背景：严峻的市场竞争，席卷全球的经济危机，低迷的楼市、股市环境，都对家居行业造成了很大的挑战与危机。业内人士普遍认为08年是家居行业的转折年，今年这个“冬天”有点冷，而这个冬天可能还会延续到接下来的好几年。每个家居企业都在研究过冬之道，资金、渠道、软实力，一个都不能少。

渠道作为实现企业最终利润的重要组成部分，有着举足轻重的作用，如何在关键时刻发挥强有力的拉动作用是每个企业都在思考的问题。除了传统的建材卖场、超市、专卖店等形式以外，新兴渠道在这种形势下倍受关注，那么它能否带给家居企业一缕冬日的阳光呢？又该如何与企业原本的营销渠道接轨？

时间：2009年1月6日下午14：00

地点：太原市双塔西街金广大厦会议厅

主持人：大家好，欢迎各位嘉宾百忙之中参加我们这个会议，大家先看一下手头的资料，我们这个话题就叫渠道为王：家居企业与业主的亲密接触。为什么说是与业主的亲密接触呢，就是说我们讨论一下，家居营销的新渠道，包括我们08年大家最关注的社区团购和网络营销，因为这些都等于是我们企业和业主进行面对面的一个营销，所以我们叫亲密接触。首先第一个环节，我先给大家介绍一下，我们到场的嘉宾首先是我们互联网协会秘书长申秘书长、嘉昕装饰程经理、东方家园吴总、东方家园家具部负责人王总，还有太原市建筑设计研究院装饰设计所刘所长，特别强调一下刘所长是我们今天的嘉宾主持人，然后是现代家居的曲总，箭牌的詹总，后面是欧洛橱柜的赵总，这边是东易日盛的白经理，欧神诺的武总，美心门的李总，老板电器吴永华总经理。

第一个环节我们先跟大家分享一下太原08年09年的楼市的情况，有一些统计数据跟大家分享一下，希望对我们有所帮助。在说太原的楼市和家居之前我们先说一下，08年、09年中国家居的概况，中国都在说“剩”者为王。搜房网其他举办的高峰论坛上大家都在强调的一个话题，包括北京的各大公司比如博洛尼都在强调一个生存的问题，叫“剩”者为王。首先我们看一下08、09年的卖场情况，在华亏了1.72亿，翠丰集团关闭九家大型建材仓储超时，百安居是关了三家店，11月25日好美家建材超市在北京的商家门店突然关闭;第二，新房入主的减少，旧房主装修的减少，以及百姓信心的不足，全国的情况是下降了20%到30%，全国有两万多家中小企业破产，09年预测上半年可能会更加严重，而这种情况可能会持续接下来的两年多的时间，这是家装公司的情况;第三部分看一看建材商，包括地板行业瓷砖行业都不容乐观，这是行业内的一个预测，像地板可能会寒冬三年，而瓷砖09年也会寒冷，这是08、09年家居的一个概况。

另一个看太原房地产楼盘的情况，第一个是2008年太原的新增项目，2008年上半年太原市新增项目是55个，其中商品住宅38个，城中村17个，取得五证授权的是12个，这是08年上半年新开的在售楼，从这个结果显示了，上半年新增的项目中，小店区是占的最多，占了49%。

我们再看一下下半年的一个状况，截止到11月，太原市新增的项目是43个，都出现在城市的周边区域，除了富力城，恒大绿洲少数几个项目，其他的项目单个开发体最多都在十万平米左右，而且户型是两居或者是小三居。

接下来我们看一下09年的房地产市场的预测，现在大家一致看法是变数太大，在企业的角度来讲资金的压力可能会成为很大大企业开拓太原市场的主因，前两天我们跟一位网友聊天，说开了一个小楼盘，迟迟没有开工，这种状况不是很好。

再者看购房者，很多购房者都在观望等待，期望房地产出现拐点，但是受舆论的导向影响比较大，大家也都在一个观望的状态，用房地产业的一位人士的说，消费者在观望，开发商也在观望，这是09年房地产市场的一个基本状况。

我们看一下08年山西太原房地产的楼盘的销售状况，这是对我们家居企业最直接的影响，首先我们先看几组数据，第一组是08年一到六月份太原市商品房登记面积为61.58平方米，同比下降15%，商品住房为28.6万平方米，同比下降了14.65%，太原统计局10月27日公布的数据显示，前三季度商品房销售面积是70.63，比去年下降20.4%，它不及前两季度一个月的销售量，这是08年前三季度太原房地产的一个反映。

第四季度，具体的统计数据还没有出来，但是从市场表现来看，应该是比第三季度的状况还要糟糕，咨询看房的人特别少。

我们看一下二手房市场，现在新房子减少，包括家装公司，包括我们建材商这一块儿也在观望二手房市场，反修或者是装修二手房的市场，我们看一下太原市是由于新开楼盘价格过低，对二手房市场出现低迷，这个应该说是对我们下游的家居行业来讲是一个双重打击，二手房的成交量也在大幅下降。

接下来看一下山西省的一个楼盘销售状况，因为我们很多公司都是总部在太原，然后辐射整个山西的状况，我们看一下山西省08年房地产销售状况，1到11月份销售的是628.10万平方米，比去年增长10.2%，这在全国是很少的增长区域。

第三部分是我们09年太原楼盘交房数据预测分析，刚才是一个大概的数据统计，具体的交房的楼盘和所在区域和档次的分析，首先我们看一下普通住宅，08年上半年交房子的有20个，下半年交房的有34个，09年上半年交房23个，下半年是41个，从交房数据来看，09年如果不是受楼市股市金融危机的影响，09年是最多的，而09年达到了64个，然后看一下我们的统计数据，09年的交房主要集中在小店，杏花岭区，其中迎泽全部都是高档楼盘。

我们再来看一个柱状图，这个是对大盘的描写，这个对我们大公司来很有用，一千户以上的楼盘09年交房有13个，其中中高档以上楼盘占一半以上，户型是以100平米左右的两居、三居为主，主要集中在万柏林，小店，其中在万柏林大盘是中高档楼盘，价位在四千五以上。

我们看这组数据，这个是搜房的数据统计，是09年搜房的楼盘，这就是说搜房的楼盘开盘时间，分析这个开盘时间主要是跟销量有关，因为开盘的早销售会更好一些，如果说09年上半年开盘比09年下半年开盘好一些，但是09年太差了，如果说销售状况按以往计算来讲，这些我我我楼盘基本上已经销售差不多了，但是更多的占到72%的楼盘是08年开的盘，尤其是08年下半年开的盘，这个时候开的盘能不能在09年准时的交房，或者是交房以后它的销售率有多少，这个很值得怀疑，因为刚才也分析了整个楼盘的销售和整体的情况。所有大盘刚才我们看到的这些大盘总共13个，全部都是08年开盘，而且开盘的数量占50%以上，从这个数据讲不是很乐观，下半年开盘的大盘一千户以上，它的销售率以及明年能否准时交房都是值得怀疑的。开房的楼盘基本上有一半已经卖掉，但是08年下半年以后这个状况很严峻。

这个是我们在网络上进行的一项调查，就是说我们现在的这些网友，大家看第一个问题，什么时候交房拿钥匙，08年底拿钥匙的是占84%，第二个问题是打算什么时候装修，这个是五个选项，正在装修的不算，过了春节开始装修这三部分是占到了80%，也就是说我们装修观望的这种情绪不是很浓，我们的家居装修公司担心买了之后不装修，像看第一个建材市场情况再说的只占8%，最后一项视经济情况时间情况而定不到20%，大部分的人还是买了房之后马上装修，最后是按百平米计算，比例最多的是五到八万，这个在太原还是一个中高档的，我记得有一个卖场的说过，剩下的都是精英，这个时候选择装修选择买房子的都是我们优质的资源，看哪个企业能够抓住优质的资源，这是08年09年家居的基本状况，分析统计和数据分析和大家分享一下。

接下来我们进入第二个环节，第二个环节就是我们今天的话题讨论，今天我们这个会议叫大话家居，把家居圈卖场和装修公司聊一下关于渠道营销这一块儿，渠道营销就是说，按以往我们的那种说法，就是跟店主打交道，因为08年的这种趋势不太好，现在都是由被动变主动，主动出击找我们的业主，企业与业主的亲密接触，怎么样亲密接触，业主的反应程度怎么样，第一个要讨论的话题就是说家居卖场营销社区与团购，这是08年以来，这些并不是特别新鲜的事物，这些在08年以来太原市最热门的两个渠道，包括我们的建材公司还有卖场，都在进行这些方面的开拓，下面有请我们的嘉宾主持刘所长。

刘所长：我是临时上的，刚才分析了一下今年的形势，虽然是貌似财富隆冬市面，大家作为商家都在生生不息地去做努力，我们具体做了一些什么工作，我觉得从我们来看，大家进社区是一个方向，然后再做团购是一个方向，做好营销我觉得也是一个新增的方向，这三个方向我们一个一个谈一下，第一个就是咱们进社区的问题，我觉得对所有的卖场来说，或者我们的装修公司或者说供货商都是一个很亲临的一种行为，原来我们是开好了场然后等人逛，现在直接拿东西到你门口让你看，有一点早市的问题，包括好多大盘装修公司，实创，博洛尼这些都大规模的进入小区，卖场我觉得东方家园还有现代也都在做这个工作，这是新建立的一个渠道，各个商家对这个也感兴趣，下面我们问一下业主的感受，我们今年搜房请来一个业主，安小姐您谈一下对进社区的感觉是怎样的，说一下好吗？

业主：大家好，我是觉得会给客户带来一些方便，客户不用出门可以知道一些信息，但是我们觉得有一个缺点，担心给客户带来不方便，还有就是不能真正了解它推销的产品好与坏，有的时候他过来了，不知道这个东西跟市场上没有对比性，你只知道它自己的价钱，价格，还有它的材质好坏，跟市场上的还是不了解，还要到市场上去看，去对比。

刘所长：谢谢，我们的消费者很专业，白总也来了，您在东易作为老大哥，您在进小区的活动里面有什么感受能跟我们分享一下吗？

白总：我觉得装修公司大家都清楚，在北京，进小区一直不是特别的积极，包括今年，我们做小区我觉得并不是说大家在交房的时候，因为现在很多的小区就是一个工具现场，很多消费者都不集中，有时候去几个，很多的业务员商家业主现在形成的局面就很尴尬，效果不太好，并不是室内的，再一个时间段也不影响，我们对小区居住的营销方式也不是很积极，我们做小区的工作另一方面也很积极，我们根据小区的户型和业主的心里分析做一些工作，基本上到我们店咨询的很快就能留住，我们在他来之前，把各种户型都做了很多的准备，设计方案也很多，所以说不打无准备的仗，我们是这样想的，并不是盲目去做准备。

刘所长：我理解您刚才说的意思，我们本身对小区这部分，也非常重视，我们用了一个更高级的境界去做，我们做到每个小区开盘之前我们把所有的准备工作做好，消费者来的时候我们提交完整的产品，服务体系我们都做好套餐了，你过来买就行，是这个意思吗？

白总：大概是这个意思。

刘所长：然后咱们进小区的时候有这种竞争力，互相要竞争市场，在这个过程中您有什么感想吗？或者说咱们的产品有的优势在哪里？

白总：今天是论坛嘛，大家就是交流，我觉得不能一味地排除游击队，游击队它是没有管理的，一个非常好的工人，农民兄弟他自我约束的素质是比较差一点，他能干好活，如果你不好好管的话他就做不好，也有做的好的，这是我们发现的很多问题，家装公司在市场上做了很多年，但是一直没有做大，游击队是我们的主力军，希望以后给业主更好的服务，跟游击队竞争我们从很多方面，还有一个方面就是我们的工程进了小区之后，也就是说你开不开私单的问题，第二个问题就是要给你下指标任务，第一步让你做了，意味着你第二步第三步你就有义务有责任，你挣的钱会越来越少，我们对自我约束也会形成一种竞争力，有的业主也愿意这样，我们也不能强求，很多业主他有钱也有时间，他愿意忙来忙去的。

刘所长：我总结一下您说的，我们很有针对性的，对业主进行一个划分，通过我们提供更好的服务来体现我们装饰公司的价值，给业主提供更省心的服务，这样我们游击队细分市场，是这样吗？

白总：我主要觉得这个定位是符合我们的需求，我们做不到整个小区，这个我觉得任何一个商品它都做不到，毕竟是针对符合这种时尚，大家都有自己的定位。

刘所长：打一个准，打一个好。

白总：从做生意的角度你成本越低，效益最大，大家如果都是从生意的角度看。

刘所长：给他们最需要的产品。

白总：我是在公司做品牌推广，营销推广，我也在琢磨这方面的事，我觉得要琢磨我们的业主他在想什么，部队上说的，你要知道你的每一个战士在想什么，在哪，以最小的成本开拓最有利的市场。

刘所长：白总给我们讲了一个非常精明的生意经？陈总给我们讲一下。

嘉昕装饰程总：刚才东易的白总也说一些，进了小区以后确实是，现在进入小区市场以后，已经形成过多的装修公司，包括一些游击队扎堆的现象，然后对于客户来说，刚才那位业主说的也很好，也说了他的想法，他也很盲目，他也不知道该选择哪个装修公司，包括产品他也不知道哪一个好，所以对于进入小区这种也是一种宣传形式吧，我们公司这种相对来说做的少，我们是通过，就是说我们一直是在做这个，我们相对东易来说是很小的公司，我们的宣传理念是每做一步都要做精做深，通过客户互相来带动更多的客户，从这方面做的多一些。

刘所长：你更看重口碑宣传？

陈总：是的。

刘所长：家装公司给了我们很多实操经验，下面能不能跟我们的吴老板说一说产品方面，你们在产品方面做的工作还有什么心得和体会。

吴老板：我们是在小区活动方面，我们有了一些尝试，主渠道是已卖场为主，但是经过这几年的发展整个市场环境过多的变化是我们现在正在尝试的，不同渠道在分销，像社区像团购也是一种销售模式，但是我们从合作伙伴开始扩大，通过销售渠道我们是有深销售渠道向传统的模式话集中，但是我们依靠这个渠道的话我们的销售会受影响，小区渠道也好，团购也好都是我们的渠道。

刘所长：吴总说的两手抓两手都要硬，进入小区它有什么优势，有什么直接的感受？

吴总：以销售为目的，我们进入小区让消费者认可我们这个品牌，我们宣传品牌为主，让消费者首先对我的品牌有一个认知，可能会通过各方面的渠道相应再提升，第一个就是说第一就是你，我们的宣传口号就是“第一就是你”让消费者认知你这个品牌。

刘所长：跟白总的观念很有类似之处，我不一定在这里很快的开花结果，但是我让你们都知道我的厉害。

现在咱们有专门针对小区营销有相应的部门，您感觉这个渠道对您有什么促进作用或者说有什么想法，提一点您的感慨。

曲总：我们的市场家装部，同时山西人群这个不是我们现在提出来的，在太原家居市场很多企业都是这样做的，黎氏阁开发比较早，我以前是在黎氏阁做企划经理，我们共同搞一些活动，这个做的相当的成功，有一定的经验，他有渠道的积累，包括获取新楼盘的信息，装饰公司的这种沟通，在这一块儿我们也借鉴一下像苏宁电器，他也是一个终端拦截，顾客没有出门就知道他想买什么，给你利益然后进行销售，他是这样的模式，当天一个小时销售好像是20万，第二天是90万，80%，90%这种高端业主也就打开销售了，可见终端目标的人群的影响是比较显现的，那么为什么获得这么大的销售，主要还是看市场开发人员得出这样的结论，我们有很多的考虑，我们在做市场开发这一块儿，首先是品牌的传播，有一些买家居建材，有一些人不买，因为你实实在在的目标顾客，终端顾客就在那里等的，对我们的品牌进行加深认可，有助于提升我们的情况，我们可能是中低端的市场，我们有新场馆，也需要去推广，第一点提升我们的品牌，第二点我们有一个目标协助商户达成销售，传播这是一方面，销售也是一方面，70%、80%都是总代理，作为商场来讲也要负责的帮商户去达成一致销售，除了广告宣传之外还有对终端客户的拦截，对我们的商户来讲这是一种服务，然后第三点的话我们的范围可能有别于其他的市场，这个可能是在太原市附近，以后可能对周边有一定的需求，他是到太原购买一些东西，但不一定是在本地消费，我自己亲自去电视台做广告，你在影响你的顾客，顾客可能不是太原市的，也可能是周边的一些范围，大家需要的东西就那么多，卖出去的市场就是顾客的，基于这种市场操作，我们有一个关键的点就是怎么联合商户，毕竟消费者关注的还是产品本身，我们只是一个卖场而已，如何组合更多的商户资源，你能够给顾客提供，也就满足了顾客这种最大化对产品的需求，当然我是这样一个个人的理解。

主持人：谢谢刘所长，因为今天我的嗓子不太舒服，让刘所长做客串主持人，今天请大家过来我们就是互动一下信息，包括大家刚才对团购对我们进社区的一些想法和看法，我们都可以结合一下，搜房网也可以做为第三方平台来给大家提供一些服务，包括我们自己，比如说我们进社区，每个商家每一个装饰公司我们都在进，这样的资源的重复浪费利用，业主这一块儿他们会很反感，对我们来说，其实各个公司来讲，也是很大的人力资源的浪费，包括我们的电话营销，包括市场人员到小区里营销，这个方式都是大家沟通一下探讨一下，有没有更合理的方式综合一下资源，比如说我们集中一个小区或者是集中一个场地，然后我们共同做一场营销，很有针对性的营销，刚才江总也涉及到了，就是我们营销的精准性，我们所面对的是不是我们的主要客户群，或者是我们的目标客户群，刚才我们主要探讨了一下团购和社区，大家有什么想法我们还可以继续沟通，搜房网也都有这些活动，大家需要搜房网做什么的话，我们可以进行进一步的探讨，第三个就是跟业主互动的网络营销，网络这一块儿我相信在座的各位都比较熟悉，可能您不在网上消费，现在没有人不上网的，现在这个网络已经是改变了我们的生活，包括我们的消费习惯，比如说我们可以在网上浏览信息，也可以买东西，甚至可以解决我们的终身大事，这些在交友网站，像世纪家园已经成就了很多的情侣了，金融危机大家都知道我们都在缩减，尤其是欧美大批缩减开支，消费者的开支，这个同时造成交友网站大幅度的上升。

第二点在美国大选，大家都知道奥巴马获得了大选的成功，他的成功在很大一部分的功劳就是互联网给他提供的帮助，因为他在互联网上做的宣传特别好，而且这个也得到了美国大部分网民的认可，这是互联网在我们现在的一个应用，在商业上，互联网成就的商业神话都很羡慕的，包括马云的阿里巴巴，包括几年前的网易，网易的首席执行官丁伟一夜之间暴富，冲进了中国的富豪榜，它对我们的家居企业也能够起到一些作用，什么作用呢？就是说我们可以通过网络去第一时间了解业主的动态，业主需求，跟业主传达交流我们的产品，企业文化和理念，现在比如说在北京的大卖场，集美，百安居，居然之家都在建立网站，在网上可以进行查询或者是销售的一个渠道，北京有一个大卖场叫城外城，不知道大家有没有听说，城外诚的刘总说，为什么要建立网上的卖场，实体的卖场人流量是一定的，网上的人流量是无限制的，大家现在支出的时候可以货比三家，在网上完成初步的成交意识，然后到现场直接成交，首先有请太原市互联网协会秘书长介绍一下互联网市场现状，有请申秘书长。

申秘书长：非常感谢太原搜房网公司提供这样的机会和大家认识，今天来很有收获，东方家园、箭牌等等，包括很多装饰公司的老总，我在这里主要想讲四个方面的意思，一个就是给大家介绍一下，太原市互连网协会的情况，第二个就是给大家介绍一下太原市和咱们省目前的网站或者是网络营销发展的情况，第三个介绍一下网络媒体，媒体网站发展的情况，因为我是咱们太原新闻网的负责人，也是互联网协会的秘书长，我了解一些这样的情况，第四个就是站在我个人的角度，和咱们家装，家居这些品牌企业的一些看法。

第一个就是介绍一下互联网协会的情况，太原有一个互联网协会是2007年的12月10号成立的。为什么成立互联网协会呢，大家都知道，咱们山西对互联网新闻宣传和互联网的建设和管理，一直以来是特别的重视。为什么重视呢，这里面山西在这两年吃了不少亏，网络的公开透明处理的不是很好。记者没有到现场去，就给人家说死了两个人，下了一个地皮湿，几滴小雨，记者写稿时说成瓢泼大雨。省委省政府，市委市政府认识了到网络的重要性，06年的时候把互联网协会，当成文化宣传系统的一个主要的工作，经过紧张的筹备07年的12月10号就成立了一个互联网协会。互联网协会它的工作主要是三个方面，第一个就是行业自律，第二个就是行业的技术和业务知识的交流，第三个就是培训，另外就是协会的架构规格相对来说也是比较高，咱们理事长是由市委常委宣传部长范世康来担任，咱们的秘书处单位是在咱们太原新闻网，现在咱们太原互联网协会，现在今年是搞了两期培训，现在有将近60多个会员单位，这60多个会员单位全部是政府网站。为什么给大家讲互联网协会的情况呢，因为大家来的很多人都是家居家装企业，或者是某个知名的家居品牌的老总或者是代理人，这些知名的品牌在当地或者是在你的总部所在地都有大量的宣传。现在互联网管理分几大类，一个是新闻类的，这个是要严厉的进行管理的，另外一个就是像咱们搜房太原很多公司搞的这样的，以商务便民服务信息，电子商务网上营销为主的这样一些东西，这个国家是放开的，一个是限时性的，一个是放开的，这是咱们互联网协会的相关的情况。

另外一个就是咱们省网站的发展情况是什么样的，大家也能感觉到，咱们省的互联网的发展，在咱们中部六省区发展是比较快的，也是比较好的，这里我们有一个比较详细的统计数据，也就是到去年年底，咱们本地，我先说太原市，太原市本地接入的网站有1500多家，本地接入就是指的服务器放在咱们太原，通过太原的电信网通或者是铁通，或者是几个高效的专线接入互联网的是1500多家，专线用户是2148多家，企事业单位有1730家，上网用户现在是312410家，所以从这个数据大家就肯定看到咱们这个企事业单位1100多家，服务型行业900多家，这两家就占了将近两千多家，剩下的机关才110多家，也就是说在咱们的专线用户里头，咱们的企事业单位，特别是企业，搞网络营销的这种企业，包括搞便民服务，民生服务，提供这些东西，商务信息的这些，占的比例比较大，现在咱们全国的网民是12.6亿，现在是初步统计，每五个人里面就有一个网民，太原100多万网民，咱们太原市上网的人数要比全国平均数量要高一些，这是咱们太原的情况。

第二个就是咱们山西省的情况，咱们山西省的数据，也是前段时间刚刚发布，咱们山西省的网民是536万，现在将近三千万的人口，536万网民，普及率是16.9%，在中部六省区里面居第一位，截止到目前全省的域名指数，各个企业包括各个用户是78645个，比去年增长了一千个，每年的增幅也是比较大的，这是咱们网络发展的一些情况。

另外一个就是现在网络发展的一个趋势，这是中国互联网协会统计的，发来的一个趋势，在2006年之前，大家知道，大家在座的每一个来的老总，可能都是网民，在06年之前上网看什么信息，排在第一位的，它是数字娱乐，你下载图铃，发个短信，这在06年之前，这是排第一，现在排名顺序发生了一些变化，网民上网都干啥，因为咱们大话家居，很多都是老总，你这个家居也好，你这个企业也好，你这个品牌也好都有推广的问题，现在品牌推广无非选择的媒体，就是在传统的三个媒体上又多了第四媒体，第五媒体，还有户外媒体，或者是移动媒体，这些选择的，就是在以前的报纸电视，电台的基础上多了第四媒体互联网，第五媒体手机，还有户外的大屏，移动的各个终端，这就是你搞推广的时候，但是在这些网络里头，居于第一位的是什么81.5%上网是看新闻，这个在座的各位特别是男性的这些朋友，感触就比较深，居于第二位的是数字娱乐和应用，数字娱乐你拍一段DV，或者是发一个短信，发一条彩信，或者是下载一个什么样的图铃业务，这个是第二位，居第三位是电子商务在网上的各种应用，这个东西在目前占了百分之十几，既然是上网看新闻的人物，81.5%都是看新闻。

非常荣幸有这样的一个机会和大家有了一定的交流和一定的认识，希望大家以后有机会加强和协会的沟通和交流，和媒体进行品牌宣传和推广的，我们可以坐下来一起聊，加强和媒体之间的沟通，谢谢大家！

主持人：谢谢申秘书长给大家做的报告，我总结几点也是有感触的，我们太原的上网人群现在已经达到了一百多万，也就是说每三个人中有一个人上网，第二个就是互联网的特点，包括它的信息的传播的及时性以及互动性和精准营销，申秘书长讲的三大事件关于负面的，也就是说我们的危机攻关，在我们的家居市场也是很怕看到的，大家都怕论坛上有投诉，它需要我们企业从更多的方面提高我们的企业，为消费者做更好的服务，这个是网络营销的一个核心的东西，在座的各位我先问一个问题，跟网站有过合作或者是做过网络广告的请举手，吴总您刚刚和互联网合作，刘所长也跟互联网有过了解，我想请问各位有谁给我一个定义，关于网络营销的概念，詹总。

詹总：我没有概念。

主持人：刚才申秘书长也说是黎氏阁，黎氏阁是最注重卖场营销的，刘所长您对我们的网络营销给一个理解是吗？

刘所长：我认为它就是一个喇叭，这个喇叭有一个特点，其中第一个特点它有一定的持续性，你做一个广告的话，很快一段时间就衰弱掉了，你放一个广告上去可能很长时间都会关注，我们是做网站比较早的，我们曾经自己做过一个网站。

主持人：网络营销您能给我们一个概念吗？

刘所长：准确的是用网络来推广自己。

主持人：曲总，据说现在咱们09年的发展规划中，网络是最重要的一块儿，您是怎么理解网络营销的？

曲总：网络这一块儿，我认为从我个人角度讲的话，从传统的营销模式和普通模式有一个补充，也代表了你这个企业跟新的时代能够结合的一个形象，从实际上讲的话，我们通过这个媒体也能去组织现在的团购进行品牌的传播，定义上的东西我不是很专业，但是我觉得这样能用。

主持人：然后还有东方家园的吴总，前一段时间，东方家园的总部在接受我们的采访的时候，09年就是重点发展网络，但是您这一块儿也是刚从北京过来，您给我们讲解一下您认为网络营销在家居企业或者是家居行业这一块儿有什么作用？

吴总：网络营销这一块儿从发展态势来说，网络发展速度远远高于其他的传统媒体，从整个受众来说，也是逐渐从原来的小众变成大众，而且很多的高端的消费者，都是更加的重视一些，我们公司从去年开始也对整个网络这一块儿的销售营销很重视，单独成立了自己的网络公司，那么现在也是搭建起了一个东方家园家园网的一个网络平台，它除了正常的对自身品牌的宣传之外，更重要的承载的任务就是对于家园本身的商品进行网上的一个销售，有一点类似于咱们所熟知的淘宝，电子商务平台，今年的话我们公司从整个公司人员都是非常重视这个品牌它的发展，那么也希望能够通过整个公司第四种经营模式，能够给公司带来一个新的发展思路，从现在发展的情况来看还是比较乐观的。

主持人：太原这一块儿有什么计划吗？

吴总：因为我们整个网站的终端还是在北京这边，如果消费者在网上选中了东西之后，我们会有山西这边的专员，包括接线送货，会有太原的专员来负责的，是这样的情况。

主持人：谢谢吴总。

主持人：然后吴老板也是刚刚跟搜房网达成了网络营销，您觉得网络营销占了一个什么样的地位？

吴总：09年我们总公司专门成立了一个电子商户，我们为了把自己一系列的品牌再提升，电子商务平台现在已经开始销售。

主持人：现在销量应该能有多少呢？占我们销售体系中百分之几的比重呢？

吴总：09年才正式成立的，数据我也不知道，据我所知的话应该是比较大的，至少是在5%—10%之间，因为是刚起步。

主持人：已经是很壮观的一个数字了。

吴总：这是我们总体的战略总体发展思路是这样的

主持人：好的，谢谢吴总，刚刚大家也都谈到了，其实网络营销的一个核心就是说对于我们，是我们企业的一部分，我这一块儿有一个比较完整的定义，大家可以听一下，网络营销的定义就是说网络营销它不等同于网络团购，刚才讲了网络的团购，这是不同的概念，第二个网络营销也不等同于网络广告，还有一个装饰公司的老总，因为临时有事没有过来，他们也是做了网络广告，当时我们问他们这个项目怎么样，我说你们做什么，只是在网站上挂了一个调幅，这就是我们的网络营销，这只能说是网络广告，网络营销它是什么呢，是结合了硬广，也就是刚才说的在网络上挂一条调幅，它是结合了硬广、软广，以及网络时间策划等多种手段在内的、企业整体战略的一个组成部分，我们的品牌达成了一个产品的销售，这个都是它的目的，它的手段就是借助于网络，网络营销也就是说是我们现在的，社会发展也好，网络发展也好，人文发展是很重要的渠道，进行产品宣传和网络营销的一个渠道，今天借助这个会我们也有一个网商学院的成立仪式，这个网商学院我们对家居业主疣珈屦需求的业务他们的一个专业的了解和我们各位老总及时沟通，关于网络营销方面的信息，还有就是对我们的企业，网销人员可以进行点对点的培训，今天我们这个网商学院正式成立的仪式，今后我们会跟各位企业的合作会更紧密，包括对我们网络人员的培训，如何做网络营销，刚才申秘书长也说了，第一它的信息及时性，以及它保存的长久性，第二个就是与业主的互动性，就是说我们可以及时的了解业主的一些想法，他们的反馈信息会第一时间在我们这里体现，我们可以进行一个产品的调整或者是战略的调整，第三个就是精准营销，现在我们都在找我们的准客户，准客户在哪里，并不是说我们虽然撒一个广告就能找到我们的准客户，这个网络就可以达到精准营销的目的，这也是网络营销的一个特点。

申秘书长：在座的都是领导，现在比较时髦的话就是网上营销，跟大家的接触包括我个人的理解，我觉得大家对网上营销，咱们太原是一个怎么样的情况呢，一个情况就是很多公司，很多老板包括它的牌子都有一个网页，企业都有一个网站，为什么说，它把这个网站成了赶时髦，有一部分人，这一部分人比重很大就是赶时髦，建一个网站，现在连域名一起做的话，最便宜是一百多块钱，你印一盒稍微好一点的名片就可以建一个网站，我有了网站了，另外一个就是对电子商务的理解和网上营销的理解我个人感觉在太原这个地方比较浮浅，还以为你这个网上营销就是在网上打一个广告，或者说跟哪一个频道，搜房，或者是太原搜房网这就叫网上营销，他这种推理还推到传统媒体上，我打了一个整版的广告，六七万块钱，为什么就没有效果呢，他就把网络营销和传统媒体的营销仅仅的就理解成打广告，这个就难免有了矛盾，第三个就是把网络营销理解成了买东西，简单地理解成了买东西和卖东西，他这样理解的话就会产生一个误区，我觉得刚才搜房太原的靳总给这个网络营销下了一个定义，我理解的网络营销大家这个网络营销，如果你这个企业，想在网上安家或者是通过网络拓大自己的产品或者是企业的知名度和美誉度的话，你不能用传统媒体的思维方式来看待网络媒体，应该有自己的，相对来说有特色的东西，网络媒体的特色，我觉得你搞电子商务的时候，有这么几个，第一个就是它的互动式的品牌推广，网络最大的一个特点就是互动，就像我们日常生活当中的口耳相传一样，大家对这个东西形成了共识了，觉得我这个东西就是不错，牌子也好，售后方方面面都非常稳定，这个在互联网上最不容易做到这一点，另外一个如果是一个产品的话，咱们现在光有询价和展示还不行，因为咱们现在我企业有了网站了，现在太原的网站有很多，我刚才统计的2100多户是专线，光一条专线的商家还不是很多，它那个网站静态的多，空壳的多，访问量少的多，就是你把你的产品做上去之后，它就标一个价格，留一个电话，就像名片一样，没有询价比价互动的功能，你搞的这种电子商务和在街头发小广告这种传统推广的路子还是一样的，比如说现在同样是三鹿事件，蒙牛和伊利，我们举一个例子，我们网站发软文最多的大户，软文最多的是蒙牛，本地企业在我们网站发新闻稿的没有一家，它就是利用网络和重点新闻网站，用网络优势来提高它的美誉度，刚才探讨的就是社区还是你这个团购这种形式，实际上我这么多年买房，这是第三套房子，也接触到这些，它主要就是一个品牌，另外就是适合和自己的收入水平相匹配的那种品牌消费。我一年收入多少，我是这个档次的消费，然后我这个档次里面可选择的品牌，比较保险的有哪些，真正选择你的是什么呢，实际上还是这种在自己能够接受的档次价位之内的一个品牌销售和品牌选择，所以说你这个网络营销，网络推广，它这个品牌推广采取哪种方式最有效，起到四大功能的效果。我为什么有了网页，我也建了网站了，就像我们刚刚和黎氏阁合作的时候，黎氏阁的张总有一个想法，大家都知道网上交易，网上做家居，黎氏阁的网店开通了之后又找了百度，做了技术后台，最后也是不了了之，它是一个基于网络的一个过程，这个过程是一个很综合的过程，有展示有推广有互动还有其他传统媒体经常用到的，甚至你不用的一些东西，都在做，不是想象中那么简单，建一个网站是电子商务网上营销，这成了笑话了。

主持人：我们现在很多人误以为的，建一个网站，我挂一个广告，这就是网络营销了，怎么就不见效果，也希望通过今天这样一个会，我们能有更多的认识。

因为今天是我们网商学院正式成立，我首先跟大家分享一些研究报告。这个就是80后的家居观，80后是作为我们下一个消费主体的一个群体，其实我自己也是80后，说实话前几年80后是备受非议，70后60后都看不起80后，说80后的人自私，没有责任感，自从有了90后之后我们就放松了。我们现在就来了解一下下一个消费主体——80后的一个居家观，比如说对装饰公司来讲他喜欢什么样的装修风格，对于我们卖场来讲喜欢什么样的购物环境。

希望这个对我们在座的家居企业有一些启发，包括我们的卖场，我们的装修环境，家装风格还有我们的产品，所设计的产品的情况，对80后的吸引能够有一个很好的对接。

今天很感谢各位能够在百忙之中来参加我们这个会，也是希望大家能够有一个信息的沟通，相互之间，还有就是对网络的一个了解，搜房网专业的网络称之门户网，专门做家装这一块儿，对我们的家居行业家居企业有一些促进作用，大家如果有什么想法的话，我们可以及时沟通，包括做一些合作和改进，谢谢各位的参加。