二手房促单实战经验分享 -张小军 -搜房博客

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姓名：张小军

单位：伟业我爱我家控股集团

职位：控股网站运营专员

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博主公告

    张小军资深房产专家
     曾服役于38军，在我爱我家业务部门任置业主任，储备店长。从事业务工作近六年，业绩稳定优秀，积累了丰富的房产置业经验。现就职于控股公司。欢迎您选择我爱我家，欢迎您点击全国最大的二手房产网站www.5i5j.com我们的社区专家真诚期待着您的到来。一次选择终身受益，一次选择一生的朋友，感谢您选择我爱我家，您的幸福，是我们一生的追求。

    伟业我爱我家集团简介
    伟业我爱我家集团2010年，伟业顾问和我爱我家强强联手组建伟业我爱我家集团。集团突破房地产一、二手界线，以全产业链服务、全界面营销、全中国落地为特色，以强大的营销渠道、丰富的客户资源、卓越的人才团队、完善的信息系统为优势，业务涵盖房地产投资顾问、营销代理、商业地产管理、房地产金融，房屋租赁、二手房买卖、房产过户、个人房产金融服务，以及高端住宅、商业地产、旅游地产和投资类地产的跨界营销与异地销售。集团将在整个房地产产业链上，面向开发商、投资机构、企业，以及广大个人客户，提供全程化、专业化、集成化的综合服务。

    伟业顾问伟业顾问成立于1994年，是与中国房地产行业相伴而生的最早的房地产服务机构，是一家集一手房投资顾问、营销代理、商业地产管理、房地产金融服务为一体的国内著名的房地产综合服务机构。凭借专业实力、资源规模及品牌影响力，伟业顾问自1996年至今多次蝉联京城代理行及中国华北区域房地产综合服务机构之首，累计代理额近1000亿。企业品牌价值从2005年的3.31亿上升至2006年的5.65亿，于2009年达9.27亿，数年稳步增长。

    我爱我家成立于2000年，以房屋租赁、二手房买卖、房产委托过户、个人房产金融服务为一体的全国知名的大型品牌经纪企业。历时十年，在企业领导层及广大员工的共同努力下，我爱我家形成了一个以跨区域全国连锁为基础，三网（店面、互联网、呼叫中心）合一，含括租售贷一体服务的全新中介模式，发展成为一个拥有8个城市分公司、800多家连锁店面、15000多名员工的全国知名的大型品牌经纪企业。成为行业发展的领跑者。

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二手房促单实战经验分享 (2010-11-6 18:21:16) [发送到微博]

分类：房产　标签：实战经验张小军 |

之所以写这篇文章，是受我新人训的老师何淼的启发。回顾自己在我爱我家近四年的成长经历，发现自己竟然得到很多。从一个对房产一窍不通的门外汉（听人提到去“扫楼”以为是拿扫把去扫）;到新人第一个月开单的“头炮奖”;以及四个月内做到主任和后来的储备店长。基本每个月都有买卖单。现在我还记得曾为了给客户找房子，我有好多个夜里是在店里沙发上入睡的。三个月八万业绩是进入“精鹰俱乐部”的条件。为了帮助同事，这些年有三次和“精鹰俱乐部”失之交臂。虽然有时感到很可惜，但在我的心里我已经是其中的一只鹰了。为了更好的帮助大家，我写下我的一些实战经验和大家起一分享一下。希望能对大家有所帮助！内容如下：

亲爱的朋友当你有幸看到这篇文章的时候，如能做到以下几点，恭喜你你已经成功了。

拥有丰富的专业知识

专业知识是我们成功的基础。不要小看它，也不要无所谓。如果你不专业，客户和业主又怎能信任你呢？除了房地产专业知识，我们还要经常学习股票证劵金融心理学等知识，拉近彼此之间的距离培养我们的洞察力，为开单做好前期铺垫。只有经常学习活学活用,不断的提高自己的能力和素质，才能更好的给客户和业主提供专业的房产服务。你的专业服务会给你带来转介绍客户......他们会给你带来非常可观的财富。

利用好自己手中的手机

手机给我们的生活带来了便捷，也更容易拉近人与人之间的距离，利用好自己的手机无疑是给我们业绩提升插上腾飞的翅膀。勤发短信，打电话问候。周末逢年过节一条祝福的短信都会拉近彼此的距离。客户看完房，发条短信让她路上注意安全，很高兴为她服务的话。都会加深客户对你的印象。如果客户真的有需求，你推荐的房子符合他的基本要求，他一定会在你那定的。我有许多单子都是这样来的。案例一，地点：后现代城，我的一个天津客户刚来京，在我带她看房过程中，就接到后现代城三家中介公司约看房电话。客户很急，想多看几套，合适就定。怎样能让客户跟我走，就是成功的关键。拦着她，肯定是不行的。在客户去跟别的公司看房的时候，我发了一条短信，大概内容如下;“许小姐，我很高兴为您服务。我非常希望您在北京的第一套房子是我帮您买的”。客户过了会回道，“好的”。不用猜，客户当天就在我这签的单子。后来我问她什么在我这签。她说其实几套房子都差不多。因为觉得我和她聊得投机，我发的短信很触动她，别的公司业务员一个短信也没给她发过，我比别的公司业务员更真诚，服务更热情。通过上面的案例，你学到了什么呢，嗨，说你呢，听见没有！别回头，说的就是你，从现在开始一定要记住，别再吝啬一毛钱的短信，从此刻用好你手中电话，下一个成功的就是你。

谈单技巧

任何一个方法不能解决所有问题，所谓技巧也得活学活用。由于经纪业务中情况很复杂，一定要分析现有的形式，做出最有效的方法。一般我用的是重复法，比较法，二选一法，直接了当法，欲擒故纵法，视觉冲击法。下面的案例二是发生在在蒲华园小区，出现情况，业主死活不收客户定金。因为业主答应某某地产下午去签合同。拒绝我们的理由是：他们要讲诚信。分析业主心态：是想多卖钱。在确定客户肯定要买的情况下，我积极做业主的工作。一提到收定金，业主就是不收。我让客户把三万现金放到桌子上，我看到业主的眼睛有些发亮。可还是坚决不收。把定金协议书放在他面前，他看都不看，场面很尴尬。看到客户很焦急，无奈的我突然灵机一动，我从桌子上拿起一万块，把它拆开，打算一张张数，业主看到忙制止我，一边说，别打开，打开我不好拿。听到这，我就知道起到效果了，为了达到更好的效果我没有理会，还是一张张的数，并让业主和我一起数。屋子里很安静，钞票磨擦的声音非常响亮。三万块数完了很蓬松。放在桌子上看起来很多钱。趁热打铁，我把定金协议书又推到业主面前，业主看了两眼犹豫了一下，还是签字了。聪明的朋友上面我用的方法你知道用了那种技巧吗？以上是我个人的做单经验，希望能对你有所帮助。当然我从业近四年，我促单成交的案例还有很多，不能和大家一一分享，但是我想告诉大家的是：每个人所处的环境不一样，所面临的业主或客户也不一样，一定要活学活用。借鉴别人的经验，结合自己的实践，总结出一套属于自己的东西。那我就得恭喜你，你已经做到的销售的高端。

心态很重要

有很多经纪人动不动抱怨客户不靠谱，可是我们有没有发现自己的问题呢。没有不靠谱的客户，只有不合格的经纪人。客户来咨询肯定是有需求，只要我们了解他真正的需求，并为他提供相应的专业的优质服务，我想他不在你这签单也难。不要再抱怨没有客户，也不要抱怨市场不好。难道你身边就没有人签单吗？一定要记住：拥有一个良好的心态，远离抱怨，你会发现你的工作，生活也因此而变得更美好。

总结

拥有专业的知识，利用好电话手机，活学活用的谈单技巧，不抱怨的良好心态。这些都是成功的基础。虽然你不一定优秀，但是你只要有一个良好的心态，善于思考和学习，执着的坚持自己的目标。你就一定会成功。因为你的成功最终取决你于你自己！

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