赁已是美国在航空、航运、电气、汽车、建筑、房产、医疗设备等行业制造厂商产品营销主渠道，占50%以上的市场份额。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

美国租赁渗透率（租赁交易总额/固定资产投资总额）自1984年以来一直在30%以上。美国租赁业对GDP的年贡献约为7%，租赁成交额近4000亿美元。德国制造商的租赁销售额也开始增加。《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

中国经济处于持续快速发展阶段，但中国租赁业发展状况与中国经济发展不相称。租赁渗透率仅为1.5%，对GDP的贡献仅有0.16%。中国租赁资产总规模约为美国的1%，日本的2%;中国20年的租赁总额还不到韩国一年的租赁额。显然，中国的租赁还处于欠发达状态，发展潜力巨大。■《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120

朱武祥 清华大学经济管理学院公司金融教授，魏炜 北京大学深圳商学院管理学副教授《创富志》，关于商业模式的杂志，订阅电话，0755-33002126，33002120