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姓名：陈旭东
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    陈旭东, 英文名:Jacky chen
    2005年进入地产界，立志于房地产营销、商业地产领域发展，望各位前辈不吝赐教！
    Emai;48647975@qq.com
    phone:13436016667
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房地产谈判技巧初级 (2007-6-4 0:10:39) [发送到微博]
分类：重庆地产 　标签：销售技巧 谈判 |
谈判技巧
Ø一、谈判目的    二、谈判准备   三、谈判过程    四、谈判礼仪
 
Ø一、谈判目的
  明确自己谈判的目的很重要！！
ü你想得到什么？（阶段性目标）
ü你该怎么做？（实施计划）
ü预计的结果是什么？（结合对客户理解进行预判）
 
Ø二、谈判准备
ü对市场的熟悉（可比物业、成交的记录）
ü对房屋的了解（房屋的基本情况，周边的设施）
ü客户基本情况的了解（对需求的理解）
ü突发情况的预判及解决方案（提前准备）
ü对所涉及的合同的熟悉（提前将合同根据前期的谈判进行草拟）
ü谈判计划的制定（谁主谈，谁辅谈等）
 
 
Ø谈判过程---开局阶段三项基本任务
ü建立谈判气氛
  首先让客户进入店里之后感觉是来签合同的
ü开场陈述和初步报价
  进行前期的客户介绍等，同时在报价一定要给自己留下低限，以备在后期的谈判时作让步用
ü各项具体差异问题的说明
  跟买卖双方简明的说出存在分歧的地方
 
Ø谈判过程---针对不同的客户确定开局策略
  根据前期谈判差异可分为以下几种开局方式
ü协商式开局策略--（差异不大、客户比较傲）
ü坦诚式开局策略--（把握性不大或很大、客户性格比较直爽）
ü慎重式开局策略--（客户比较理性）
ü进攻式开局策略--（“欠教育型”客户）
 
 
Ø谈判过程--谈判让步策略
 
让步的原则和要求：
ü维护整体利益
  共赢，要始终体现在谈判的过程之中，决不要 让任何一方感觉我们是在偏袒另外一方，或是让栓方感觉我们是在打压他们
ü明确让步条件
  谈判中如果需要让步，则要明确的告诉客户，我们让步的条件，我让步的同时对方必须让步
ü在让步中讲究技巧，不要轻易让步
  不到万不得已，绝不轻易松口，以免当时签不下来，在下次谈判的时候，没有任何筹码
ü选择好让步时机
 把握时机，不到马上签字或是客户即将“拉爆”的时候不要轻易松口
ü确定适当的让步幅度
  我们让步的基础是建立在买卖双方相互让步，不是我们的中介费
ü不要承诺作出与对方同等幅度的让步
  我们的退一小步是为了获得跨一大步，并非是房主在方家上降一千，我们从中介费里优惠一千
ü 每次让步和要检验效果
   当我们作出让步之后，马上看对方的反映，如果对方不让步，我们马上中止
 
Ø谈判过程--让步实施策略
ü与己无损策略      每一次让步都是买卖双方或是我们B房中无关紧要东西抛出的诱饵.
ü以攻对攻策略      激将式的让步，赌客户。反问他是不是我们这样你就答应我们的条件
ü强硬式让步策略    明确的告诉客户我就能作出让步，但是在某某方面出了什么问题我不管，逼他就范
ü坦率式让步策略    对于比较直爽的客户可以真诚的告诉他可以这么作，但是对方同样要答应我们的条件
ü稳健式让步策略    对于分歧较多或是客户想抓我们辫子的时候，注意节奏
 
谈判技巧
Ø谈判过程--谈判僵局的处理
1、分析谈判僵局产生的原因：
ü   立场观点的争执
ü   面对强迫的反抗
ü   信息沟通的障碍
ü   谈判者行为的失误
ü   外界因素的干扰
 
谈判技巧
Ø谈判过程--谈判僵局的处理
 根据原因制定打破僵局的策略和技巧
ü回避分歧，转移议题
ü尊重客观，关注利益
ü多种方案，选择替代
ü尊重对方，有效退让
ü冷静处理，暂时休会
ü以硬碰硬，据理力争
 
Ø谈判收尾---何时确定
ü从谈判的进程来判定
ü从谈判涉及的交易条件来判定
ü从谈判时间来判定
ü从谈判的策略来判定
 
Ø谈判结果
ü达成交易，并改善关系
ü达成交易，但关系未发生变化
ü达成交易，但关系恶化
ü未成交，但关系得到改善
ü未成交，关系未有变化
ü未成交，但关系恶化
 
谈判技巧
Ø四、谈判礼仪     礼仪和礼节作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式和体现
ü迎送礼仪         确定迎送规格、掌握抵达时间和离开时间、做好接待的准备工作
ü交谈礼仪         尊重对方，谅解和理解对方、及时肯定对方、态度和气、诚恳，言语得体、注意语速，语调和音量
ü会见礼仪         做好会见准备、会见时的介绍礼仪、会见过程中应注意的问题
 
Ø总结
ü做事先做人，推销产品先推销自己
ü突破局限，走出山外看山
ü逆向思维艳阳天，从正确地做事到做正确的事
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