牛是无辜的！犯错误的是售楼人员

      “对牛谈琴”，我相信我们对这个成语故事一点也不陌生吧，故事中“牛”不领“琴”情，到底是牛有错，还是琴声谈得不好？同样的相信大家对这有一个共识，就是对“找对人，说对话”的重要性的认同。

      我们售楼人员在销售过程中也经常出现类似“对牛谈琴”的情况，结果在同客户的沟通中，经常出现“鸡同鸭讲”，最后的结果是“鸡飞狗跳”的，没能产生销售结果。
   
      下面，我用最近在贵阳做的一个一手楼盘咨询个案来说明一下：
      案例背景：A楼盘位于贵阳市的金阳新区（贵阳市老城区已经基本上没有太多的土地供应，按规划整个贵阳市的发展重心开始向与贵阳老城区有一山之隔的金阳新区，金阳新区是贵阳市的未来城市规划中心，但目前正处于开发之中，居住氛围尚不浓厚)，而A楼盘正是位于金阳新区的中心地带，即未来城市的中心位置。
      贵阳老城区的目前中心位置是“喷水池”（喷水池为地名），是最近形成的老城中心，之前是“大十字”（大十字也为地名），最近的发展，喷水池已经成为了贵阳老城区的中心位置。

     A楼盘位于贵阳市规划中的未来城市中心，位置是一个非常好的卖点

     我们看看售楼人员是如何介绍这里的位置：

     售楼人员：您好！我们的楼盘位于金阳新区××路，这里是

           未来的金阳新区的城市中心，地理位置特别

           优越！你知道，房地产的要素就是“地段”

           选择地段好的楼盘，对你来说绝对是一个明

           智的选择

   买楼者：哦！



   经调校后，对地理位置的介绍：


    售楼员：您好！请问你知道“喷水池”在哪里吧？
    买楼者：知道！（心里暗想，废话！喷水池是贵阳的中心区，

            最值钱的地方，谁不知道）


    售楼员：请问，假如你十年前在喷水池买了一套房子，现在卖

            出去，能赚多少钱吗？
    买楼者：不语！（暗想，要是十年前买了就好，肯定赚一大笔


    售楼员：我们A楼盘现在所处的位置就是贵阳规划中的新“喷水

            池”，地处贵阳市未来城市绝对黄金中心地段，大概

            十年后，这里就是贵阳市新的喷水池
    买楼者：心里暗想（现在买了，十年后一定可以赚不少钱）




    我们在售楼过程中，经常遇到类似的问题，我们要向买楼人员介绍大理的楼盘资料，其中不乏“专业术语”置业者只是一个普通的消费者，不是专业人员，他们对专业术语的理解是有限的，如果我们在售楼过程中把也们当成专业人士来进行介绍，他们对专业术语的理解往往得不到位的，也就容易出现“对牛谈琴”的现象。


    因此，在与客房沟通中，要特别注意形象化“专业术语”之类的词汇，让消费者一听就明白。