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卖房的好日子—— 致房地产从业的朋友 (2008-3-3 20:05:27) [发送到微博]
分类：时事评论 　标签：卖方市场 买方市场 房地产 日子 冰箱 |
 
经历了房地产的严冬，阳春3月的来临，并没有改变冰冷的市场局面。现在，新闻媒体上到处是楼盘降价促销的声音。然而，观望气氛依旧，楼市成交创历史低谷。
当行业内都在期待着市场的回暖，一位地产老总讲了两个故事，老梁感觉很具有启发性。对目前业内普遍存在的问题，我们该怎么做，我们自己是否有信心？读了这两故事，相信房地产业内的朋友会明白一些道理：不能只知道“喜市场的旺、忧市场的淡”，只要我们努力，持续的为客户创造价值，就会有持续的回报。
 
古井贡酒
第一个故事是关于酒的。俗话说“酒是陈的香”，但我们买到的酒到底有多陈，从来没有成为一个卖点。欧洲人把酒的年头标在酒牌上，多一个年头就多了一分价钱。
中国第一个标明陈酒年份的，据说是古井贡。市场上有“五年古井”和“十年古井”，年代越老，价钱越高。这是什么时候的创新呢？是1989年市场低迷，连古井贡也不好卖的时候。结果该企业凭创新获得了突破低迷市道的力量。
 
科龙冰箱
第二个故事是关于冰箱的门。冰箱以前都是单开门，现在有很多双开门。这个改进现在看来平淡之极，但对第一个吃螃蟹的企业并非如此。因为这意味着要改变生产线、模具、其它设备、生产工艺与流程，要增加成本。
据说第一个尝试者是科龙，时间是在1995年。因为当时冰箱竞争激烈，市场过剩，不拿出新东西，市场和客户就不买帐，而新生产出来的双开门冰箱却倍受欢迎。
 
故事的启迪
从上面的故事，老总提出了问题：什么时候是企业的好日子？
有人会说，在卖方市场的时候，产品不费力就能卖出去。但卖方市场和买方市场的分类是“似是而非”的，也是相对而言，它们本身就不是矛盾。
首先要假设产品和服务的质量是一样的。1989年，没标年份的古井贡卖不动，而“五年古井”和“十年古井”买不到，这是买方市场还是卖方市场？1995年，单开门的冰箱过剩，双开门的冰箱短缺，冰箱又是买方市场还是卖方市场？恐怕谁都讲不清楚。
因为任何时期，买方市场和卖方市场都存在着。可能某一品种质量的产品和服务过剩了，而另一品种却处于不足。所以没有纯粹的买方市场或卖方市场，买方市场和卖方市场应该是一种相互兼容、互补的关系。对企业而言，就是要不断通过创新来制造卖方市场，吸引的客户多了，自然能从所谓市道不好的日子中走出来。
 
楼市里的思考
再看目前的楼市，在经历国家宏观政策的调整后，客户信心不足，观望增多；加上媒体宣传的放大效应，可以说，房地产市场正处在一个微妙的时期。此时，从业者过于乐观和悲观都是错误的。
该地产老总表示，既然专注于房地产住宅开发，就只有一条路坚持走。在现实的情况下，我们业内的交流，也许经常能听到不可知和等待之声，比如市场可能几月会变好，再等等看……但实际上，除了祈祷牛市外，恐怕还有更重要的事要思考：
无论什么时候，总有人在买房，但卖出去的房子是不是自己的楼盘？
项目不好卖，是因为没人买房，还是因为当初抢地时太乐观，对配套等硬伤视而不见？
面对淡市，是否只有降价是唯一法宝，有没有其他更多有效的促销方式？
先不管客户信心不足，先问我们自己的信心足不足，劲头足不足？
 
每一天都是卖房的好日子
小问题可以列出很多，但背后却是大问题。楼价是降了，却成交甚少，这也不是大家所期待的结果。
从上面两个故事可以看出，很多出奇制胜的动作是在市场不好时完成的，学习和策划也是这个时候进行的，因为“不创新就死亡”，逼着人非学非想不可。当大家日子都难过时，只有提前做好准备，善于学习思考，勇于策划创新，突击重围的企业，才能把握住未来的机遇。
所以，如果要问房地产企业，什么时候是好日子？当我们自己有了信心，当我们自己努力创新，寻找突破，我们就会有新的答案：“每一天都是卖房的好日子”！
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