常见应对

1、  好的，您请随便看吧！

（估计不出30秒，顾客就会离开）

2、  您好，这是我的名片，有需要的话可以进来了解一下。

（顾客倍感压力，30秒左右将离开）

3、  外面天气热，进来坐坐，我详细帮您介绍一下。

（顾客感到过分热情，搭讪几句便离开）

 引导策略

    当看到顾客站在店门口观看“盘源架”时，物业顾问的通常做法是立即起身来到门口，对顾客说：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”而顾客经常会说：“随便看看！”顾客这样说通常有两个原因：一是顾客闲逛而至，想了解一下目前房地产市场的行情，真的只是想随便看看而已;二是，顾客在该门店的“盘源架”上还没有看到他想买/想租的房子，不想过早地接触物业顾问。不管是那种情况，顾客的心理都对物业顾问拉起了心理防线，任何不恰当的言行举止都可能导致顾客立即离开。

    遇到这种情况，物业顾问一定要用话术让顾客在30秒内立即对物业顾问的话题感兴趣，并接受物业顾问的邀请，来到店内坐下详谈，从而进一步了解顾客的真实需求。否则，顾客会在30秒内离开。

话术范例

话术范例一：

物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾问开始接近顾客）

顾客：“我随便看看！”（顾客拉起心理防线，想摆脱物业顾问）

物业顾问：“哦！昨天有个业主要出国，委托我们放了一个盘，不知您有没有兴趣进来了解一下？”(物业顾问立即抛出一个“小便宜”，通常来讲，业主出国卖楼一般价格会相对便宜;而对于便宜的东西，大多数人都会感兴趣，会顺从物业顾问的安排，入店了解一下。注意，此处，物业顾问没有用“买”，而是用“有没有兴趣进来了解一下”，来减轻顾客的压力，以达到让顾客入店的目的)

话术范例二：

物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾问开始接近顾客）

顾客：“我随便看看！”（顾客拉起心理防线，想摆脱物业顾问）

物业顾问：“哦！昨天有个业主放了一个超值盘，他因急着筹钱，降了5万元，不知您有没有兴趣进来了解一下？”(物业顾问立即抛出一个“业主急着筹钱，便宜了5万元”的小便宜)

话术范例三：

物业顾问：“先生/小姐，请问有什么可以帮到您？”（物业顾问开始接近顾客）

顾客：“随便看看！”（顾客拉起心理防线，想摆脱物业顾问）

物业顾问：“哦！昨天有个客人因急着要调到外地工作，委托我们放了一个盘，不知您有没有兴趣进来了解一下？”(工作紧急调动，让顾客产生乘机压价、占小便宜的想法)

 方法技巧

Ø         故做巧合声，向顾客抛出“小便宜”

         1、出国式：以业主出国放盘为由，让顾客以为有便宜可捡;

         2、筹钱式：通常以业主生意筹钱降价等为由，让顾客想捡便宜货;

         3、生病式：以业主家人需要钱治病等为由，让顾客产生捡便宜的心理。

Ø         以“不知有没有兴趣进来了解一下”来缓冲顾客心理压力

Ø         引导顾客入店，坐下并提供优质服务

Ø         详细了解顾客需求

(以上涉及个人知识版权，如引用或转摘，请注明摘自邓小华博客，谢谢！）

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