非诚勿扰,你有诚意吗?     

    近段时间,两位特别好的朋友分别告知她们与房子的相关经历。其中一位朋友问我：是不是你们的日子特别难过？怎么总给我发短信和打电话，总说有优惠活动。我诚心去看房吧，结果降是降了点，但还是很高，白费我的诚意！

听完之后，贺岁大片《非诚勿扰》四个字，一下出现在我脑中。的确，在这个典型的经济和楼市双重下降期，又逢内忧外患，尽管拉动内需的“救市“政策已出，尽管区域内楼盘普降，但有效购房群体依旧不多，依旧观望, 真是给挑战挑战，给压力压力, 有点十面埋伏的味道。

当然并非每个开发商资金紧张，也并非每个楼盘销售压力巨大。但对于已面临十面埋伏的开发商，拿什么去赢得你的购房人？我觉得“非诚勿扰”四个字非常合适，我们开发商要有做出高品质户型的诚意，要有让购房者感受到高性价比和高附加值的诚意，要有实事求是打折见底的诚意。

记得去年底，一位朋友问后市如何，我说快跑才是硬道理，非常幸庆，他的项目已跑赢大势。但当颓势已好长时间，大家也都开始起跑了，那就跑得更快才是硬道理。我们作为开发商和专业的营销团队，在楼市下降期如何跑得更快,写几点自己的想法：

注意购房心理的变化

去年几部大片让人们觉得兄弟、女人、组织都不可靠，开发商和代理商在经历了自己导演的大片后，应该相信客户也会不可靠。因为现在的客户是会变的，他说来看房可以不来，他说认可这个价格可以不认可，他说要买可以不买，这就是楼市上升期和下降期购房心理的最大区别。所以我们不仅要注意收集一手信息，更要辩别这些信息的真实程度，不要盲目乐观相信登记客户的购买意愿和自己营销造市的能力,从而引导做出错误的决策。因为购房者不是羔羊，当倾其所有购房时，只有觉得值才会出手。

 注意推广策略的变化

一是挖掘项目本身价值，不卖概念。必须要将纯概念体现到房产本身的实有价值中，要有实实在在的卖点。二是注意广告边际递减效应。楼市下降期，不要过多盲目地上广告，否则不仅浪费营销费用，更有可能越打广告，越产生递减效应。 

在上升期，你可对客户说：今天开盘不买明天就涨（也确实可以做到）。但在下降期，你试一试？所以开盘定价尤为重要，定价一步到位，否则非诚勿扰。其次在下降期，制定合理的销售目标非常重要。一旦集中开盘后，如果成交远离目标，不仅会浪费广告和开盘等费用，也会影响自己的情绪和后期销售。更重要的是贻误销售机会，流失本就不多的有效购房客户。尤其是大盘，如果一开始走不动，以后会更难。只有制定合理的目标，才有利润，才可以剩下来。  

注意多思考和避免失败 

 记得新政颁布后的第三天，看到一则新闻：盘龙城两楼盘借助救市新政率先取消优惠，每平方米回调400-500元。真是雷倒我了，真是非典型的开发商。不过几天后，一则后续新闻肯定雷倒这位开发商：盘龙城一楼盘以对折开盘。所以，在楼市下降期，当大家都开始起跑时，你做重大决策一定多思考，多预见，避免不必要的失败，因为不会给你挽救错误的机会。 

当然不管在楼市上升期还是下降期，对于开发商而言，房子本身的高性价比和高附加值始终是硬道理，“人无我有”或“人有我优”的楼盘始终都会跑赢大势。如果现在还不能拿出所有的诚意，请“非诚勿扰”。如果“非诚已扰”，一定会流失本就不多的客户，请珍惜每一位客户！    

PS：最近看到两位重量级人物的专访，很有启发，现转发部分观点。

索罗斯说：在不确定的年代，你需要有批判思考力，并且诚实地认错。要面对现实，勇于承认错误，我在事业上一直承受极大风险，如果不认错，一定已经输得很惨。

唐骏说：成功不重要，避免失败最重要。避免失败最简单的方式，就是让所有决策都变成交叉的。