广东家具品牌联盟徐国芳先生-渠道突围
(2008-2-8 16:20:15) [发送到微博] 
广东家具品牌联盟徐国芳先生-渠道突围
主持人：非常感谢周博士热情、洋溢、精彩的演讲。下面我请出下一位主讲嘉宾，他就是广东家具品牌联盟主席东莞楷模家居用品有限公司董事长徐国芳先生，徐总演讲的题目是渠道突围，有请。
广东家具品牌联盟主席东莞楷模家居用品有限公司董事长徐国芳先生
徐国芳：刚才听了周博士的热情的演讲，我的情绪还没有平静下来。首先，感谢各位领导，各位专家，各位同仁来到厚街。因为你们来到厚街，又给我一个机会，可以从你们身上学到很多的东西。今天我想说的一个题目叫做“渠道”也就是通路的问题。刚才中科院研究所的林所长讲到对家具业的研究，我感觉非常的精辟。家具业从过去的产品竞争，已经进入到了综合实力的竞争时代，这里包括四个方面，刚才林所长讲的非常的精辟。当然其中包括了渠道的竞争，这也是很多的企业现在想获得的观念。
关于渠道的问题,我想用三个通俗的故事讲明白，什么是渠道？第一个故事，是有三个人，一个是法国人，一个是美国人，一个是犹太人，他们都因为犯了法要去坐牢，刑期是十年。但是因为这个国家很民主，说我可以给你们每个人做一个选择，我可以答应你，你只能选一项。美国人就选了，说我要雪茄烟，就给了他雪茄烟。法国人说我要一位美女，这个监狱也提供了一位美女给他。犹太人说我要一部电话。十年之后，因为美国人太现实了，他要了雪茄，没有要火柴，所以十年他就没有抽上雪茄烟，很难受，这是因为考虑问题不清楚。法国人出狱的时候，带了一个老婆，也就是监狱里送给他的美女，并且还带了几个小孩。但是出狱了之后，不知道家在哪里，未来的生活会怎么样，这是因为没有考虑未来。而犹太人，他出监狱的时候，有一大串的车来接他，有他公司的人，有他的合作伙伴。为什么？因为他要了一部电话，在监狱里做生意，他有了一个渠道。虽然外界对他封闭的这么死，但他成功了，因为他有渠道。
第二个故事，就是在一个山上，缺水。水是最珍贵的东西，比油还贵。在这座山上挑水的人是最富有的，因为从山底下跳一弹水上来是很贵的，可以获得很多其他的东西，所以挑水的人是最富有的。挑了几百年之后，这些人对挑水都很有讲究，知道要怎么挑水，这个水桶怎么做水才不能洒出来，都很有经验的，而且他们的技术是世代相传。有一天，有一个人他的观念与他的前辈不同，他就发现了山的很远的地方有水，但是太远了，他就开始建一条管道，不停的修。很多人就说这个人不务正业，也没有人支持他。说我们历代都是挑水，你这样做不可能成功的。但是他不理这些人，继续坚持自己的观念，一直在修管道，修了很长的时间。虽然阻力非常的大，但是他还是坚持，最后把管道修到了村里。管道一修通之后，水就哗哗的流过来了。这个时候，挑水的就没有饭吃了，就没有财发了，而修管道的人得到了更多的财富，他又去修更多的管道，这也是一种渠道，它就像血管。如果我们不把血管经营好，就会得高血压、高脂肪。堵住了，就会发晕，因为氧气供不到头顶，要注意管道的疏通，要从根源上解决。
第三个故事，是我自己的故事。我原来曾经在一个公司工作的时候，看到每天早上我们的员工要去买早点吃。我发现还有一两位也是卖早点的，他弄个三轮车把早点放在后面，生意很淡，叫我卖早点啦，吆喝的声音很大。但是没有一个人买，因为他一直在骑着跑，而没有停下来，所以没有生意。在我们公司路门口扎扎实实在那里做生意的人，有排着队的人买。我相信这个蹬三轮车卖早点的人老板会说，今天卖了几根油条，他说没有人吃，一个人都没有买。你有没有认真的卖？哪个楼我都走到了，没有人买，这也是一种渠道经营方式。没有细心的去做也不是渠道。我想，实际上渠道问题，综合实力竞争很重要的一个方面就是营销的问题。我们很多人在讲这些的概念的时候都讲的很概念化，我今天就跟大家讲实实在在的，世界五百强的企业CEO，全部都是营销高手，他们都在现场，所以我说，做老总的，做老板的，一定要关注营销。要关注市场，要关注你的产品在市场上好还是不好？符合不符合市场的要求？有很多的专家研究过企业成功的三大要素，第一大要素：就是能不能生产出符合顾客需要的产品？所谓的顾客需要就是时代不同，产品的需要不一样。如果你不在市场的前端，你就不可能知道顾客的需求如何。第二个要素是：有没有不断成长的团队，第三个就是稳健的财务管理，这是成功的三大最主要的要素。
关于第一个要素：就是能不能够生产出最符合市场需求的产品。我们都知道这样的一个故事，沃尔马的老总，有一天有一个记者去采访他，媒体的记者都是很牛的，约好了，沃尔马的老总说我明天要采访你，记者到了沃尔马老总的办公室，沃尔马的老总不在，他就打电话给他，你怎么不在，你怎么失约了？沃尔马的老总你就这么牛吗？我约好了你还不在现场？他说我就在现场，没见你啊？不好意思，请我的秘书带你过来，你知道现场在哪里啊？现场在他的超市里，在帮营业员理货，在帮顾客检产品，帮助顾客买单。他这么大的老板都在前端。我今年6月份去成都的时候，一家是我们家具业的老大了，他就在成都，在开业那天在指挥那些人摆货，这就是真正的老大，他们在做这个。实际上包括比尔盖茨，他走到哪儿，坐专机去也都是在推销他的产品，不是专门讲他的技术。我不是在否认技术，技术很重要，我今天讲的题目是渠道。
我们去修车的时候有很细致的服务，有倒水的，还可以配个电脑给你上网打发时间，可以放录像给你看，还有书杂志什么的都有，有专门的服务，这难道我们家具不需要这个吗。我们的艺术含量很高，是人民最需要的一件东西，是人的生活当中最需要的东西，难道我们不需要这些东西吗？
我再讲一个故事，迪斯尼乐园是怎么对待顾客的？扫地的进公司爱培训员工，怎么扫都会有培训的。15米以外有顾客不能扫地，要站在那里。这是扫地，还没有完，还要培训他学照相。为什么要学照相？因为顾客经常会要他帮照相，如果你不会照相，服务不好，扫地的要学照相，几十种相机都要学会，不但要学会，还要学会怎么照得很美？你看，对扫地的要求都这么高。不但要这样，还要学会换尿片，因为会有小孩子来玩，会经常尿尿，要协助顾客给小孩换尿布。有很多很多的培训，还要背熟整个迪斯尼乐园的道路、方向，因为顾客要问他，我要去西门怎么走，你不能指错了，所以把地图还要背熟，这是一个扫地的人需要做的工作。但是我们很多的企业没有对我们的员工进行这方面的培训。
那么想一想我们的企业，想一想我们的员工懂不懂这些？我们的营业员连我们的产品是什么做的都不知道，怎么叫专业呢？他不知道板有几种，木头有多少种，我们自己做的是什么，我们的优势在哪里他都不知道，站在那里傻傻的，顾客问一句答一句，顾客不问就不答，这样能卖好产品吗？所以在整个渠道的竞争过程当中，可能是未来我们各个品牌，必须要重视的一个方面，也是最终取胜的一个很重要的方面。我今天的演讲就到这里，谢谢大家。
