换位

——关于某独栋项目定价方法的思考

最近，小子正在经手的一个高尔夫独栋项目叫人比较烦，先是美女老总心细，事必躬亲，喜欢磨人;再则市场不好，让人家的钱袋子也比较紧，所以时不时也找小的撒撒气。 

这几天，穷则思变，经过这金融危机的一番折磨，这家KFS突然转了性，打算拿几栋楼出来年前大酬宾（其实是想先回点过年钱），可是如何定价，却又让小子犯愁了…… 

首先，开发商的心态比较老实了，心理价位确实具有相当的市场竞争力，关键是：咱们是否为这促销的3、5栋房子，把项目和盘全剥光了给市场看呢（那叫人家闺女以后又怎么出阁啊）？ 

再则，前段X光刚刚推出的G岭高尔夫独栋项目算是彻底把别墅这个相对平静的市场给砸了，那些刚刚还在诉苦亏损的KFS们不得不又一次被冠上暴利和吸血鬼的草标，拉出来批斗。咱怎么也得吸取教训，为这么区区几栋房子，挨广大同业的板砖，顺带还要被消费者怀疑是不是这房子质量有问题，做了什么手脚。两头挨唾沫，不值得…… 

因此，随行就市这一条路是行不通了，当了什么还立什么牌坊的事儿咱不能干。 

第二条路，是不是对外公示成本，做一个成本透明的项目呢？关键是KFS公布的成本，消费者能不能信得过，毕竟双方专业程度和市场信息的到达率上不在一个等级，再加上各个KFS的施工组织、材料来源、监理、土地取得渠道各有不同，所以很难找出一个各方面都信服的公允价格，消费者完全有理由相信KFS在成本清单上玩什么猫腻。 

看来，成本定价法也是此路不通。 

第三条路，从消费者立场出发，按照使用成本法、投资收益法或者预期增值法定价。这条路看来不错，老佛洛依德不是说了么——欲望决定命运。按欲求定价，也符合4C营销理论呀，这可是很先进滴！！ 

不过话又说回来了，本项目的最大优势，就在于紧邻一座27洞的高尔夫球场，关键是这个高尔夫球场到现在仅仅完成了土地出让，还是个Be will的将来时，咱们总不能把业主未来的升值收益全部算到自己账上吧，严守一说：“做人要厚道”……但如果完全对此视而不见，房子的定价大打折扣，KFS无疑会炒咱的鱿鱼…… 

况且，小子没有60后的眼界，也缺乏80后那颗奔腾的心，拿自己当目标消费者反推，只怕要把80%的真客户给PASS了。 

那是真没办法了，脑子里蹦出个杂音：那你说该多少吧？！ 

突然想到，传统的营销模式，都是售出方掌握定价权，买入方掌握成交权，由于信息的不对称，买家难免会有货不对板或者定价暴力的想法。 

干脆来个定价权/成交权换位，我只负责跟你介绍产品，让你亲眼看到8度设防是怎样的;梁柱立面有多少配筋;筏板基础是怎样的;井字梁是怎样的;独栋私有电梯是怎样的……至于价格多少、怎样付款，就由识货的买家来定。KFS只保留成交权…… 

按照春秋时的老流氓周文王在《周易》里的说法：乾上坤下，谓之否;坤上乾下，谓之泰。意思就是说：男上女下，多少有强J的意思，是不对的;女上男下，双方自愿，大家舒服…… 

KFS下，消费者上位，是否就称之为“泰”，是不是就真的很“泰”，小的还不清楚，不过攻守易位，消费者能掌握主动，多少也是为“和谐社会”的功德一件吧，呵呵！