购房者的心里分析——如何打动网络客户！ -青岛搜房网张立平 -搜房博客

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购房者的心里分析——如何打动网络客户！ (2010-5-27 19:10:32) [发送到微博]

分类：未分类　标签：购房者房源经纪人网络客户房子 |

　　最近几天，在跟各个店面接触的时候，总能听到一句话：“市场太淡了。根本接不到电话。”这在一定范围内是个共性的问题。但是，也会有一些中介公司领导跟我说：“再淡的市场也有做得好的公司……”的确，我想要寻找一些，在淡季照样卖房子，照样挣钱的一群人。

　　首先想到的一件事，就是点击量非常高，电话量很多的人。

　　今天开会，同事提到，一个搜房帮用户在现在的市场状况中每天还能接到三四十个电话，手机都放不下。原因是什么呢？很简单，就是发布优质房源。

　　这个经纪人，把店里的所有的性价比高的，房子好的，可卖的优质房源都发布到了自己的搜房帮库存中。每天都发布新房源，搞得他每每抱怨：１００条库存太少了。这样，客户搜索到了优质房源，肯定会给他打电话。这就是来电话的诀窍。

　　联想到很多我接触到的客户，搜房帮里面永远是可怜的二三十条房源，并且许久没有新房源录入，好几天发布量是零。打电话问他，为什么没有更新房源？他还理直气壮的说：没有效果我还更新干什么？弄的我哭笑不得。

　　没有付出，怎么能有回报？只有耕耘，才有收获！

　　每天的登陆刷新发布新房源，都可以对积分有所影响，长此以往，信用等级会一颗一颗的钻石出现，当你远远领先于其他用户时，积分的量变就会引来客户感觉的质变。房东的委托——房客的信任——大公司的橄榄枝——自身水平的提高……这就是回报！

　　第二件事，利用换位思考，搞定网络客户。

　　我认为，网络客户是最简单的一群客户，因为他们看到的东西有限，能打动他们的就是一句话＼一幅图＼一个链接。如果在正确的时间，给一位恰当的需求者看一个心仪的房子图片，那么这就是正确的事情。怎么把握这个度？需要的就是我们的换位思考！

　　客户关心什么？————价格

　　还关心什么？—————值不值这个价格

　　再关心什么？—————这个价格会不会涨

　　最后呢？———————把钱交给你我能放心吗

　　明白了客户需求，照着去做就是了。

　　１，发布到网上的房源，价格不要高于市场价太多。

　　２，房子的情况要介绍的尽可能详细，把你知道的所有关于房子的事情都写上，装修好不好、什么水平，户型怎么样，卧室客厅厨房卫生间朝向怎么样，能不能改布局，几个窗户，通风好不好，楼层几楼有什么优势，几号楼座吵不吵，……等等琐碎的问题。买房子之后的幸福生活给客户描绘一下是最能打动客户的，因为有房子的憧憬已经伴随他们太长时间了。

　　３，房子的升值潜力如何，是大多数客户要考虑的问题。这就要从全方位解释一下了。从小区的地理位置，政府规划，周边配套，交通状况，房子的楼层。比如：地铁沿线的，政府规划的ＣＢＤ，ＣＬＤ，商业聚集地，大开发商集中拿地等等情况，都是房子升值的因素。

　　４，公司是大公司，做了多少单高端物业的交易了，几千万的房子都安全放心的交易了，您的普通住宅还能有什么问题吗？您能想到的，想不到的，我们作为大公司的资深经纪人都为您提前想到了，并有了成功的解决方案，您还有什么不放心的？

　　５，这条是附加的，想写什么就写什么。市场分析可以，体现你的专业度；房源推广可以，给客户更多的选择；小区有什么新动向可以，让客户更加信任你的消息灵通……

　　今天，玛雅房屋的姜福国跟我说，你应该来做经纪人，你的房源描述太专业了。

　　我笑了笑，并没有否认，因为我接触了太多的购房者，甚至我自己就是个准购房者。在我心里，什么样的经纪人能让我信任，什么样的房子我会喜欢，什么样的描述会吸引我，我都太熟悉了。不止一次的，在工地上憧憬有房子的生活，都让我激动万分。我相信，如果有一个满脸真诚的经纪人告诉我，有一套市场价格，精装修的小户型，小区位置好升值潜力大的房子要出售，我立马会跟他去看房子。

　　说的有点跑题了……。。。

　　写这么多，除了我打字比较快之外，就是最近的感想比较多，不吐不快。

　　请大家一定相信搜房网带给你的电话和成交，请一定珍惜每天的６０条房源，也珍惜淡季市场证明自己能力的机会！！

　　我们共同进步！

　　每一天，我都跟你们学习了太多的东西，感谢搜房网，感谢搜房帮用户！

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