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热议珠宝行业的“戴欧妮模式” (2012-2-9 10:55:19) [发送到微博]

分类：珠宝行业　标签：珠宝市场体验中心连锁加盟珠宝行业戴欧妮 |

前言：

几乎所有伟大企业的成功，都是科技创新和商业模式的成功，而其核心，就是为客户创造价值！沃尔玛、阿里巴巴、淘宝网、开心网、蓝色尼罗河，京东商城，莫不如此。当比尔?盖茨对电子商务的高度评价中—— “21世纪要么‘电子商务’，要么‘无商可务’”，让我们看到未来那若隐若现的机遇，而当与为客户创造价值相结合时，电子商务还能为我们带来什么？

背景：

据相关部门统计，发达国家每对夫妇在钻石方面的消费已经达到1.2万美元，欧美80%的父母会在子女结婚的时候赠送一块钻石做礼物。然而，即使在中国最富裕的城市上海，拥有一件或一件以上的钻石首饰的女性比例仅为40%左右。

国内也做过类似的统计，近年来，在和国际消费观念比较接轨的一线城市如上海、北京，钻石消费已逐渐成为婚庆必备的选择，每十对新人中，有8对会选择购买钻戒，而这个特点，经验告诉我们，会以较快的速度逐渐向二、三线城市蔓延。中国目前每年约有1000万对新人结婚，婚庆消费总额高达2500亿元，只要其中有1/10用于珠宝消费，那全年就是250亿的消费空间。这对钻石电子商务来说，无疑是一个超级庞大的市场。

中国的钻石市场正在迅速成长，充满着生机和活力。国际钻石权威机构HRD的一份报告称，作为仅次于美国的全球第二大珠宝消费国，中国珠宝年消费达到了170亿美元，市场容量正以15%的高速增长，市场总额有望达到1800亿美元。差距是市场，速度则意味着财富。在传统的珠宝行业，随着中国电子商务越来越普及，传统珠宝市场份额正在逐年被电子商务抢占，当钻石小鸟、珂兰钻石等网络钻石商店不断加重线下的旗舰店时，一个年轻的品牌戴欧妮却在减轻线下商店比重，甚至将体验店搬进了写字楼。现就该品牌做具体分析、解析。

模式创新

戴欧妮是戴欧妮科技有限公司的品牌名，专事天然钻饰电子商务，基本模式为，钻饰电子商务在线定制＋连锁加盟实体体验中心，这是一家典型的 “鼠标＋服务”的电子商务公司，但它却是采取的“网购＋体验店”的轻企业运作模式，通过互联网与线下体验中心招揽客户，完成网络下单，最后由深圳总部加工生产，并以快递的方式将钻石发送到体验中心，当面与客户进行交易，这一模式完美的实现了网络聚客功能的同时，通过体验中心的设置锁定消费者，可以让消费者削减对陌生购物平台不信任的疑虑，此外，钻石定制也需要客户与厂商面对面的交流，体验中心配备众多高仿真模板和配套钻石鉴定仪器，而“当面交货”的服务模式的设计又解决顾客对网购缺乏体验感和货款风险的担心，从而实现一系列的销售交易。

聚焦目标消费者

当多数的珠宝品牌不断丰富自身的产品线、优化产品结构的同时，戴欧妮则把目光牢牢锁定在想要结婚的年轻人身上，这使它的客户群非常清晰。根据民政部门统计数据显示，我国每年结婚新人近1000万对，结婚消费总额目前已达2500亿元；而另一则分析报告则指出，中国珠宝首饰市场已由几年前仅占全球1%跃居为世界第三大市场，仅2006年中国的钻石消费额就达到196亿元，而婚戒消费占钻石消费的78%，年轻人在婚庆消费中最愿意去花费的就是钻戒这一块。而戴欧妮正是看准了这一细分的消费群体，进行针对性的消费者研究，在体验店选址、产品和服务组合，都以为这一消费群体服务设计。与钻石小鸟等网购平台在一线城市动辄100多万的旗舰店相比。戴欧妮的规模略显单薄。除戴欧妮深圳总部50多名工作人员外，其体验店也大多分布于商业中心的写字楼。因为相对于沿街商铺而言，租金几乎为街铺的1/10。体验中心，以连锁加盟的方式接入戴欧妮营销体系，并按照各店服务范围内订单数获得分成。他们本身并不库存成品钻石，也不直接向客户出售钻石，仅仅充当了戴欧妮售前与售后的职能，这样一来可以充分保持低库存甚至零库存，这部分现金流可以保证戴欧妮的价格优势。

以小搏大，实现规模的快速扩大

戴欧妮各地的体验中心以“迷你沙龙”的形式采取了连锁加盟的模式，自2009年3月推出全国连锁加盟以来，连锁实体体验店迅速遍布全国，这些大多分布于商业中心的写字楼等年轻白领聚集的区域，租金基本上是街铺的1/10，非常低廉。网购钻石的价格至少能比传统渠道的零售价低40%，而戴欧妮同时实现 “零库存”模式，有效压缩供应链成本，即销售一件让总部生产配送一件。这样既解决店面的投入资金和运营成本问题，又解决顾客对网购缺乏体验感和货款风险的担心，让3万元开珠宝店并创业致富成为可能。戴欧妮这种拓展策略使得该公司每天能够接到50-300个订单，有效的保证的销售业绩，从而完成了从销售到采购的供应链模式优化，这种独特加盟模式、管理体制，迅速得到众多加盟商和客户的认可，逐渐形成了具有“戴欧妮特色的珠宝电子商务”，并在继续高速发展中。

中国的珠宝电子商务现虽然发展迅速，但还处于婴幼儿成长阶段，相对比传统珠宝大品牌的年销量几亿、几十亿还差距甚远。戴欧妮模式以其轻松的脚步、健康的发展、无限的创新，相信会在不久的将来有非常大的发展！

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