戏谈之：地产开发商与地产代理公司的“伦理”关系 -免贵姓薛 -搜房博客

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戏谈之：地产开发商与地产代理公司的“伦理”关系 (2007-3-2 15:53:11) [发送到微博]

分类：未分类　标签：开发商代理商 |

地产开发是一个业务外包型非常明显的行业，就营销环节来说也是如此。很多开发商碍于专业和管理的层面出发，宁可聘请地产代理公司负责地产的销售环节，减轻人员管理压力和市场竞争压力。

但是，因为地产代理公司的低门槛特点（类似广告策划公司，几万元就可以成立了），且出卖脑力的行业存在对个人智慧，经验或专业认可会导致对公司的认同，所以这类公司经常分化并快速组建新团队形成新公司，因此一家代理公司可以变成好几家公司，有些人离开原有公司另立山头了。公司多了竞争也加剧了，僧多粥少，导致除了销售环节要服务甚至在规划、市场、策略、金融、政府部门等方面都得提供服务（也算增值服务啦！），因此形成各种风格和习性的公司类型。

任何事情的存在都是相互的辩证的，地产代理市场也是这样。代理属于地产的延伸服务行业，在项目立项规划前期环节属于专业、市场、策略等意见建议的重要观点型角色，但在开发、销售、售后环节属于服务开发商、从属开发商的服务型角色。

不管是观点型角色或服务型角色，在目前的代理市场中，代理公司和开发商之间似乎存在着以下几种类型合作关系：

关系1、哥俩好型

这类型的关系就是象兄弟一般，开发商和代理公司相互认可，配合默契，目标一致，意见统一，执行到位，销售顺利。双方在合作上能坦诚相待，互相不会使小心眼。双方都从项目出发，以市场为准绳，尽心尽力做项目。这种类型多见于民营企业间。

关系2、婆媳是非型

这类型存在两种情况：一是婆婆无理取闹，尖酸刻薄；二是媳妇刁蛮不孝，心存不轨；

首先一种是婆婆（开发商）看不惯媳妇（代理商），因为不是按照她的要求找的媳妇，处处给媳妇小鞋穿，甚至故意破坏夫妻关系（销售情况），恨不能早点把媳妇扫出家门，另外安排自己相中的，邻居李大妈介绍的，长得肥肥的，屁股也大，对自己又尊重。以后肯定按自己的意思行事，管着媳妇又不怕儿子不听话，一举两得！这种情况的媳妇（代理商）日子就不好过了，如履薄冰，为了生存，可能极尽阿谀，无心市场，没有了职业操守，也难啊！这种类型多见于国有地产公司或集团型驻外项目的公司。

第二种呢是哟个刁蛮的媳妇，而婆婆是贤惠型传统妇女，哪是媳妇的对手，儿子都可能被媳妇搞得团团转，婆婆看在眼里哭在心里，公公也不闻不问（甚至恶略点的还和媳妇有一腿呢！人间悲剧！），婆婆又没有手腕和魄力扭转乾坤，那个郁闷啊！这种情况下，媳妇只会把家产往自己腰包里搬，管你婆家会怎样，中饱私禳不说还可能乱挖墙角。这种类型也多存在于国有地产公司，前提是项目负责人无能或里应外合。而媳妇则可能一手遮天，为非作歹。

关系3、男尊女卑型（大男子自主型）

这种类型是开发商自以为是，妄自菲薄，对于专业的认可度低，对于不同的意见不能合理判断，客观评价，对自己的错误没有勇气承担，死充胖子，大男子主义，甲方一切说了算，乙方就是得听甲方的，就的无条件服从甲方，结果呢，运气好的时候如市场没问题或定位正好碰上需求，那项目可以顺利完成销售，否则后果不堪设想。

这种类型多见于起步阶段的开发商，自以为搞过一两个项目了，什么都懂了。其实是井底之蛙！

当然，这种类型也会存在于那些资历不深但又不谦虚的代理商，总认为自己曾经代理过项目很成功，而没有认识到，项目定位准确、市场繁荣、需求旺盛的前提，人家闭着眼睛都能做的事情，你还费了很大的劲。

关系4、一山二虎型

这种类型比较麻烦，甲乙双方都有很深的积累，都报有高度的负责任的心态，都从市场的角度出发，而市场的反映可能比较复杂，谁也说服不了谁，对于提案很难定夺。开发商又比较尊重代理商，代理商又无法承担决策可能造成的风险，什么叫左右为难啊！总不能丢硬币来决策吧，最后只好双方折中处理，并准备应对方案以备不时之需。

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