醴陵文化商业广场
房交会参展及媒体投放策划方案

房交会参展方案
一、参展目的
    展示华兴公司实力、树立醴陵文化商业广场品牌形象、宣传产品，达成交易。向市民展示醴陵文化商业广场的整体概念及发展前景，同时大力宣传其物业的功能要素及优势，进一步提升醴陵文化商业广场的项目形象及知名度，重点推介其酒店式公寓及商务办公物业，力争积累尽可能多的客源并取得一定的销售业绩。
二、操作注意事项
    展览备忘录
①项目准备
证照及手续的完备。
②销售准备
销售道具、人员培训、销控板、权利保留单及收款准备。
③资料准备
DM、海报、楼书及宣传品准备充分。
④搭建准备
熟悉场地情况，按规定时间布展。
⑤现场POP
临时性广告宣传挂旗及营销气氛营造。
⑥礼品准备
聚拢人气，拉拢观众的手段。
⑦活动准备
利用现场空间筹办丰富多彩的宣传、促销活动。
三、前期准备
1、展品
产品代言人。
展品主要指模型、沙盘。房地产不可能将建筑实物搬到展销会现场，只能通过模型和沙盘来再现楼盘的品质与形象。
2、资料
企业和产品形象的推销员。
根据调查，大多数的开发商，在参展时，都有资料准备不足的遗憾。开发商的资料往往在第一天比较充足，能保障供给，但到了第二天、第三天，就没有资料可发了，这是非常不正常的，开发商应该追究销售管理者的责任，像出现资料短缺的现象，就等于将参展费“打水漂”了。这样一来，“首先是耽误了时间，再就是，浪费了精力，最严重的是失去了客户。”
宣传材料的纸张、印刷应该力求精美，版式设计方便阅读，图片尽量完善、清晰。这些资料是给客户的第一印象。参加一次大型的房地产展览会，展览的资料、宣传策划反映出一个企业的综合素质。而且，一定要准备充足的名片。参展人员的名片就是广告。
3、布展
强化形象设计。
在展位的设计和装修方面，既要与楼盘、与企业文化相一致，又要突出项目特色。要达到既宣传销售的项目——楼盘，又宣传开发商的良好效果。
展品本身并不能说明全部情况、显示全部特征，需要适当的图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备、信息技术等手段，加以说明、强调和渲染。比如可以考虑到用模特展示，或事先与展览组织者联系安排专场表演，引起参展买家的兴趣。
在布展方面，要舍得花钱，不能吝啬，可以考虑配上录像机、电脑、鲜花、绿色植物和小礼品，显得气派、庄重、温馨，以给参观者留下深刻印象。
4、目标客户
事先约定。
向公司现有客户邮寄邀请信或通过电话、E-mail通知，同重要的客户约定见面时间，以加强业务联系。同时也能增加展场的人气，营造旺场局面，从而避免展览会上自己的展台门庭冷落的情况，给目标买家留下较深的印象。
5、提前宣传
提高知名度。
在报纸、电视刊播有关广告，提高参展消息的传播范围及楼盘的知名度。详见《媒体策划方案》
四、会中活动
与其他方面相比，这是决定企业参展成败的决定因素，主要包括展位的选择、展台的布置、展品的选择及其展示方式、展台前人员配备、洽谈环境以及展会期间的相关活动等。
展位的选择具体涉及展位的位置、面积的大小的决策。展位的选择一般是根据人潮在整个会场移动的方向来考虑。装修则可以根据公司特点、楼盘特点、市场定位、展览期间的活动安排等因素由企业自主决定。这类展位能充分表现企业文化、宣传品牌理念，非常有利于树立企业整体形象。
展台是用以显示企业实力和产品特色的窗口，有个性、有视觉冲击力的展台布置可以使企业在众多的参展商中脱颖而出。展台设计的根本任务是帮助企业达到参展的目的，参展要能反映企业的形象，能吸引观众的注意力，能提供工作的功能环境。
在展品的选择上，要选择能体现自身产品的优势的展品，展品品质是参展企业给观众留下印象的最重要的因素。选择展品有三条原则，即针对性、代表性、独特性。针对性是指展品要符合展出的目的、方针、性质和内容；代表性是指展品体现企业精神、楼盘理念及行业特点；独特性是指展品要有自身的独特之处，能和其它同类产品相区别。
在展示方式上，展品本身大部分情况下并不能说明企业产品的全部情况、显示全部特征，一般需要配以图表、资料、照片、模型、道具、模特或讲解员等真人实物，借助装饰、布景、照明、视听设备等展示手段，加强说明、强调和渲染。总之，展示设计应做到内容与形式的统一、整体与局部的统一、科学与艺术的统一、继承与创新的统一等。
在人员配置上，人员配备的质量决定着参展企业在会展上的成败，企业配备的人员的能力及其展示，反映了企业在行业中的地位。特别是服务人员的身体语言、对话和知识是否具有亲和力对会展的成功是极为重要的，服务人员在发放资料时应尽量多与观众沟通交流达到互动的效果。展台的人员配置一般可以从以下方面来考虑：
第一，根据展览性质选派相关部门的人员，通常为售楼员；
第二，根据工作量的大小决定人员数量；
第三，注重人员的基本素质，如相貌、声音、性格、能动性等；
第四，加强现场培训，如专业知识、产品特色、开发现念等。
1、通过各种措施，千方百计吸引购房者到展会现场
不管怎么说，开发商参加房展会的最终目的还是销售楼盘，在房展会上举行活动和实行优惠措施，可以达到促销的目的。
措施一：会前，通过有关媒体预告展位所在位置、现场购房优惠政策和赠送礼品等信息，吸引更多消费者到现场；
措施二：售楼部提前通知新老客户到展会现场，开展抽奖活动，以聚集更多人气；
措施三：房交会现场发放VIP领卡号码200—300个，领号者凭号到售楼部领取VIP卡，领卡者凭卡购房（铺）可优惠5000元。（VIP卡操作流程附后）
措施四：展会前，对营销人员进行必要调整充实，到在售的其他楼盘挖优秀人才，以带来更多的客户资源。同时，对售楼员进行有针对性的培训，提高素质，进一步提升营销业绩。
为了在展台内达到最大的宣传效果，尽可能多的与专业观众接触并交流信息，企业需要使专业观众在展台内逗留尽可能长的时间，这样可以使自己的销售人员获取更多高质量的线索和市场信息。而此时的销售人员和顾客都在展览中收集特定的信息，展览会又是一个繁忙复杂的环境，需要有特殊的方法以确保信息的相互获取。
在展台内设置登记簿，交换名片，进行礼品赠送。
另外为了加强相互接触，展台还可建立了自己的洽谈区，为参观者提供纯净水。通过这些正式或非正式的活动，可以使展商与顾客在展会期间增加接触机会和时间，并有可能在相互间建立紧密关系。
2、展示品牌、提升知名度，不以成败论英雄
房地产展示交易会顾名思义，首先是展示，其次是交易。就像走进商店的市民，不一定都非买东西不可。房屋又不同于一般物品，不能希望凡是参加房地产展销会的房地产公司都当场销售多少房屋，更不能要求凡进来的市民都买一套房子。
对房地产开发商而言，通过展示交易会惊醒销售当然是重要的。但有远见的商家，决不仅仅只是要求成交额，最重要的是通过展示自己的产品，树立品牌，为企业提供知名度，让人们跟着你的品牌买房子，为今后的产品销售铺路。因此，即使在这次展示交易会上没有当场成交，只要让你的产品品牌深入人心，就是成绩。
3、了解消费者真正需求
来参加房展会的消费者可以分为三种：第一是想买房，但平时没有时间或机会咨询的人。他们希望通过房展会，了解房地产业的行情、户型和房价，为将来买房打基础。第二想在将来买房的人。他们来房展会的目的是开开眼，看看房地产业界的最新发展，以期将来买到一套称心如意的住宅。第三类消费者也的解是少数人，想借助房展会上推出的优惠，当场购房，或者是对看中的房子提出购买意向，签定意向书。上述三种情形虽然不同，但都与买房有关。不想买房的市展是不会到房地产展示交易会上去的。对于第一类消费者要耐心讲解，他们最有可能买房；第二类消费者虽然在近期不会买房，但是如果销售人员态度好，讲解细致，将来买房时可能首选这些房地产开发商的楼盘；第三种消费者最受销售人员的欢迎。据有关调查显示，房展会后退房的比例也很高。因此作为销售人员同样要耐心讲解，让购房者了解到足够多的信息，真正是想好了才买，将退房率减少到最小。为销售留有余地。房展会注重宣传，楼盘的销售量倒是其次。所以如果来展位现场的消费者没有当场买房，也不要着急，来的都是客，留下相关的联系方式就可以。在房展会后，可以单线联系，将楼盘最新消息介绍给购房者，这仍能起到好的销售效果。
五、会后工作及总结评估
企业应将在会展中收集到的信息纳入企业的营销信息系统中，对获得的市场信息进行分析和评估。企业还应及时将展览结果与预定目标进行比较，总结效果如何、分析原因何在。一般来说，展会的效果难于精确评估，其原因主要是有些成果可立刻产生，但更有可能在展会后的一段时间之后产生。会展的组织者为了帮助参展商进行会展评价，一般会提供有关会展及与会者的统计信息。企业可根据这些统计信息并结合自身实际情况对参展的效果进行评估，并就下次是否参加该会展做出初步决策。
企业参展的目的各不相同，因而需要采用不同的评价参数。不会有哪一种单一的参数能够精确测定各种展览会的有效性，其原因在于参展的目的与策略变化不一。企业绝对不可以用展会的成交量作参展评价的惟一参数，这样只会导致企业忽视展前准备工作和展后的市场机会跟进。同时也会使企业忽视在展会中所接触到的对企业决策有帮助和有影响的权利顾客，而只注意现场的讨价还价。
参展企业可参考的展览会评价参数主要可以归纳为：
1、展会观众质量，观众活动；
2、展台内观众数量和质量；
3、样本和资料派发数量；
4、观众问题质量；
5、销售合同及意向；
6、展台内专业观众的职务分类；
7、非专业观众在展台内的比例；
8、展会后顾客来电来访；
9、展会后三个月内来自展会的买家合同；
10、专业媒体对企业参展的反响和报道；
11、收集得到有关产品开发、质量和价格等市场信息；
12、展台内关联行业及外地观众数量；
13、展台内新老客户数量比。
同时要将展会的前期准备工作和后期一定时间段内得到的信息和效果都纳入展会评价体系内，这样就有可能完整的评估企业的营销策略和业务水平，以及展会的有效性。
六、附表
之一   参展事务安排表
 
类别 数量 规格 制作要求 到位日期 责任人 备  注   
场地布置         
模型制作         
洽谈台椅         
销售资料         
展会名片         
礼 品 袋         
……         
参展场地  参展时间  负责人  参加人员  
之二   参展计划表
 
销售阶段 销售目标 展会性质 展会规模 展会费用 展会评价 时间安排   
         
         
         
         
         
         
         
         
         
         
         
         
         
         
         
         
       
之三  房交会客户登记表
 
姓  名 单位 联系电话 购买意向 备注    
        
        
        
        
        
        
        
        
        
        
        
        
        
        
        
        
        
        
        
        
        
        
     

媒体投放方案

    广告投放力求花钱少、效果好，出奇制胜，立体轰炸，直达目标客户。以活动吸引客户，以优惠政策打动客户，实现楼盘销售的突围。媒体投放的总策略为：报纸以软文和新闻炒作为主，硬性广告为辅；电视实现广告与新闻互动；户外广告本广场现场广告、车身广告二者并举。具体如下：
一、报纸广告及新闻炒作
1、软文广告
投放媒体及时间：《株洲日报》     12月28日
《三湘都市报》三湘楼市  12月29日
      《潇湘晨报》房产金页    12月29日
字数：1500字以内（含效果图及标题所占版面）
内容：
商业巨无霸  雄视大醴陵
——醴陵文化商业广场

醴陵文化商业广场是醴陵市最大的商业航母、首创“一站式”购物中心、市政府重点工程，是一个集购物、休闲、文化、娱乐、餐饮、居住、办公等多功能于一体的地标式建筑，率先引入世界上最具消费吸引力的商业业态Shopping Mall，其业态布局将达到国际先进水平。它的建成营业，不但将大大地改写醴陵商业格局，还将创造全新商业价值，引发商业升级，提升醴陵城市品位。
醴陵市文化商业广场，框架结构，分主楼和裙楼两个部分，主楼为写字楼、酒店式公寓，裙楼为综合型购物中心，总建筑面积近40000平方米，是醴陵商业的新地标。
10大升值动力   财富风暴势不可挡
1、黄金宝地，商圈核心。位于解放路原瓷城电影院至醴陵市饮食服务公司地段，面临醴陵百货大楼、邮政办公大楼、电信大楼等，背靠醴陵大饭店、醴陵市一中等，属醴陵市最具人气的解放路商圈核心。
2、交通便利，四通八达。距醴陵市长途汽车站仅200多米，距醴陵市火车站也只有1000多米；1、2、5路公交车从门前通过，并设有站点。
3、政府重点，优惠保证。作为醴陵市政府招商引资项目和旧城改造试点项目，已列入醴陵市2005年重点规划项目，可享受招商及经营多项优惠政策。
4、客源充足，人气旺盛。醴陵市一中、醴陵大饭店、电影院、邮政、电信、银行等机构遍布周边，为项目带来源源不断的人流。
5、商气浓厚，商机无限。醴陵人自古就有经商的传统，解放路商圈又是醴陵市最古老、繁华的商业中心，有300多家各类商铺云集周边，想不旺都难。
6、业主子女，就近入学。凡购买了项目物业的业主子女可就近进入省重点中学醴陵一中就读，让孩子赢在起跑线上。
7、实力雄厚，品质保证。广州振兴集团系国内知名企业，在广州、深圳、上海等城市开发的项目，均被评为明星楼盘，资金实力雄厚，诚信度高。
8、品牌经营，汇聚优势。肯德基、家润多、新一佳、国美、通程一致看好，意欲抢驻，联手国内外品牌，打造醴陵“品牌港”。
9、顶级业态，一站式消费。率先引入世界上最具消费吸引力的商业业态Shopping Mall（购物中心），集购物、餐饮、文化、娱乐、休闲、酒店式公寓等功能于一体，是优势资源的全面汇聚。
10、超前规划，引领升级。运用“大胆超前，着眼未来”的规划理念，通过多入口、宽通道、自动扶梯等创造出一个“平面循环，垂直往复”的顾客消费导流系统，并结合花园式中庭、双广场打造出醴陵首个情景游乐式Shopping Mall、全城最大的停车系统之一，全面锁定城市顶级消费精英。

精彩酬宾月（2006年1月18日—2月18日）
    醴陵文化商业广场自推出以来，备受追捧，为感谢客户，特邀您参加“幸运四重彩”活动。
    重彩一：凡亲临现场者，均可获得精美礼品一份；
    重彩二：购房者，可享受98折优惠；
    重彩三：签订合同者，可参与惊喜大抽奖：一等奖笔记本电脑一台；二等奖手机一台；三等奖MP3一套；
    重彩四：凡购买商铺的客户，在购买酒店式公寓或写字楼时，可享受特惠。

本楼盘房交会展位   区   号，
到现场有精美礼品赠送、购房优惠，并有机会中大奖，恭候您的光临！
震撼起价：

售楼热线：3227800  3227700
售楼地址：解放路原瓷城电影院

附：楼盘效果图、地理位置图

2、硬性广告
投放媒体及时间：《株洲日报》  1/2版    10月12日
内容：
喝彩，源自精彩！
评判的标准不同，对醴陵文化商业广场却一致认同
是您对我们的鼓励。
醴陵文化商业广场是醴陵市最大的商业航母、首创“一站式”购物中心、市政府重点工程，是一个集购物、休闲、文化、娱乐、餐饮、居住、办公等多功能于一体的地标式建筑，率先引入世界上最具消费吸引力的商业业态Shopping Mall，其业态布局将达到国际先进水平。

附：楼盘效果图