编者按：不知是不是受不远处长安公园的影响，21世纪青园店给记者最大的感受，就是闹市中的一块恬静的空间。店内布置的很花心思，员工们统一的着装，包括给记者递上的一杯水，也是印着21世纪的标志，无处不在的品牌概念充斥着这个并不十分大的店里。店长洪娜是一位在手机圈有着10年经历，但在地产圈仅仅半年的职业女性，她叫自己是垦荒牛，她说她喜欢不断的从零开始，喜欢挑战，喜欢征服的感觉。

21世纪不动产石家庄青园加盟店店长 洪娜

搜房网：您是从手机圈转入地产圈的，是什么时候的事情？

洪娜：我之前是做手机的，06年的9月6号才入行，那天跟区域的领导见了面，然后就去东风店实习。我们这个店是从去年11月1号正式开业的，我11月1号来这个店是做销售经理，今年1月8号转到店长这个位置上，时间非常短。

搜房网：什么样的契机使您做这么大的转变？

洪娜：怎么讲呢？有各方面的原因，以前我主要是做国产手机。手机所有的环节，包括从销售，售后，包括一些管理层次，我都已经尝试过了，而且也做到了一定的层次之后，就觉得手机这块，你都了解了，就会产生一种懒惰的心理，就会比较安逸。手机是怎么产生的，包括每个零件我都了解了，慢慢的就觉得自己没有挑战了。

洪娜：我有一个做手机的朋友，他跟21区域的王辉总经理聊天的时候，王总说21世纪在石家庄属于起步状态，人员上比较缺，通过朋友我跟王总聊了一次，感觉比较好。我看重的是21世纪这个品牌，我觉的比较有潜力，举个例子来说，他有一套完整的体系，是从美国30多年淘汰下来的精华，包括业务流程，包括管理。也就是说，只要我拿过来，严格的按照路线走的话，那么我这个店一定能成功。我觉得非常有借鉴性。

搜房网：不管怎么说您这也是从零开始，当时就没有一些不舍或者是犹豫吗？

洪娜：之前在杭州我们老总就说，我们就是垦荒的人，在东信的时候，我们2000年进入东信，2003年离开的时候，当时东信在南方已经排到第三位了。后来我们老总又把我们都带出来去首信，又去垦荒，因为首信当时是零。从零做起，甚至从负数做起，一直做到正数。有些人可能就愿意坐在一个位置上，比较安逸，真的是比较稳定。我偏偏就是喜欢从零开始，我觉得还是跟性格有关系吧，包括家里头的琐碎都是有老公来操心，我根本不用搭理。那么，我要是永远呆在一个地方不动的话，甚至没有什么精神支柱再支撑我在往前奔的话，我真得会倦下来，一旦停下来我觉得自己会变老，心态会变老。这个店现在比较稳定了，每个月有四、五万的业绩，我们计划下半年在棉六那，开一家全市最大的形象店，200多平米的，我可能会被派到那边去，再从那边重新开始。我跟下面的销售经理讲，五十万以下的合同你们自己谈，五十万以上的我再关注。其实他们在谈合同的时候，我心里还特别紧张，我还是可以融入到那种状态中去，就喜欢那种紧张的气氛，喜欢挑战喜欢征服。

店内的“销控板”

搜房网：以前的10年的从业经验在别人看可能会觉得很可惜，转行以后，以前的经历对您有哪些帮助吗？

洪娜：对我来说，从手机到房地产，等于一切都从零开始，我以前做的一切业绩或者其他的东西，都没有了，我到了东风店，我就是一个普通的经纪人。不过，我同样感觉到同行业可以互相间接，不同行业也是可以的。跟客户打交道还是用到我以前的很多东西，以前做手机也是做销售，跟形形色色不同档次的人去沟通，我之前积攒下来的耐心和耐性，在现在的工作中都有很好的发挥。不止这样，有时候我跟手机圈的朋友们在一起的时候，他们把很多房产上的做法拿过去用，包括你看后面的"销控板"，这个就是他们从21世纪借鉴走的，能够很好的把销售量做出统计。

搜房网：同行业之间的互相影响，其实对于您来说，从业仅仅半年就得到了今天这样一个成绩，您的成功秘诀是什么呢？

洪娜：确实也谈不上什么成功秘诀，我就是跟下面经纪人也在讲，帮助别人就是在创造快乐。就是说我帮助你买到了合适的房子，我帮助你以合适的价位卖出了房子，因为我是中间人，必须双方都对我认可，内心的成就感可能不止是这一点点中介费。我老公收入特别稳定，所以对我来说，钱真的不是特别重要，就是这种感觉一直在影响我。

搜房网：那您有哪些难忘的经历呢？

洪娜：我们最晚一次、最困难的一次谈合同，客户由不信任我们不信任房东，一开始他坐在会议桌上都不愿意正眼看我们，甚至对房东也是，他对所有的东西都产生一种怀疑的态度。当时连房东都不愿意卖了，对于这样的客户，如果是资历比较浅的经纪人可能就无法走进他的心里。我设身处地的为他着想，包括装修，我给你提供免费的设计师，你如果不满意你可以不接受，就是这些细微的服务，使这样的客户一点点的认可我们。最后，我们经过两轮谈判，最晚到了11点，最后把这个客户说服了。包括最后搬家的时候，两个晚上，我们经纪人都去了，12月份，最冷的时候。对于这样的人，如果你可以把他的心扉打开，他会非常认可你，他已经开始给我们介绍自己的客户，直接让他的朋友过来找我们。现在这位客户没事了还来我们这里转转，聊一聊，这种被信任的感觉胜过一切。就像这样的事情，如果搞不定，永远心里都有个疙瘩，晚上睡觉都不踏实。

21世纪不动产石家庄青园加盟店

搜房网：转换身份的前后，您对房产中介这个行业的看法是否也发生了转变？

洪娜：以前我就认为他就是买房卖房的中介，其他的文化我都不知道，现在我感觉到真的是不同行业中有很多可以借鉴的东西，主要是管理方面，他有很严密的业务流程。

搜房网：其实百姓对于中介的了解还是比较缺乏，请您从自身的角度给大家介绍一下21世纪，介绍一下青园店。

洪娜：很多客户从别的中介进来跟我们讲，你们21世纪的店给人感觉就是比较大，比较有"派"，我们店里的装饰还分冬夏两种，还有通过我们的服务，我们希望能把客户留住，把心留住，把所有的客户都介绍给我。有的客户在接触我们之前，接触的一些小中介的一些做法，比如扣客户的房款，真的是给整个行业深深的抹了一道大黑印。到现在有些客户跟我们签约的时候，就是不愿意把房本放下，我就问他，为什么不把房本放下，客户告诉我们，曾经在一些小中介就被扣住房本，叫了很多人帮忙都没有办法，特别严重。因为人的一生不可能只有一次置业，我希望通过我们的品牌去改变人们的看法，现在就是把21世纪的概念推给所有人，通过我们经纪人自己的努力，包括我自己跟顾客亲身的接触。

洪娜：手机行业在洗牌，中介行业也在洗牌，这是洗牌年，如果把我们的理念，把我们的品牌坚持下来，不去管别人是否获利，获利多少，最终品牌能战胜一切，这个我永远相信。

搜房网：品牌宣传上，咱们店有哪些具体的做法？

洪娜：举个例子来说，你比如说租赁，很多中介公司带客户看房是要收费的。不管是刮风下雨，我们的经纪人带客户看租赁的房子，永远是不收费的。很多经纪人跟我反映，有的客户还主动给我们钱，看小伙挺不容易的，跑那么远，但我一直要求，我们说不收就是不收，永远遵从21世纪这个品牌。我们给每个经纪人的终端客户有发vip卡，还有我们定期的内部刊物，每个月的时候我们会更新最新的房源资料，寄给客户家，我们会时刻让他们跟我们的脚步走。

搜房网：但是大家的普遍观念就是，房产交易应该算是一次性买卖，很多人都不可能在进行2次置业，这样的vip用户能起到哪些作用呢？

洪娜：根据很多数据证实吧，如果他不会在我们这里置业的话，他会在跟他朋友聊天的时候，会说起来：我昨天又收到21世纪的一本内刊，这样就达到了我们的宣传效果。因为中国人是注重朋友的这种感觉的，如果由客户去告诉他的朋友，他会非常相信，比我们去宣传，这样的信用度会提高最少10倍。

搜房网：上周，我们邀请市内几家大型经纪公司的老总到搜房做客，共同探讨了"新政一年，石家庄房价何去何从"的话题，在这方面，也请您发表一下自己的看法。

洪娜：新政没有太大的影响，去年国六条国八条出来的时候，影响最大的也就是那一个月，从九月份开始，房市又开始火起来了，一直到年底，到今年2月份，都是一个旺季。就像股票，他是一波高过一波。房价一直在涨，老百姓接受起来比较困难，但是在这个现实当中，他必须要去接受。房价确实是一直在涨，有些东西并不是说一个层面就可以决定的，二手房价推动一手房价，一手房价带动二手房价，一手房开盘，这个地段的二手房也会涨价，学区房比较贵，那么新楼盘开盘也一定会高。所以房价一定会涨。很多人希望08年以后会跌下来，我认为这个不可能，这只能是大家的一个美好希望。房价能够维持到现在这个地步已经很好了，对于普通的置业者来说，买自己需要的合适的房子，不必攀求别人的房子。

青园店精神饱满的员工们

搜房网：21世纪石家庄区域分布和我们搜房网有一个整体合作的项目，在这之前，青园街店并不是我们的客户，在刚刚开始合作的这一段时间以来，咱们店对我们搜房帮的使用收到了哪些效果？

洪娜：基本上5月份我们的数据统计过，通过搜房网上看到的信息，给我们打过来的电话，每天是2到3个。通过这些电话，我们的经纪人进行介绍，能够真正形成的待看的是70%。5月份一个月我们通过搜房网带来的客户，现在已经成交的是有3单，这都是签了合同的。我认为通过这种方式比较方便快捷，比较有用，成本也不是很高。

搜房网：效果算是不错，刚刚开始使用就收到了这样的成效，合作之前对我们的网站有哪些认识呢？

洪娜：我们双方是在4月初5月份的时候谈这个合作，之前我们已经催过区域很多次了，如果区域跟你们没有这项合作的话，我们早就单独跟你们签合同了。其实我们非常看重网络传播这一块，虽然之前没有合作，但是我知道很多人会通过网络这个渠道，想了解中介，想了解房产。我自己就是通过搜房，通过其他的房产网站，去了解房产信息的。每天我们早上8点半开会之前，我都会打开新闻网站，之前你说的那期网络直播，这些我都知道，就是在网上看到的。我希望通过网络能立刻了解到，石家庄当天的房产市场。这是一个有用的渠道，跟报纸应该是划等号的。