专业代理是网络营销的必由之路

                                          许学锋

搜房将在4月下旬举行第二届NREE全国房地产网站展览会－春季展会，应搜房编辑之约,我根据自己十多年的营销管理经验和网络营销的体验,写了此稿,仅供参考。

首先，与大家分享我三次网络营销的体验。

第一次，6年前，我拜访了位于番禺洛溪新城的一家电脑三维动画设计公司。这家公司的主要业务是为美国的一家房地产销售代理公司制作房屋三维动画，根据美国这家代理公司提供的资料设计房子的内外实景。我看到屏幕上的一栋栋房子，从外到里，从上到下，多视角观看，动态逼真，包括空间关系、装修材料、颜色、尺寸等详细资料，鼠标一“点”了然。设计公司的经理告诉我，美国地域宽广，从东海岸到西海岸有几千公里，而美国人喜欢迁居，经常在一个城市住几年再搬到另一个很远的城市。迁居时就要卖房和买房，一般是通过专业代理公司买卖。专业代理公司网点遍布全国，他们收集要卖房子（包括新房和二手房）的资料,制作成”实景”资料挂在网上，很多客人就是通过他们的网站找到远方城镇的心水房，并通过代理公司完成交易，轻松实现远程买卖，先买房/卖房再举家搬迁。

第二次，2年前，我在番禺房地产网pyfdc.net看到了一套很符合我要求的房屋出售，是卖家自己挂上去的，只有文字资料。我联系上卖家看房，并很快面谈成交，一起到房管部门办理买卖手续。

第三次，去年，我第一次通过当当网定购图书。我先到书店物色要买的几种图书，记下书名、出版社和作者等资料，交给助手通过网络定购，价格比在书店便宜20％。

这三次体验，使我对网络在房地产营销中的作用有了初步的认识。第一次体验，我认识到网络营销的神奇功能和房地产代理公司通过网络营销的广阔“钱景”；第二次，我认识到网络营销必须有“实景”图,并且起＂代理＂作用，才能真正节省到现场看房的时间成本和交易成本；否则，网络只是一个提供买卖信息对接的媒介，后续的买卖程序还得走传统的路径；第三次，我认识到网络营销的最大吸引力是真正能为买方带来实惠，譬如价格折扣、送货上门等等。

综合这三次体验的认识，我认为房地产网络营销的优势和吸引力就在于它能够为买卖双方带来价值，如节省时间成本、人力成本、设施成本、资金成本、提高效率、提升服务质量等。但是，真正要实现这些价值，最好的途径是由营销代理公司来做。模式如下：

△  房地产开发商把网络营销的业务全权委托给专业代理公司。由代理公司承担从房屋三维动画制作、信息发布、商务洽谈、签约、收款、代办契证、到交验楼房一系列工作。房地产公司获得的价值就是代理公司提供的专业化、一条龙服务，营销成本比自己组织人员做要低，效果要好。

△  房地产公司支付代理公司营销代理费，并按一定折扣价结算。营销公司获得的价值是代理费和差价利润。

△ 买家通过代理公司买房，既可获得其专业化、一条龙的服务，还可以获得比直接向开发商购买更便宜的价格优惠（就象当当网的书价折扣那样）。

大家比较一下，如果由房地产开发商自己的营销部门来操作网络营销，网购价肯定和现场面对面买卖价一样，相当于在书店买书一样，买家没有获得价格优惠的价值。因为如果开发商自己给网购价折扣优惠，则一些买家就会象我买书一样，到现场看好后再到网上购买。这对于买卖双方都不利。

作者简介：

许学锋博士  广州天圆咨询及培训机构高级咨询顾问。长期为大中型企业从事企业战略、企业文化和房地产投资的研究和实际操作。有系统的理论基础和丰富的实践经验；企业文化方面，创建了企业文化结构“雷达”模型；是国内最早提出 “表扬文化”和”批评文化”第一人。

通讯地址：广州市 东风中路 268号 广州交易广场 1705室

电话：咨询培训热线020-83199970  email:grandxxf@126.com

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谢谢carlliao的评论。我设想的是一种模式的三个部分，而不是三种模式。代理公司是要有你所说的完善的一个支持系统才行。至于折扣问题，只能由代理公司与发展商谈判啦。不过，只要网络化房产营销是一种趋势，我设想的模式一定是必然选择，否则，就不是真正的网络营销。