销售中如何将“西晒”转化成房屋优势？ -邓小华 -搜房博客

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销售中如何将“西晒”转化成房屋优势？ (2008-5-22 21:40:52) [发送到微博]

分类：地产门店管理　标签：如何将房屋销售螨虫到了冬天 |

我们在销售房屋时，经常会遇到房屋“西晒”问题。客人担心“西晒”，晚上回家后很热，不利于居住、浪费空调用电等等。因而，“西晒”变成了我们销售中一个抗拒点，如何有效地消除这个抗拒点，即如何去化解这个问题，让“西晒”成为促进销售的因素呢？

在我们销售房屋时，遇上这个问题，很多业务员多从价格方面着手，希望用“价格优惠”来弥补“西晒”之不足。以达到将功补过

精明一点的业务员多会从如下几个方面来强化房屋的好处，说明西晒的影响其实非常微小：
   1、平时白天我们很少在家，只是下午下班后回到家里，这时已是晚上，即使西晒，影响的时间很少，也就是没影响
   2、现在夏天，其实每家每户都开空调，西晒对房屋的“热效应”根本不存在。即使不西晒，也得开空调，并没有浪费用电
   3、到了冬天，西晒还有保暖作用

如何将“西晒”转化成房屋的优势

从销售满足人们需求来看，人们要的不是产品本身，而是产品给人们带来的好处，例如，张三买了一把5毫米的钻孔的铁钻，那张三其实并不是要一把5毫米的铁钻，而是需要一些5毫米的孔。因为我们在卖房子的过程中，要把房子带线客户的老处多推销售给顾客，这样我们比较容易成功。

此外，在销售中还有一项不可忽视的原理，那是就是：“人类行为（购买也是一种行为）无非是受两种力量控制，一是追求快乐，二是逃避痛苦”。好处是给人们的一种快乐。

在上述案例中，显然“西晒”是无法给人好处，当然也就是不可能让人快乐了，因此，要想将西晒转化成房屋的优势，就必须给人痛苦。附件是来自大洋网（广州日报）的一个剪图，图中便举了，到了冬天，你不晒被子，被子上有可能有百万只“螨虫”陪你过冬，你敢吗？你愿意吗？特别是女性，一想到自己美丽的容貌，竟然有“百万只螨虫”陪自己过冬，这咱痛苦不言而喻了，还有一些有小孩的父母也是一样，自己的小孩要是有“百万只螨虫”陪过冬，自己的良心是要受责备的。因此，当你拿出这份剪报放到购买者面前时，“西晒”就立即变成了“优势”。

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