第六部分   二手房网站参与二手房经纪的几种运行模式
A 独立公司型：
      这种运行模式指二手房网站成立一个可独立存在的经纪公司,同时经营网上登记客户和门店上门客户的经纪业务。
      部门包括：管理，财务，后勤，网络维护，中介门店，权证按揭6个主要部门（其中管理，财务，后勤，网络管理4个部门可以由房产网络公司的原有部门兼管）。
      公司规模：由于网络经纪公司可以依靠自身网络客户和网上虚拟门店，那么对同一城市(普通城市)来说，只要开5-6家门店，就可以覆盖全市的经纪业务了（而传统经纪公司通常是要开20-40家门店）。网络经纪公司和传统经纪公司相比是小规模的，但是他的利润主可以靠门店登记客户和自身转化的网络客户两部分，因此正常情况下他的利润能达到大型传统经纪公司的水平。
      预计投入（按一个城市计算）:20-50万
      每月费用（按一个城市计算）：主要为5-6家门店的月租,30-50人的工资,及其他和经营有关的费用,合计12-30万/月。
      收入（按一个城市计算）：每年网上客户的佣金=20（每日网上登记客户数）*0.7（登记客户转化为经纪客户的比例）*300000（平均房价）*0.01（卖房客户佣金比例）*0.3（房屋成交比例）*365（一年的天数）*2.5（总佣金与卖房客户佣金的比例）=1150万元/年。网络经纪公司的总收入= 1150万元/年+门店登记客户收入。
      （这是较为客观的一种估计方法，按全国计算，总收入会在5亿/年左右，随网站的登记人数和房产总量的增加、接受经纪客户比例的提高，在近几年里，这一收入将成倍增加，并向100亿/年的数字靠拢。）
      点评：比较合适于有较稳定的网络登记客户数量（一般不低于10人/天）的二手房网站（如搜房）。
      优点：1.公司进入赢利期所需时间短。
               2.5-6家门店可以帮助二手房网站扩大影响,提升网站人气,吸引更多网络客户和点击率。
               3.强大的经纪人队伍可以使网站的服务做得更细，提高网络房产信息的专业性程度和网上登记客户的成功率，使网上登记信息的人们得到最大的满意。
               4.全国100亿/年的超大市场，而且未来市场前景极佳。
               5.如果正常经营，可以得到10倍的收入，回报率大。
      缺点：1.筹备期较长。
               2.部门较多，对管理者要求较高。     
         
B 独立经纪人型
      二手房网站与有资质的数名房地产经纪人签约，由网站将信息按比例分给经纪人，经纪人自行完成经纪业务后，与二手房网站按约定比例分享经纪佣金。
      规模：仅需1-2名管理、监督经纪人业务的负责人。
      预计投入（按一个城市计算）:5-10万。
      每月费用（按一个城市计算）：主要为提供给经纪人的办公场地和网络后台支持等必要条件，合计1-5万元/月。
      收入：每年网上客户的佣金=20（每日网上登记客户数）*0.7（登记客户转化为经纪客户的比例）*300000（平均房价）*0.01（卖房客户佣金比例）*0.3（房屋成交比例）*365（一年的天数）*2.5（总佣金与卖房客户佣金的比例）=1150万元/年。一般房地产网络信息公司提收入的40%，收入=1150万元/年*40%=460万元/年。
      点评：适合登记较少、专业性不强的房地产网络信息发布网站（如163，SOHU,淘宝等）。
      优点：1.签约经纪人的加入可以提高网站质量。         
               2.易于管理。
               3.投入与费用接近于0,收入和市场前景极佳。
      缺点：1.对签约经纪人个人能力要求较高，有国家资质的房产经纪人为优。
               2.收入及竞争实力不如独立公司型。
               3.进入赢利期时间较长。
   
C 合作经营型
      二手房网站与某传统经纪公司共同出资,共同经营网络经纪。
      规模：同“A独立公司型”。
      预计投入、每月费用（按一个城市计算）：关键在于二手房网站与某传统经纪公司的出资协定。
      每月收入：将上述“A独立公司型”所能取得的收入，按二手房网站与某传统经纪公司事先的收入分配协议。
      点评：适合所有的二手房网站
      优点：1.公司进入赢利期所需时间短。
               2.投入少，回报大。
      缺点：1.要和有实力的经纪公司达成协议的难度相当大。
               2.合作初期难以取得合适的收入分成比例。
               3.对合作经纪公司的实力要求高。
               4.收入不如“A独立公司型”。
 
第七部分   二手房网站开展网络经纪业务的关键----把“房产信息”变为“经纪业务”的具体流程
      二手房网站开展网络经纪活动,首先要有一定数量的房地产经纪人,然后二手房网站应在登记等环节配合房地产经纪人的工作,具体流程如下:

第一步  登记----为房产经纪人堪房做准备
      客户上网登记信息时,网站先不刊登信息，而是明确告诉客户,为了保证信息的真实性,网站会在最快的时间派房产专业人员上门堪房,堪房后专业人员会针对客户的房产,设计最合适的网上推荐信息，再进行发布。由于可以提高自己房屋的销售几率，真心卖房客户会接受堪房,并预约时间。
 
第二步  勘房，说服客户接受网络中介服务----变“信息”为“业务”
      应设立一个部门，让经验丰富房产经纪人出面堪房。堪房的时候，告诉客户有没想到找经纪人来售房，客户通常会说自己第一次卖房对经纪人不了解或说对经纪有看法。这时就可以告诉客户，经纪人是现在大部分采用的方式，并说明房产经纪人给客户带来的好处，建议客户为了安全高效地销售出自己的房子，选用房产经纪人，同时说明本网络公司就有一批收费合理服务好的高素质房产经纪人，收费和大多数中介公司一样,为房价的1%售出付款,如果客户接受还可以让专业的房产经纪人为他设计专业的推广信息,并安排在网上精品房源里推出。外行看来，这步难度很大，但对于合格的经纪人来说，说服客户接受中介并签到佣金合同是很平常的事。
    
     （建议：要有签过代理或行纪合同经验的房地产经纪人，他们签定佣金合同的成功率应该在50%以上，没合同经验的房地产经纪人去和经纪客户签合同的成功率通常会低于10%。其次，最好选用独家代理合同来锁定房源，这可以大大地提高本公司的房屋成交比例。第三，如果在第一时间没有说服客户接受网络经纪业务，应该多跟踪回访，客户自行销售后又接受经纪服务的几率是相当高的。）

第三步  房产发布信息的设计----设计出让人心动的房产信息
      如果签了合同，要详细的说明房屋的卖点，然后对卖点进行强化，好的房产发布信息是可以让浏览的客户产生看房的冲动。对二手房来说，它的信息应该是象房地产评估报告一样的全面但文字却很精简，象一手楼书那样动人但不煽情。现在的网站上的信息太过平淡，让查询的客户难有心动的感觉，导致客户再次上网查询的几率变小，这都是因为网站的的信息大部分是没有卖房经验的客户自己登出,而没有让专业房产经纪人来写。专业房产经纪人实地堪房、加工后的房源信息，专业而且可以最大程度地突显在售房的卖点，这不仅可以吸引网上查询客户，有效提高网站的人气，还可以大幅提高房产的网上销售成功率。所以，网上房产信息发布前一定要房地产经纪人进行专业设计。

第四步  信息网上发布----避免把房产的门牌号数和房主的联系电话登出，确保网络经纪人在房产买卖过程中发挥重要作用
      房产经纪人把设计好的网络信息交给网络负责人进行网上发布时,应把信息分类，一类是和网站的房产经纪人签定了佣金合同的售房信息，另一类是没有和网站的房产经纪人签定了佣金合同的售房信息。
      对于这两种信息，在网站上发布的时候都不要把房产的门牌号数和房主的联系电话直接在网上发布，而应该把房屋信息的看房电话直接改为网络经纪人的电话。当有客户想去看房时，只能由网络经纪人联系房主，并陪同买房客户看房。这样可以保证网络经纪人在房产买卖中能发挥作用，买卖成功后能获得相应经纪佣金。
      看房信息改留经纪人电话，还可以防止其他中介或不合适的看房者频繁骚扰房主，使房主对此厌烦，降低对网络售房的好感。
      已经和网站的房产经纪人签定了佣金合同的售房信息是二手房网站经纪赢利的重点。它们经过了房产经纪人堪房，并精心设计出的，对买房客户已有很强的吸引力。因此在信息发布上也要重点推荐，二手房网页上应该设计一个醒目的版块，如“精品二手房”、“重点推荐房产”来暄现它们，让它们成为网站上的一个个亮点，这对提高网站的点击率和人气，吸引更多查询客户非常有效。
      没有和网站的房产经纪人签定了佣金合同的售房信息，也应该尽心的帮售房者发布信息（房产的门牌号数和房主的联系电话不发布，同样只留网络经纪人的电话），当累积3个以上比较准的购房客户向房产经纪人提议看房时，经纪人可以再次说服卖房客户，在有准客户的情况下，大部分客户会重新考虑接受中介服务及合理的经纪佣金。如果房主仍然不接受中介，也有必要继续帮其向和二手网站签有中介服务合同的买房客户推荐，但是对于买房客户的原则是要优先推荐给签定了佣金合同的售房信息。
                                               
第五步  经纪业务过程
      这是房产经纪的一般步骤，主要包括看房，售房，签合同，过户，交接。有一个问题特别重要，需要说明,就是关于售房时买房客户的由来。
对于售房时如何找到帮某套房产找到更多的买房客户，主要有以下的几个途径：
      1.在网上登记买房的客户。
      2.打电话来询问某条房产信息的客户。由于网站房产信息都只留下了经纪人的电话（见第四步），那么询问某条房产信息的客户的需求及电话会被房产经纪人留存，在有了对电话查询的客户的需求相类似的房产信息时，房产经纪人就可以与其联系。这部分客户数量远多于在网上登记买房的客户。
      3.当某套房产没有合适的网上登记客户和网上查询客户，可以考虑中介合作，靠其他中介提供客户。其他中介的客户资源的量很大，但是要合作成功有一定难度，遇到不诚信的中介公司，有可能被其跳单。同时，中介合作意味只能收到一半的佣金。只要把握好流程，中介合作可以成为网上经纪销售中的一条有效途径。
      以上3种客户来源，使二手房网站的客源不少于传统经纪公司。
      看房，售房，签合同，过户，交接，这些步骤和传统经纪工作区别并不大，专业经纪人可以独立完成，不做重点说明。
      通过上面的步骤,二手房网站就可以成功地把“房产信息”变为“经纪业务”,和传统经纪公司一样,取得经纪佣金。

      在国内,也有二手网站运用网络从事经纪业务，但效果不好。这主要还是没有采用合理的经营方式，而不能说这条路行不通。本文的运行模式和操作流程都是以前没人提出的,希望二手房网站能以此做参考，重新思量“网站做经纪”的方法，不要与网络时代带给二手房网站的最大机遇檫肩而过。

      (这篇文章仅介绍了如何通过网络做好卖房客户的经纪业务,对买房客户和租赁客户的经纪业务没有说明。对于经纪业务部分具体的细节碍于篇幅限制，有删节。
      由于是初稿，请大家看后对本文多发表下自己的看法，多给我提点建议，我准备在得到大家的建议后再进行修改。
      小孔,四年房产销售及管理经验,2002全国注册房地产经纪人。
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