常见应对

1、  您好，请问有什么可以帮到您？

（顾客是别人介绍来找您，此话易让顾客产生疏远感）

2、  您好，请问您要买什么样的房子？

（盲目发问，顾客会觉得您太势力，是个生意人）

3、  您好，王某某以前在我这买过房，您是他朋友吧？

（寒喧，套近乎，让顾客舒解压力，产生亲近感）

       引导策略

    顾客是之前的老客户王某某介绍来找您买房，通常在这情况下，顾客对物业顾问是有所认知的，他的认知是通过物业顾问之前成交的客户王某某介绍获取的，他此次来找物业顾问买房的原因也主要是因为王某某介绍的某些因素让他决定来找您的。换句话来说，王某某介绍的这些方面在顾客买房的影响因素中，顾客觉得是非常重要的。而恰恰是王某某的介绍，让顾客觉得物业顾问在这方面做得非常好，顾客是满怀信心才会来找物业顾问的。因此，这时物业顾问必须了解到老客户王某某是如何介绍的。否则，之后的售楼工作将处于被动状态，甚至走向相反的方向，最后导致顾客失望而去。

    这种情况下，物业顾问必须通过话术来达成两个方面的目的：一、说明及强调顾客经老顾客王某某介绍来找物业顾问买楼是明智之举；二、老客户王某某是如何对顾客介绍物业顾问的。然后根据老顾客王某某介绍的方面来重点向该顾客进行介绍及推荐。

话术范例

话术范例一：

顾客：“请问钟诚（物业顾问名字）先生在吗”（顾客一上门就直接找物业顾问）

钟诚：“我是，请问您是？”（陌生人找，物业顾问通过询问先确认一下对方身份）

顾客：“我叫李琪，是您之前的顾客王五介绍我来找您的”（顾客道明身份）

钟诚：“对！对！王五去年九月份在我这里买了一套房子，我们公司大概有一半的客人都是老客户介绍来，王五能介绍您来，真让我感到高兴！”（通过公司大概有一半的客人是老客户介绍来的，强调公司服务水平，回头客多，同时这也起到强调顾客经王五介绍来是明智之举，给顾客以信心）

顾客：不作声（表示对物业顾问认同）

钟诚：“请问，王五是如何向您介绍的？”（发问了解老客户介绍了哪些方面）

顾客：“王五说你们这里公司大，交易规范，盘源也多，过户手续办得很快”（注意，从顾客的言语我们可以感觉到顾客买楼时注重安全、规范交易，并希望效率高。因此，物业顾问在日后交往中，必须强调公司的品牌及口碑，让顾客放心，以及强调公司的效率，保证他以最快的速度买到称心的房子）

话术范例二：

顾客：“请问刘南（物业顾问名字）在吗”（顾客一上门就直接找物业顾问）

刘南：“我是刘南，请问您如何称呼？”（物业顾问想先确认一下对方身份）

顾客：“我叫李琪，是您之前的顾客王五介绍我来找您的”（顾客道明身份）

刘南：“对！对！王五去年九月份在我这里买了一套房子，他已经介绍三个客人给我了，王五能介绍您来，真让我感到高兴！”（通过王五已经介绍三个客人，说明自己做得非常出色，要不然，王五不可能介绍三个客人给自己）

刘南：“哦，对了，请问王五是怎样同您介绍的？”（发问了解介绍了哪些方面）

顾客：“王五说你们这里公司大，交易规范，盘源也多，过户手续办得很快”（这是这位顾客买楼过程中特别关注的）

 方法技巧

 1、强调公司回头客多，服务好

不要急于询问顾客需求，而是强调公司回头客多，服务好，让顾客觉得经人介绍前来是明智之举。

2、询问顾客老顾客是如何介绍的

（1）客可能是冲着您公司品牌、口碑、规范管理、办事效率而来；

（2）顾客可能是冲着物业顾问个人口碑及操守而来。

3、 在楼盘介绍及看楼跟进过程中，不断强调顾客前来的理由

《房地产热销有绝招》：如何防止客人看楼后回头找业主